一、擺脫高負(fù)債的財(cái)務(wù)模型

健康的財(cái)務(wù)模型是私教包月最為行業(yè)所了解的好處。按次付費(fèi)的私教課雖然能夠一次性賣出一個(gè)上萬元的單，但這些預(yù)付費(fèi)只是成為了財(cái)務(wù)報(bào)表的“負(fù)債”，只要沒有上完課，這個(gè)負(fù)債就一直存在，不斷賣卡只會(huì)讓負(fù)債越滾越大，如果調(diào)用預(yù)付款做其他投資時(shí)會(huì)員提出退款，或者面臨對(duì)預(yù)付款制度越來越嚴(yán)格的監(jiān)管，暴雷很可能就會(huì)隨之而來。私教包月將這種無限期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一個(gè)月內(nèi)，無論會(huì)員來不來上課以及頻次如何，只要月卡到期，負(fù)債就能自動(dòng)消除，即便會(huì)員不再續(xù)課，也與這個(gè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無關(guān)。

二、提高續(xù)費(fèi)率

在按次銷課付費(fèi)的模式中，會(huì)員的心理是“只要沒上課，我的錢就相當(dāng)于存著沒花”，容易導(dǎo)致上課的動(dòng)力和頻率不足，練不出效果，結(jié)果是更不想去上課，形成一個(gè)死循環(huán)。如果場(chǎng)館里都是這類客戶，那高負(fù)債難題將難以擺脫。《報(bào)告》顯示，付費(fèi)私教會(huì)員的月均上課數(shù)量只有2.31節(jié)，會(huì)員上課頻次和續(xù)課率之間成正相關(guān)關(guān)系，但活躍率高的用戶所占比例不高，近一半的會(huì)員每月上課僅1-3次。

行業(yè)資深從業(yè)者陳柏齡曾經(jīng)分析，在會(huì)員新購(gòu)課的30天內(nèi)，至少要引導(dǎo)會(huì)員上課4節(jié)以上，后續(xù)的活躍率才會(huì)有較大的提升。在私教包月的模式中，因?yàn)榻o了會(huì)員“再不去卡就過期”的壓力，以及“多去一次就是賺了”的薅羊毛心理，提高了會(huì)員的上課頻次。

在國(guó)內(nèi)健身房，月上課次數(shù)超過10次的會(huì)員續(xù)課率接近38%，去1-3次的續(xù)課率只有18.3%。業(yè)內(nèi)私教會(huì)員的平均續(xù)費(fèi)率為23.45%。

據(jù)了解，健萌、中田的會(huì)員平均每月上課節(jié)數(shù)在10節(jié)以上，兩者的續(xù)課率都超過了70%，樂途一個(gè)月也有超過70%的會(huì)員上課次數(shù)在12節(jié)以上，月復(fù)購(gòu)率超過60%。

三、財(cái)務(wù)模型案例

為了更具體地展示私教包月健身房是如何掙錢的，舉幾個(gè)例子。

合時(shí)健身：從傳統(tǒng)健身房轉(zhuǎn)型做私教包月，本來定位中高端，門店平均面積在1200平米左右，不設(shè)泳池，有團(tuán)課教師。按次私教在200-300元左右，私教包月在4000元/月左右。推行包月半年后，私教整體會(huì)員出勤率從每個(gè)月2.7次提升到了4.6次，包月會(huì)員的出勤率在每月20次左右，私教整體續(xù)課率在70%。

從工資單來看，教練收入增長(zhǎng)了30%-40%，所以健身房收入也是增長(zhǎng)。疫情之前會(huì)籍會(huì)員與私教會(huì)員比例大概是1:2，推行私教包月半年后為1:7。但因?yàn)槌銮诼侍岣?，需要支付的課時(shí)費(fèi)也會(huì)提高，利潤(rùn)率相比之前下降了一半多。

私教包月的難點(diǎn)有哪些？

對(duì)于健身房老板而言，教練每天的工作量被排得滿滿當(dāng)當(dāng)，隨之而來的是收入增長(zhǎng)，但是對(duì)于教練來說，私教包月提高了工作量，掙著辛苦錢卻未必能帶來工資上的劇增，以單次課來看還更低了。也是由于這個(gè)原因，已經(jīng)有一定資源的高水平私教一般不會(huì)選擇到私教包月健身房工作，初出茅廬的教練水平得到一定提高后，也會(huì)選擇離開。為了激勵(lì)教練留下來，需要為教練設(shè)計(jì)好晉升渠道。中田采用了教練合伙制，每一個(gè)門店持股40%的合伙人都要從中田的教練做起，“每一個(gè)來中田的教練都有一顆創(chuàng)業(yè)的心?！?/p>

難點(diǎn)一: 激勵(lì)機(jī)制: 如何讓員工幫你去開店，是值得思考的

難點(diǎn)二:財(cái)務(wù)模型: 成本、毛利、利潤(rùn) 計(jì)算要合理化。

難點(diǎn)三:員工招聘: 你做私教包月，能否搞定員工，能否有持續(xù)的人力資源

難點(diǎn)四:智能化系統(tǒng)管理:后臺(tái)技術(shù)能力、SaaS系統(tǒng)、算法對(duì)于私教包月而言至關(guān)重要。

拿最普遍的約課來說，每個(gè)教練還剩下多少可選時(shí)間段，如果約滿了會(huì)不會(huì)自動(dòng)下線？而這背后的復(fù)雜程度在于，算法需要通過今天是休息日還是工作日，教練是新人還是擁有一定老客戶等因素，預(yù)測(cè)某一天某個(gè)門店需要上線多少教練、排多少課，盡量讓所有教練的工作量飽和，提高約課效率。

為什么要做私教包月？

1、擺脫高負(fù)債的財(cái)務(wù)模型健康的財(cái)務(wù)模型是私教包月最為行業(yè)所了解的好處。按次付費(fèi)的私教課雖然能夠一次性賣出一個(gè)上萬元的單，但這些預(yù)付費(fèi)只是成為了財(cái)務(wù)報(bào)表的“負(fù)債”，只要沒有上完課，這個(gè)負(fù)債就一直存在，不斷賣卡只會(huì)讓負(fù)債越滾越大，如果調(diào)用預(yù)付款做其他投資時(shí)會(huì)員提出退款，或者面臨對(duì)預(yù)付款制度越來越嚴(yán)格的監(jiān)管，暴雷很可能就會(huì)隨之而來。

私教包月將這種無限期的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一個(gè)月內(nèi)，無論會(huì)員來不來上課以及頻次如何，只要月卡到期，負(fù)債就能自動(dòng)消除，即便會(huì)員不再續(xù)課，也與這個(gè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)無關(guān)

2、提高續(xù)費(fèi)率在按次銷課付費(fèi)的模式中，會(huì)員的心理是“只要沒上課，我的錢就相當(dāng)于存著沒花”，容易導(dǎo)致上課的動(dòng)力和頻率不足，練不出效果，結(jié)果是更不想去上課，形成一個(gè)死循環(huán)。如果場(chǎng)館里都是這類客戶，那高負(fù)債難題將難以擺脫。

在私教包月的模式中，因?yàn)榻o了會(huì)員“再不去卡就過期”的壓力，以及“多去一次就是賺了”的薅羊毛心理，提高了會(huì)員的上課頻次。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，月上課次數(shù)超過10次的會(huì)員續(xù)課率接近38%，去1-3次的續(xù)課率只有18.3%。

業(yè)內(nèi)私教會(huì)員的平均續(xù)費(fèi)率為23.45%。據(jù)了解，健萌、中田的會(huì)員平均每月上課節(jié)數(shù)在10節(jié)以上，兩者的續(xù)課率都超過了70%，樂途一個(gè)月也有超過70%的會(huì)員上課次數(shù)在12節(jié)以上，月復(fù)購(gòu)率超過60%。

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