張英男在海王星辰擔(dān)任總裁的十年，是奮斗的十年，是創(chuàng)新的十年。

文 | 鐘凱

近日，市場(chǎng)消息稱(chēng)，海王星辰總裁張英男因個(gè)人原因離職。張英男是海王星辰的老臣子，歷任采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)副總裁、COO，于2015年升任公司總裁。她同樣是海王星辰歷史上首位女性總裁。

過(guò)去十年，在醫(yī)改推進(jìn)、信息化技術(shù)發(fā)展以及資本加持等因素綜合下，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售市場(chǎng)迎來(lái)了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。在張英男帶領(lǐng)下，海王星辰卻走出了截然不同的道路：從按下“退市”鍵，到成立慢病中心、強(qiáng)化與上游供應(yīng)鏈合作，再到早早地啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，本質(zhì)上圍繞的仍是醫(yī)藥的樸素邏輯，即專(zhuān)業(yè)服務(wù)才能創(chuàng)造價(jià)值。

從結(jié)果來(lái)看，海王星辰實(shí)施的戰(zhàn)略舉措和轉(zhuǎn)型也取得了成效。2023年，公司營(yíng)業(yè)額超過(guò)150億元，近十年保持復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%；即便市場(chǎng)進(jìn)入弱增長(zhǎng)時(shí)期，公司今年仍保持雙位數(shù)增長(zhǎng)。同時(shí)，由于沒(méi)有收購(gòu)兼并，它也是行業(yè)內(nèi)單店產(chǎn)出遙遙領(lǐng)先的連鎖品牌。

堅(jiān)持與定力，促使海王星辰重構(gòu)了生意邏輯與價(jià)值定位；而重構(gòu)與轉(zhuǎn)型，也讓它收獲了行業(yè)地位與市場(chǎng)影響力。

01

回歸初心，摒棄短期主義

在上世紀(jì)改革開(kāi)放的春風(fēng)之下，深圳率先出現(xiàn)了國(guó)內(nèi)第一批連鎖藥房。海王星辰也正是國(guó)內(nèi)率先采用連鎖藥店模式、引進(jìn)美國(guó)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)技術(shù)和加入美國(guó)藥業(yè)連鎖協(xié)會(huì)（NACDS）的中國(guó)企業(yè)，在1996年落地首家門(mén)店后，通過(guò)快速發(fā)展成為同行中的佼佼者。

2007年，海王星辰赴美上市，成為第一家在美股上市的中國(guó)連鎖藥店。不過(guò)，隨著2015年5月張英男從COO升任公司總裁，公司對(duì)于對(duì)接資本市場(chǎng)開(kāi)始有了不同的看法。兩個(gè)月后，海王星辰便宣布退市，并于次年完成私有化退市工作。

對(duì)此，張英男認(rèn)為，退市正是海王星辰回歸初心的開(kāi)始。據(jù)了解，海王星辰管理層當(dāng)時(shí)預(yù)判，如果再以毛利為出發(fā)點(diǎn)去追求短期價(jià)值，零售藥房已經(jīng)走不動(dòng)也走不長(zhǎng)，因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)型。而退市能令他們專(zhuān)心致志研究消費(fèi)者究竟需要什么，公司又能給消費(fèi)者提供什么。

曾經(jīng)在接受《第一藥店財(cái)智》專(zhuān)訪時(shí)，張英男介紹稱(chēng)，她履新后做了三件事，一是走訪全國(guó)分部所在的70多個(gè)城市，召集開(kāi)會(huì)，傾聽(tīng)一線的聲音；二是組織后勤部門(mén)對(duì)員工宿舍翻新裝修；三是為1200名工作十年以上定制金質(zhì)徽章，并親自給他們佩戴。

在穩(wěn)定軍心、提高員工積極性后，海王星辰開(kāi)始思索藥店真正要幫助供應(yīng)商和顧客解決什么需求。該公司轉(zhuǎn)而把顧客的終身價(jià)值作為企業(yè)價(jià)值，以及輻射更多的消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)理念，并改變過(guò)去以“客單價(jià)”和“毛利”為導(dǎo)向的傳統(tǒng)做法，對(duì)顧客的單次滿足向終身健康需求的挖掘轉(zhuǎn)型。

海王星辰官網(wǎng)也顯示，2015年其開(kāi)始對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)門(mén)店規(guī)模性改造升級(jí)，并堅(jiān)持“以藥品銷(xiāo)售為核心”的健康藥房經(jīng)營(yíng)理念。同年11月12日，時(shí)任廣東省委書(shū)記、深圳市委書(shū)記馬興瑞調(diào)研海王星辰時(shí)，也對(duì)企業(yè)的發(fā)展成績(jī)給予了高度肯定，對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展提出了更高期許。

對(duì)上游供應(yīng)鏈同樣啟動(dòng)調(diào)整，海王星辰強(qiáng)化與品牌廠商的戰(zhàn)略合作，優(yōu)化了供應(yīng)鏈端的價(jià)值服務(wù)。其中，配合供應(yīng)商圍繞提高藥品的可及性與依從性開(kāi)展工作成為供零合作的主線之一，包括加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以及開(kāi)展一系列的慢病管理服務(wù)工程。同時(shí)海王星辰品類(lèi)結(jié)構(gòu)也做了大膽的調(diào)整，比如豐富中藥飲片品類(lèi)，門(mén)店盡可能的增加中藥柜。

02

專(zhuān)業(yè)立身，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

采取種種措施的背后，都是基于海王星辰追求為顧客創(chuàng)造價(jià)值的考量。只有當(dāng)藥房得到消費(fèi)者信任，讓他們將健康服務(wù)和管理工作交給藥房，做好過(guò)程，盈利便是理所當(dāng)然的結(jié)果。

張英男曾明確表示，藥房要做到差異化服務(wù)，就只有“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)業(yè)，還是專(zhuān)業(yè)”這一條路徑。

經(jīng)營(yíng)實(shí)踐過(guò)程中，在全國(guó)連鎖熱衷做PB自有品牌之際，張英男帶領(lǐng)海王星辰從消費(fèi)者出發(fā)，提出“買(mǎi)品牌藥就到海王星辰”，積極與品牌廠商合作，給消費(fèi)者更好的選擇。

同時(shí)，海王星辰既要求藥店從業(yè)人員百分百擁有醫(yī)學(xué)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景，也希望他們可以把精力放在患者教育身上。因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，在得到醫(yī)生診斷后會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)期用藥過(guò)程，而藥店可以在用藥依從度、安全用藥的提示下功夫，充當(dāng)“醫(yī)生助手”的角色，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。

資料顯示，海王星辰已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了慢病自建系統(tǒng)的布局，包括慢病管理系統(tǒng)、員工的學(xué)習(xí)與考試系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)近 30年的發(fā)展，海王星辰擁有10000多名專(zhuān)業(yè)藥師、15000多名健康顧問(wèn)組成的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，在推行全方位慢病管理的同時(shí)，也著力推廣“預(yù)防勝于治療”的健康生活理念。

與之形成對(duì)比的是，自2014年起一批連鎖藥房陸續(xù)在A股上市。資本在加大投入的同時(shí)，國(guó)家醫(yī)保政策持續(xù)推進(jìn)，這些因素使得國(guó)內(nèi)藥店進(jìn)入快速擴(kuò)張的時(shí)期，“規(guī)模體量”也成為市場(chǎng)判斷連鎖藥店成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)。

在此情況下，海王星辰十年間卻并未啟動(dòng)收購(gòu)兼并，成為零售藥店的一股清流。數(shù)據(jù)顯示，海王星辰門(mén)店數(shù)如今在全國(guó)70多個(gè)一二線城市僅擁有5000多家健康連鎖藥房，80％以上門(mén)店均為社區(qū)藥店，線上線下?lián)碛谐^(guò)8000萬(wàn)會(huì)員。

而就是靠這些門(mén)店，2020年海王星辰順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破百億大關(guān)，完成張英男履新后首個(gè)“五年目標(biāo)”；2023年?duì)I業(yè)額超過(guò)150億元，用最少門(mén)店數(shù)量服務(wù)更多人群的同時(shí)，也將經(jīng)營(yíng)效率大幅提高。

此外，在行業(yè)極其艱難的2024年，藥店行業(yè)整體業(yè)績(jī)下跌，海王星辰依然錄得兩位數(shù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售規(guī)模突破180億元。這映證了張英男認(rèn)為做好服務(wù)才是真正盈利邏輯的觀點(diǎn)，目前，海王星辰每平方米銷(xiāo)售產(chǎn)出保持行業(yè)最高水平。

03

提早布局?jǐn)?shù)字化，升級(jí)門(mén)店服務(wù)

值得一提的是，海王星辰很早就開(kāi)啟了數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)了門(mén)店服務(wù)的升級(jí)。早在2017年，海王星辰“微商城”O(jiān)2O已正式上線，此舉改變了過(guò)去只做醫(yī)藥B2C的傳統(tǒng)打法。不到一年時(shí)間，O2O業(yè)務(wù)就達(dá)到2億元規(guī)模，至2021年則預(yù)計(jì)達(dá)到超過(guò)30億元。

2021年，易點(diǎn)藥也與海王星辰重組，正式合并為海王健康數(shù)字化社區(qū)醫(yī)藥健康服務(wù)平臺(tái)，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)與新科技。

張英男曾對(duì)《第一藥店財(cái)智》表示，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售藥店舊有的兩大優(yōu)勢(shì)——平價(jià)與便利不斷地弱化。藥店最迫切的不是盲目談創(chuàng)新，而是站在顧客的角度思考消費(fèi)習(xí)慣的變化，從而與時(shí)俱進(jìn)地跟上變化。這也依然是她一貫的以消費(fèi)者為中心理念。

對(duì)于布局O2O業(yè)務(wù)，她解釋?zhuān)皇蔷€上流量資源豐富，線上的消費(fèi)習(xí)慣相對(duì)成熟；二是這些區(qū)域的物流配送能力發(fā)達(dá)，有助于解決送藥的及時(shí)性問(wèn)題。

立足于全國(guó)門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，借助O2O互聯(lián)網(wǎng)資源，海王星辰進(jìn)一步擴(kuò)大了對(duì)目標(biāo)城市消費(fèi)市場(chǎng)的輻射半徑，觸達(dá)更多消費(fèi)者，尤其是年輕顧客群體。同時(shí)通過(guò)O2O，可以為患者提供更智能、便捷的購(gòu)藥服務(wù)，通過(guò)醫(yī)保電子憑證實(shí)現(xiàn)一碼購(gòu)藥。在主流O2O平臺(tái)實(shí)現(xiàn)核心區(qū)域25分鐘到家服務(wù)，企業(yè)微信+O2O送藥模式打造3公里便民圈。

如今海王星辰有近一半銷(xiāo)售在線上，且占比還在不斷走高。而這，恰恰也是海王星辰?jīng)]有加入收購(gòu)兼并大潮的重要原因：利用O2O這個(gè)有力的互聯(lián)網(wǎng)工具，不斷擴(kuò)大現(xiàn)有門(mén)店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的同城消費(fèi)需求挖掘，從而深耕市場(chǎng)、開(kāi)拓新客流，促進(jìn)總體業(yè)務(wù)綜合增長(zhǎng)。

熱烈擁抱互聯(lián)網(wǎng)之余，據(jù)了解，張英男仍然覺(jué)得人情味是藥店經(jīng)營(yíng)中很重要的部分。今年她曾要求取消AI智能化售后服務(wù)，因?yàn)轭櫩驮谏〗箲]的情況下問(wèn)詢(xún)藥物信息時(shí)，一定不希望收到冷冰冰的機(jī)器回復(fù)。

可以說(shuō)，張英男在海王星辰擔(dān)任總裁的十年，是奮斗的十年，是創(chuàng)新的十年，是為企業(yè)和行業(yè)帶來(lái)深刻變革的十年。她的領(lǐng)導(dǎo)和決策為海王星辰的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，她的理念和行動(dòng)也將繼續(xù)激勵(lì)著醫(yī)藥零售行業(yè)不斷前進(jìn)。

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