任何一種營銷模式的創(chuàng)新都有它核心點，那么作為體驗營銷的核心點不外乎這幾個：讓產(chǎn)品自己說話，顧客復制，效果對比，細節(jié)把握，心理暗示。

讓產(chǎn)品自己說話讓產(chǎn)品自己說話，是醫(yī)療器械銷售的核心點，因為作為器械來講，它是可以反復使用的，不像保健品、藥品是一次性的消費品。隨著消費群體的趨于理性化，更多的消費者不再只看包裝的精美，廣告的美輪美奐，要實實在在的看療效。我們再來比較一下市場的一些醫(yī)療器械，比如負電位治療儀，那么通過市場的反饋，很多消費者坐上去試沒有什么感覺，而是要通過工作人員的試驗來說明，中間就導致了很多消費者的不信任最后導致銷售業(yè)績的不佳。那么韓國的理療床為什么賣得好？就是因為它消費者有了直觀的感覺，做完這后立馬會讓人覺得渾身輕松，不用你再過多地講解，產(chǎn)品自己就說話了。讓產(chǎn)品自己說話要有一個說話的渠道，那就要有一個合適的方式——免費體驗。任何時候免費體驗都是最佳的營銷手段。

免費體驗的基礎是建立在產(chǎn)品良好療效的基礎之上的，實際應用免費體驗時，應該把免費體驗的內(nèi)容搞得具有高附加值，具有神秘感，這樣免費者才有足夠的興趣。要滿足這幾點就必須要求體驗的場所要寬敞明亮并且有文化氛圍，服務人員要求有一定的文化素質(zhì)。既然這樣就要求我們所銷售的產(chǎn)品具有很高的利潤空間來支撐。就拿負電位來說，是產(chǎn)品的進貨價很低可是一臺也就賣上個幾千塊，利潤空間小不足以支撐對免費體驗的要求，所以產(chǎn)品就銷售的不好。理療床就不同了，它的利潤足夠支撐一個高品質(zhì)的體驗，所以它就能夠吸引更多的消費者過來體驗，最后產(chǎn)生購買。

顧客復制包括兩方面：一病毒式數(shù)量復制；二是病毒式質(zhì)量復制。病毒式數(shù)量復制往往應用于市場開拓的初期。那么這種復制有三種方法，一種就是發(fā)送適宜的小禮品作為吸引顧客體驗，另一種就是制造一些可以快速流傳的小段子。比如我們可以在課堂上宣傳某某叔叔（阿姨）為了把免費體驗帶來健康的好消息告訴給身邊的人，他每天都在晚上的公園里自己去發(fā)宣傳單頁，還耐心給每一個需要得到健康的人講解，天天堅持，他總共帶來了多少名新的顧客過來體驗，在問問臺下聽課的顧客他做的對不對，他是不是在做善事??？

號召大家向他學習，形成一個良好的氛圍，引導顧客自發(fā)的去開發(fā)新顧客。還有一種就是利用排隊的技術(shù)來制造一個火爆的場面，來吸引顧客過來。說到底病毒式的復制就是達到以小成本達到大人群的高回報，不再像以往的由我們的業(yè)務人員發(fā)廣告，或者是通過媒體報紙等。二是病毒式質(zhì)量的復制主要是利用眾多已使用顧客或體驗顧客現(xiàn)身說法，刺激更多的人，將營銷提高到銷售階段。比如我們讓顧客到臺上講自己的體驗談，號召更多顧客把體驗后的感受通過書面或口頭表達出來，從而吸引更多人體驗、購買等。

效果對比是一種非常有效的提高消費者購買率的銷售手段。器械的主要銷售對象肯定是有慢性病的老年人。而對于慢性病來講每個老年身上都有不下兩種，所以他們都吃至少兩種以上的藥品，那么通過體驗以后他服用的藥量減少了，就是一個很好的效果對比。

另外對于老年人群來講，往往醫(yī)生的結(jié)論和檢測、化驗報告都是最權(quán)威的健康證明，那么我們可以讓他們自己再到醫(yī)院去檢查，對比結(jié)果就說明了理療之后的效果。對于老年人的消費習慣和消費心理來講都是相對保守的，那么購買一個大件的產(chǎn)品都要經(jīng)過若干便的考慮，有合理且充分的理由了之后才會產(chǎn)生的行動，所以作為體驗就要提供給他們足夠長的時間，足夠的理由。

細節(jié)決定成敗，這是再耳熟能詳不過的話了?？墒蔷褪沁@樣一個細節(jié)就鑄就了海爾的今天。對于細節(jié)的把握反映了企業(yè)的營銷水平及成功與否。老年人起初是沖著免費體驗來的，當感知產(chǎn)品的效果后，如果能夠提供良好的環(huán)境和細節(jié)控制的話，那么體驗地點就會成為老年人的除家、公園、菜場的第四個活動地點。這個細節(jié)把握就比如說，很多老年人在情感上都是孤獨的，需要傾訴，我們可以多和他們交流，多關(guān)心他們的日常生活起居，多教給他們一些飲食方面的小常識。

在一個體驗中心一定要做到來有迎聲走有送語，要讓老年人在這里找到溫暖，找到自我的價值，找到生活的樂趣。就拿一個掌聲，有的人根本都不注意這一點，認為掌聲有什么用呢？我們把掌聲的大小，整齊程度作為衡量一個體驗中心運營的好與壞的標準，為什么呢，掌聲代表著一種向心力、凝聚力，掌聲整齊和大小代表著顧客對于你的認可度、忠誠度。那么一個體驗中心要建成掌聲不斷，笑聲不斷，歌聲不斷的話，還有什么東西愁賣呢？注重細節(jié)把握的就在于此了。

心理暗示并不是新的營銷手段。但是我們再看看一些韓國企業(yè)是怎么應用的。體驗時間必須得超過三個月，上床體驗前一定得大聲喊口號，那么我們解剖一下這兩種心理暗示。首先為什么一定得灌輸三個月的概念呢，一就是消除消費者的心理顧慮，二是讓消費者養(yǎng)成長期體驗的習慣，最后離不開。喊口號是為了什么呢，首先讓體驗中心形成一種積極的氛圍，影響新來體驗的人，另外總是在喊一個口號，久而久之就形成了一種信號，建立了對于產(chǎn)品的忠誠度。心理暗示主要的目的就在于讓顧客在精神上形成一種依賴。

從事營銷的朋友都知道信息的重要性，信息就代表著商機，誰先搶占了先機誰就會更快的成功。大家不妨多了解一下相關(guān)的行業(yè)信息，多多的走出去，多多的學習。美國管理學家彼德圣吉寫到：未來最有發(fā)展前途的企業(yè)、未來最有競爭力的企業(yè)是學習型企業(yè)，未來最有前途的個人是學習型的個人，那么未來最有發(fā)展前途的團隊要是學習型團隊，學習就是利潤，應變的根本之道就是學習。這家企業(yè)就是學習韓國企業(yè)的精髓，立足本土文化，融入了更多的本土營銷模式，建立了真正屬于中國人自己的體驗營銷品牌。

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