小米就像攪動(dòng)制造業(yè)的“鲇魚”，開啟了智能制造4.0時(shí)代。

任何人都明白制造業(yè)的崛起不可能一蹴而就，那到底要怎么崛起？小米的答案是“互聯(lián)網(wǎng)+制造”。十年前，在手機(jī)行業(yè)站穩(wěn)腳跟的小米進(jìn)軍制造行業(yè)，按照雷軍的說法：

中國(guó)制造業(yè)并不是不能夠制造出好產(chǎn)品，關(guān)鍵是怎么改善品質(zhì)，改善效率，把簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)改變成提質(zhì)增效。

身體力行的小米做出的成績(jī)也有目共睹，用投資不控股的方式聯(lián)合了一批優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并用小米獨(dú)有的方法論模式加以輔導(dǎo)，做出了如小米空氣凈化器、小米手環(huán)、小米電飯煲等爆款產(chǎn)品。

而小米的這一套爆品模式也成為生態(tài)鏈企業(yè)和所有創(chuàng)業(yè)公司想要學(xué)習(xí)的秘籍，雷軍在他最新的商業(yè)著作《小米創(chuàng)業(yè)思考》中強(qiáng)調(diào)：

爆品是打造出來的，不是營(yíng)銷出來的。市場(chǎng)可能隨時(shí)會(huì)冒出一兩款爆品，但是鮮有持續(xù)出“爆品”的公司。出一兩款爆品可能靠運(yùn)氣，而持續(xù)出爆品，一定靠得是完整的模式和體系。

爆品模式到底是什么？如何掌握系統(tǒng)的爆品模式？跟隨小米的步伐，或許我們能窺見一二。

圖源網(wǎng)絡(luò)

商業(yè)史上第一款爆品應(yīng)該是福特T型車，福特改革了汽車的生產(chǎn)方式，通過標(biāo)準(zhǔn)化和流水作業(yè)，提高了生產(chǎn)效率。第一輛成品T型車誕生于1908年，上市第一年就銷售了1萬輛，打破了當(dāng)時(shí)的銷售記錄。

從福特的例子我們可以看出，高效的工業(yè)化大生產(chǎn)是爆品產(chǎn)生的先決條件。但要注意，工業(yè)化不是簡(jiǎn)單地用機(jī)器從事生產(chǎn)，而是一整套工業(yè)思維生產(chǎn)體系。

爆品產(chǎn)生的第二個(gè)條件是大眾的消費(fèi)能力。福特T型車面市時(shí)的價(jià)格是850美元，此后降至240美元，這中間固然有規(guī)模成本的降低，但更重要的符合國(guó)民消費(fèi)力的定價(jià)。

所以從福特身上我們可以看到，爆品往往具有性價(jià)比高的特征，但不是絕對(duì)的低價(jià)。相反它是社會(huì)消費(fèi)能力發(fā)展到一定階段后的產(chǎn)物，只有一國(guó)的經(jīng)濟(jì)生活從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)向消費(fèi)型時(shí)，才有可能產(chǎn)生爆品。

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到近代，技術(shù)和功能創(chuàng)新轉(zhuǎn)向以技術(shù)為支持的產(chǎn)品體驗(yàn)創(chuàng)新，大大提高了爆品出現(xiàn)的概率。

以索尼為例，其第一款爆品隨身聽，解決的就是用戶體驗(yàn)的問題。用戶不滿足于固定在一個(gè)地方聽音樂，而是希望隨時(shí)隨地都可以聽音樂。

圖源網(wǎng)絡(luò)

索尼的工程師發(fā)現(xiàn)這個(gè)需求，并將傳統(tǒng)的錄音機(jī)不斷輕量化，做得可以隨身攜帶，于是就開創(chuàng)了隨身聽這個(gè)全新品類。索尼也成了全球產(chǎn)品公司的偶像。

所以，什么條件下才能催生爆品？第一，高效的工業(yè)化大生產(chǎn)；第二，迎合大眾消費(fèi)能力的定價(jià)；第三，產(chǎn)品體驗(yàn)導(dǎo)向的創(chuàng)新。

而中國(guó)此時(shí)恰恰滿足這樣的條件，所以現(xiàn)在是個(gè)爆品頻出的年代，每一個(gè)行業(yè)、每一個(gè)產(chǎn)品都值得用爆品模式再做一遍。

那到底什么樣的才能算爆品呢？大家的直觀感受是出貨量大，賣得多，其實(shí)不然，有很大銷量很高的產(chǎn)品，但它們并不能稱之為爆品。

比如過去一支圓珠筆，每天的出貨量也非常大，但它不是爆品。因?yàn)橄M(fèi)者選擇它，不是因?yàn)楫a(chǎn)品好、有口碑才選擇，而是這樣的產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，他們沒得選。

所謂爆品模式追求的一定不是某一款、某一階段產(chǎn)品的熱賣，而是企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。換句話說，如果說企業(yè)在短期內(nèi)賣爆了某款產(chǎn)品，但卻沒有形成良性循環(huán)，那只能是運(yùn)氣好，而不能稱為“爆品”公司。

以上說了這么多，那么到底什么樣的產(chǎn)品才能稱為“爆品”呢？

雷軍定義：產(chǎn)品定義、性能、品質(zhì)或價(jià)格與現(xiàn)有產(chǎn)品明顯不同，大大超出用戶期望并引發(fā)口碑熱烈傳播和熱銷的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。

簡(jiǎn)言之，產(chǎn)品力超群，具有一流口碑，最終實(shí)現(xiàn)海量長(zhǎng)銷的產(chǎn)品。再簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是，單款、精品、海量、長(zhǎng)周期。

值得注意得是這四點(diǎn)只是爆品的特征，而不是爆品產(chǎn)生的原因，很多人對(duì)爆品的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)都來自于這四個(gè)特點(diǎn)的錯(cuò)誤理解。

雷軍在《小米創(chuàng)業(yè)思考》中坦言，在創(chuàng)辦小米之前研究過很多爆品。同時(shí)也深思到底什么樣的經(jīng)營(yíng)方式能夠讓一家企業(yè)持續(xù)不斷地生產(chǎn)爆品，最后他總結(jié)：

找準(zhǔn)用戶需求

超預(yù)期的產(chǎn)品

驚喜的定價(jià)

效率制勝

下面一個(gè)一個(gè)來說，找準(zhǔn)用戶的需求其實(shí)就是用戶的痛點(diǎn)洞察。任何產(chǎn)品都能滿足用戶的需求，爆品顯然要求更高，能夠擊中用戶未被滿足的需求，即痛點(diǎn)。

以福特汽車為例，其并不是汽車的發(fā)明者，那它為什么能成為爆品？任何一款汽車都可以滿足用戶的出行需求，但是大規(guī)模快速供給和極具親和力的定價(jià)，當(dāng)時(shí)只有福特做到了。

對(duì)于痛點(diǎn)的洞察，難在不僅要研究用戶，還要想在用戶的前面，想得比用戶多。這就需要我們對(duì)更高層次的行業(yè)痛點(diǎn)、社會(huì)痛點(diǎn)做出判斷。

痛點(diǎn)的層次越高，做出爆品的可能性就越大。比如，2014年前后，空氣質(zhì)量是一個(gè)巨大的社會(huì)痛點(diǎn)，小米推出的高性價(jià)比空氣凈化器就成了爆品。

其次，什么是超預(yù)期的產(chǎn)品？?jī)r(jià)格便宜是超預(yù)期嗎？肯定不是，沒人單純奔著一件產(chǎn)品便宜去買它。那產(chǎn)品好用是超預(yù)期嗎？也不一定，用戶購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，好用是最基本的訴求。

單純的價(jià)格便宜和單純的好用都不是超預(yù)期，只有聚焦核心需求、性能出眾、設(shè)計(jì)出挑、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品才能讓人眼前一亮。

換句話說，就是“全面優(yōu)秀，外加至少一方面杰出”，才有可能做到超預(yù)期，從而形成口碑。

這種體驗(yàn)可以來自全新的品類，比如索尼的隨身聽和初代iPhone帶給人的震撼。也可以來自遠(yuǎn)超同行的綜合表現(xiàn)，比如小米移動(dòng)電源。

但這樣的體驗(yàn)離爆品還差一個(gè)條件，那就是令人驚喜的價(jià)格。超高的性價(jià)比是好產(chǎn)品擊穿大眾心理、成為爆品的關(guān)鍵。

令人驚喜的價(jià)格和產(chǎn)品的絕對(duì)定價(jià)基本無關(guān)，“有理由的低價(jià)”或“有理由的高價(jià)”都可以。但有一點(diǎn)需要注意，偉大的企業(yè)都是把好東西越做越便宜，商業(yè)發(fā)展的方向就是普惠。

因此，我們做爆品，性價(jià)比高不僅是手段，也是目的之一。

也有人顧慮，做爆品、遠(yuǎn)超同行的體驗(yàn)，需要巨大的投入，而又要堅(jiān)持超高的性價(jià)比，這很難賺到錢??？其實(shí)不然，中國(guó)有句俗語“利小量大利不小、利大量小利不大”，薄利多銷依然可以積累可觀的利潤(rùn)。

在這中間，我們要謹(jǐn)記爆品模式的核心是提升效率，在真材實(shí)料、精工制造的同時(shí)緊貼成本定價(jià)，擁有利潤(rùn)空間，這才是企業(yè)保持長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

而要提高效率，就需要精簡(jiǎn)SKU并做到海量，依靠出色的產(chǎn)品力實(shí)現(xiàn)相對(duì)長(zhǎng)的生命周期，進(jìn)而有效分?jǐn)傃邪l(fā)成本、控制生產(chǎn)成本和服務(wù)成本。

我們一直覺得爆品有一種神奇的杠桿效應(yīng)，能夠幫助一家創(chuàng)業(yè)公司高效撬動(dòng)供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)能力、市場(chǎng)、用戶資源、快速積累勢(shì)能，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。

小米是這樣，希望你也是這樣。

在過去的十年間，小米不僅用自己的爆品模式做手機(jī)，還打造了小米移動(dòng)電源、小米手環(huán)、小米空氣凈化器等一系列爆品。并在這個(gè)過程中，總結(jié)了打造爆品的四項(xiàng)關(guān)鍵能力：

1.洞察未來：產(chǎn)品要有“明天屬性”

打造爆品，首先考量的第一要素是，產(chǎn)品是否具有“明天屬性”。

什么是“明天屬性”？就是給用戶提供代表先進(jìn)趨勢(shì)、令他們向往的全新體驗(yàn)，而且這種體驗(yàn)用戶一旦用過就不想放手的，比如智能手機(jī)。

因?yàn)槿巳硕枷蛲员窊碛袕?qiáng)大的自傳播力。以小時(shí)候的電視為例，那時(shí)候誰家買了電視，都是門庭若市的存在，成為大家爭(zhēng)相搶奪去看的對(duì)象。

我們常常說爆品自帶流量、強(qiáng)大的自傳播力，原因就在于它的明天屬性，讓人心生向往。

2.洞察用戶：精準(zhǔn)取舍功能

這一條有兩層含義。首先，切中用戶未被滿足的需求，將產(chǎn)品做到極致，甚至大大超出預(yù)期。

其次，做產(chǎn)品本身的取舍。從產(chǎn)品定義上看，爆品的第一法則就是做減法，少即是多，只專注解決用戶最迫切的需求，把這一個(gè)需求做透。

比如小米在做第一款掃地機(jī)器人時(shí)，就只專注“掃得快、掃得干凈”這一條，其他功能如拖地等先放在一邊。

圖源網(wǎng)絡(luò)

而在品類選擇上，小米也是做精準(zhǔn)取舍，滿足80%用戶的80%需求，集中力量滿足最大基數(shù)用戶的核心痛點(diǎn)。

3.創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)：重組技術(shù)和供應(yīng)鏈

在產(chǎn)品的精準(zhǔn)定義之外，爆款要做到超預(yù)期，還需要大量的獨(dú)特創(chuàng)新，而這些創(chuàng)新需要通過對(duì)技術(shù)和供應(yīng)鏈資源的重組來實(shí)現(xiàn)。

比如，小米在做充電寶時(shí)，率先導(dǎo)入來自筆記本行業(yè)的18650電芯資源和鋁合金一體外殼工藝；小米臺(tái)燈借鑒改良了筆記本電腦的轉(zhuǎn)軸工藝，帶來了更優(yōu)雅、舒適的阻尼感和提升數(shù)倍的開合壽命。

而對(duì)供應(yīng)鏈資源的理解和把握來自團(tuán)隊(duì)開闊的技術(shù)視野、深厚的預(yù)研研究，和持之以恒、堅(jiān)持不懈的信心。

4.精準(zhǔn)觸達(dá)：直擊目標(biāo)用戶

找到用戶的需求、做出超過用戶預(yù)期的產(chǎn)品，再給出令人用戶驚喜的價(jià)格，是不是就意味著產(chǎn)品能爆了呢？其實(shí)還差一點(diǎn)，把產(chǎn)品直觀、充分地送達(dá)給目標(biāo)受眾。

這就需要有效率更高的營(yíng)銷方法和銷售渠道。小米的“鐵人三項(xiàng)”模式中新零售渠道正是基于這一考量：利用新媒體矩陣建設(shè)用戶社區(qū)，將信息和產(chǎn)品快速、便捷地傳遞給用戶。

其次就是在產(chǎn)品語言上直擊目標(biāo)用戶。團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品定義和研發(fā)環(huán)節(jié)就要將自己轉(zhuǎn)換成“小白模式”，即用戶在沒有指導(dǎo)的情況下，也能憑直觀感覺學(xué)會(huì)使用和體驗(yàn)。

結(jié)語：

網(wǎng)紅產(chǎn)品常有，而爆品不常有。很多時(shí)候我們是將網(wǎng)紅產(chǎn)品錯(cuò)認(rèn)為“爆品”，但其實(shí)他們不具備打造下一款爆品的能力，也沒有系統(tǒng)的爆品方法論。

另外還有一點(diǎn)，打造爆品還需要團(tuán)隊(duì)堅(jiān)守初心、精雕細(xì)琢的能力和修養(yǎng)，放下“GMV迷戀”，堅(jiān)持“高質(zhì)量增長(zhǎng)”，才有持續(xù)打造爆品的可能。

參考資料：

雷軍口述：小米創(chuàng)業(yè)思考

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