分享收獲堅持有機方式種植農作物，為消費者提供自產蔬菜和加工品，同時還建立了食物社區(qū)生態(tài)農產品的銷售平臺，用自有的考察標準鏈接幾百戶生態(tài)小農，把健康產品推薦給消費者。

文｜閆佳佳 朱耘

ID | BMR2004

你知道食物真正的味道嗎？水果必須是甜的，蔬菜必須是嫩的，黃瓜必須是直的才是健康的嗎？其實這些味道背后都是“科技”的手段。“身處工業(yè)化農耕時代的我們，在充斥著非有機的環(huán)境里，可能并不自知我們已經(jīng)失去了一部分對自然的認知能力?！狈窒硎斋@創(chuàng)始人石嫣對《商學院》記者表示。

為了保護人們一日三餐賴以生存的食物，清華大學博士石嫣創(chuàng)立了分享收獲（北京）農業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡稱“分享收獲”），堅持有機方式種植農作物，為消費者提供自產蔬菜和加工品，同時還建立了食物社區(qū)生態(tài)農產品的銷售平臺，用自有的考察標準鏈接幾百戶生態(tài)小農，把健康產品推薦給消費者。

分享收獲創(chuàng)始人石嫣

石嫣如何從一名博士成為一名新農人的？分享收獲自2012年創(chuàng)立至今已經(jīng)持續(xù)發(fā)展11年，背后是怎樣的商業(yè)模式來實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的？農產品不用化肥農藥能高產嗎？分享收獲在發(fā)展中面臨著怎樣的痛點以及未來的方向是什么？

01

從“金字塔”走向田間地頭

從小在城市長大的石嫣在上大學時與農業(yè)結緣。80后的石嫣在高考完初次面臨著未來的職業(yè)選擇，當初經(jīng)濟管理是一個熱門選擇，石嫣也奔著這一“金牌”背書選擇了農業(yè)經(jīng)濟管理專業(yè)。

后來在中國人民大學讀博士（碩博連讀）時，她開始到鄉(xiāng)村去調研，對農業(yè)稍微有一些概念。不過，真正讓她與土地親密接觸成為一個地地道道的農民是在2008年，當時她抓住學校提供的機會，去了美國明尼蘇達州的農場實習，過起了日出而作、日落而息的田園生活。

她感嘆道：過去的求學時間里，一直忙碌于追尋所謂有意義的事情，但都不如真正體會土地上的生活。

不過，在美國農場生活之初，石嫣也有不甘，也想過放棄。她提到，在農場忙活了一天后，強忍著渾身酸疼，正打算去超市購買些食物犒勞自己，但是農場經(jīng)理找她談話，希望她能吃更多本地的有機食材，比如農場儲存的洋蔥土豆和罐頭，減少外購。談論后她大哭了一場，覺得特別委屈，自己是一個女孩，來到這個前不著村后不著店的地方，天天干農活想去個超市且還要被阻止，如果不是因為在國外，很可能第一個月就跑回家了。

然而，幾個月的海外農場體驗，讓石嫣與土地結下了不解之緣。2008年底，石嫣從農場回到校園，發(fā)現(xiàn)有機食品才是真正有菜的味道和有肉的味道。此時，她的導師溫鐵軍教授在北京鳳凰嶺腳下申請了一塊試驗田——小毛驢市民農園。2009年2月，石嫣就在試驗田里實習了3年，并趁此機會把CSA(Community Supported Agriculture社區(qū)支持農業(yè)）模式在國內進行了推動和實踐。CSA可以簡單理解為蔬菜不用農藥、化肥，并在農場采摘后直接送往訂戶，不經(jīng)過任何中間商。從田地直接到餐桌的試驗，通過會員制預存現(xiàn)金的形式，農場定期向訂戶送菜。

三年時間里，他們在社區(qū)做了大量的推廣，挨家挨戶地介紹農場經(jīng)營模式。很快他們的“小毛驢市民農園”就成為了北京市民的“都市菜園”，農場一度排隊的家庭就有200多個，到2011年發(fā)展了800多個家庭。

有了此前在小毛驢市民農園的工作經(jīng)驗，2012年，石嫣創(chuàng)辦了分享收獲有機農場。她意識到農業(yè)本身是個很慢的事業(yè)，一顆菜長起來需要幾十天時間，特別是生態(tài)有機農業(yè)，不能簡單靠一些投資或者資本的方式去做。她想到，創(chuàng)業(yè)最好的方式是采取眾籌，于是找了10個朋友，讓每個朋友提前訂了5年的菜，一年6000元錢，共籌集了30萬元。當時她想，哪怕這個農場未來做不下去，這10個家庭未來5年的菜，也必須能保證他們吃得上，這就是創(chuàng)業(yè)的起點。石嫣用這30萬元啟動資金每年滾動，一直生存到了現(xiàn)在。

不過，石嫣的創(chuàng)業(yè)路并非一帆風順，她剛開始送菜的時候，由于農戶們種的蔬菜不進大棚，全是露天種植，蔬菜品類比較單一，五六月份正是綠葉菜收獲的時候，但有消費者直接把菜箱扔了出來，說：“你們光送綠葉菜快把我臉吃綠了!”

在很多消費者的錯誤認知中，有機蔬菜個大、好看、沒有蟲眼，但拿到手中卻并非如此。

由于天氣炎熱，雖然分享收獲是24小時內將蔬菜配送到客戶手中，但也會變得有些蔫兒了，只有噴水或者藥物保鮮才能讓蔬菜更好看，這卻違背了有機蔬菜的初衷。樣子看起來好看的蔬菜是用非有機手段實現(xiàn)的，正所謂“劣幣驅逐良幣”。

在創(chuàng)業(yè)第一年（2012年）的冬天，他們遇到了北京30年一遇的寒冬，很多原來預計能夠生產的蔬菜，因為沒有足夠的大棚就無法生產。而當時他們有150個會員，卻只能給會員們供應白菜和蘿卜。

這一困境也讓石嫣開始反思并尋找解決辦法。2013年，石嫣開始尋找新的基地，發(fā)現(xiàn)了北京順義區(qū)的一個設施農場，農場里有26個閑置大棚，可以直接投入生產，于是她就把這26個大棚租賃下來，到了2014年種植的蔬菜品類和數(shù)量得到了明顯的提升。后來她們又租了一個果園，于是又有了杏、梨、桃等有機水果的種植和配送。

除此之外，石嫣還面臨著內部的挑戰(zhàn)。朗叔朗嬸是第一個與她們合作的農戶，有一天，石嫣在他們的園里發(fā)現(xiàn)茄苗上有殘留的白色液體，詢問得知茄苗上有蟲子，他們便用了農藥，而石嫣毫不猶豫地把被農藥污染的茄子整片都鏟掉了。那一茬茄子按照當時的價格，市值至少是三五萬元，相當于一個普通農民一年的收入。

當茄子被鏟掉后，朗叔朗嬸也認識到了分享收獲嚴苛的農場標準，此后他們一直合作到現(xiàn)在。如今他們一年大約掙十幾萬元到二十萬元。

02

有機農場的商業(yè)模式從信任開始

分享收獲采取的是CSA模式，其服務模式是石嫣從老師、同學等身邊人的信任開始，逐漸擴大到社會，通過不認識的人和其他人互相帶動以后，也對她的農場產生了更多地信任。這種信任帶來了更多會員，會員每年購買她的新鮮產品，使她的商業(yè)模式能夠持續(xù)下去。分享收獲農場現(xiàn)在有種植地300多畝，有1000多戶消費者在北京，基本能維持農場的良性運轉。每年農場生產的產品都是根據(jù)會員數(shù)量進行定制化生產，從經(jīng)濟上、農場生態(tài)上都得到了一個比較良性的循環(huán)。

起初，農場的蔬菜配送是石嫣通過自己組建物流，將基地生產的健康蔬菜、肉、蛋及符合分享收獲標準的合作生態(tài)農場、農戶的農產品直接配送到會員家中,并且組織各種會員社群活動推動消費者與農場之間的團結互信關系。

隨著農場做大，石嫣希望團結其他新農人，組建合作社。石嫣將北京的十幾家農場集合起來跟物流公司談合作，從最初每個月的合作量三四萬元已經(jīng)增長到十幾萬元。加入合作社就算一家小農場每天發(fā)一兩單也能享受到五折的物流優(yōu)惠，在享受此項便利的同時，只需要交給合作社5%的費用。

分享收獲的合作農戶

石嫣表示，未來致力于打造一個一端連接農民合作社，一端連接消費者合作社的平臺，在平臺上消費者和生產者沒有利益沖突，比如消費者貢獻越多，平臺產生了利潤會按照消費額返還得越多，使農業(yè)生產者和消費者變成一個利益共同體。

03

CSA核心思想能被復制卻很難成功

石嫣團隊調查發(fā)現(xiàn)，全國70%從事生態(tài)農業(yè)的新農人還處在虧損狀態(tài)。農文旅產業(yè)振興研究院常務副院長袁帥表示，造成有機農業(yè)虧損的核心原因有兩個要點。一個要點是，雖然中國消費者對其他健康食品需求旺盛，除了保健品之外，中國消費者對綠色健康食品的需求也在快速增長，有機農業(yè)越來越被消費者接受，但是市場體量并不大，有機農業(yè)還是一個細分的需求，尤其是有機農業(yè)產品，相比于普通農產品消費來說，有機農產品體量不足掛齒；另一個核心要點就是利潤的問題。近年來，雖然國家在“三農”各方面制定了多種政策，但相對常規(guī)農業(yè)，有機農業(yè)的發(fā)展需要投入更多資金，包括人工成本、收成問題、市場價格等，綜合下來有機農產品的整體利潤其實并不高。

雖然，CSA農場運營的核心思想能夠被復制，但并不是簡單復制就能成功。如何結合當?shù)貙嶋H情況發(fā)展具有特色的CSA農場是每個新農人都需要思考的，這也決定了他的農場是否能夠順利經(jīng)營下去。

石嫣希望她的農場是一個學校，是一個新農人學習的“孵化器”。自2016年起，分享收獲農場開始組織新農人培訓，培養(yǎng)懂技術、會經(jīng)營的返鄉(xiāng)青年和新農人，為他們提供有機農業(yè)、生態(tài)農場技術、運營等有關項目咨詢，讓他們少走彎路。參加培訓班的學員來自不同領域，已有1000余人。

她也積極組織CSA聯(lián)盟，并為全國各地的“新農人”提供技術支持與銷售平臺。石嫣想在全國形成一個分銷平臺，既能滿足消費者多樣化需求，又能擴大CSA農場市場，解決部分地區(qū)農場銷售難的問題。

石嫣發(fā)現(xiàn)，農業(yè)很難在生產端簡單進行規(guī)?；a，特別是生態(tài)化的生產方式。國外的CSA農場發(fā)展幾十年，至今仍沒有形成國家規(guī)模的CSA農場聯(lián)合體。

他們的有機農場主要種植蔬菜和水果，應用農用機械的量比較小。比如，在翻耕或者基礎工作的時候用拖拉機，但在很多細節(jié)工作上，絕大部分還是靠人工。比如施肥，一畝地可能只需要上百斤肥料，而有機耕種一畝地的肥料使用量達到一兩噸左右，從開始堆肥，到翻耕、腐熟之后再施肥到田里，都要靠人工完成，勞動量至少是常規(guī)農業(yè)的10倍。

現(xiàn)在機械也是分享收獲需要的，可現(xiàn)有真正能夠服務于它們這樣規(guī)模的農場機械非常少，絕大部分的國內農機要么規(guī)模非常大，或者是非常小的一畝三分地。石嫣認為，未來中國農業(yè)的規(guī)模，家庭農場應該會在30畝到幾百畝區(qū)域之間是一個適宜耕作的規(guī)模，但目前農業(yè)機械還非常少。他們了解到，在日本相應的農業(yè)機械非常多，目前引入的成本價格也非常高，但這也是未來他們應該去對接的一個方向。

袁帥認為，農業(yè)機械化是中國農業(yè)發(fā)展的必然趨勢，對于提高農業(yè)生產效率、改善農產品品質、促進農村經(jīng)濟發(fā)展具有重要的意義。有機農場要實現(xiàn)依托機械來降低成本，那么就必然首要突破規(guī)?；a這個瓶頸，其次在種植、采摘、加工、包裝等鏈條環(huán)節(jié)上，針對性地可以使用機械化來提升效率和替代勞動力成本。

04

“小而美”的有機農場是未來的中國農業(yè)模式之一

我國有機農業(yè)生產始于20世紀80年代,是在我國生態(tài)農業(yè)的基礎上逐漸發(fā)展起來的。與發(fā)達國家相比,我國的有機農業(yè)起步較晚,但是發(fā)展迅速。京東超市《2022年有機品類消費趨勢白皮書》數(shù)據(jù)顯示，到2023年我國有機市場規(guī)模預估達到1070億元，將穩(wěn)步邁入千億級時代。

但是在廣闊的市場前景下，有機農業(yè)也面臨著一些挑戰(zhàn)，比如市場價格高，生產技術、病蟲害防治難度大，尚不完善的法律法規(guī)體系，生產者與消費者之間的信任缺失等都是制約當下我國有機產業(yè)發(fā)展的重要因素。這也需要政府、企業(yè)和農民共同努力，推進有機農業(yè)的發(fā)展。

從石嫣的經(jīng)驗來看，在轉換期不用農藥化肥，糧食作物產量比常規(guī)生產方式低10%～20%，但瓜果、蔬菜類與非有機作物的產量差異不是特別大。關于產量的概念，石嫣認為，做生態(tài)農業(yè)的新農人要摒棄畝產量的概念，而要用生態(tài)價值總量這個新的概念。因為，在一畝土地上的產出不止一種作物，比如稻鴨共作、稻鴨魚共作、稻鴨魚蟹共作，一畝土地上不僅產出了水稻，還有魚、鴨、蟹、泥鰍、螺絲等動物蛋白。如果衡量它們的總產出，整個蛋白產量其實是與常規(guī)農業(yè)生產的產量幾乎相當。

石嫣認為，未來的中國農業(yè)模式之一，就是讓更多農民在鄉(xiāng)村做一個“小而美”的農場，經(jīng)營好自己的一塊田，或者生產好自己的產品，而不是每個人最后都做成幾千畝、幾萬畝的大農田。其實農業(yè)并不一定意味著規(guī)模越大，收益越高。

（本文圖片均由受訪者提供）

來源 | 《商學院》雜志2023年8月刊

“鄉(xiāng)村振興” 商業(yè)案例招募令

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