《國(guó)際商務(wù)談判》 練習(xí)題及答案 第一章 談判發(fā)生的原理 一、填空 1. 談判可以分為幾種類型（決出至少三類） 答：政治談判、外交談判、軍事談判、?；鹫勁?、商務(wù)談判等 按照社會(huì)生活的主要方面，沖突可以分為 答：政治沖突、經(jīng)濟(jì)沖突、軍事沖突、文化沖突、宗教沖突 商務(wù)談判的主要特征有 答：經(jīng)濟(jì)利益的得與失是談判的焦點(diǎn)、談判的內(nèi)容具體明確,常用量化指標(biāo)、談判對(duì)象具有廣泛性和不確定性、遵守契約是商務(wù)談判的道德前提 按照沖突性質(zhì)分類，包括 答：利益沖突、結(jié)構(gòu)性沖突、價(jià)值沖突、關(guān)系沖突、數(shù)據(jù)沖突 5. 概況講談判者的利益包括 答：眼前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、潛在利益 II. 判斷題，T表示正確，F(xiàn)表示不正確 : 1.沖突可以導(dǎo)致好與壞兩種結(jié)果，這取決于人們?nèi)绾喂芾頉_突。 答: T 2.人們有許多解決沖突的辦法，武力解決與談判解決只是其中的兩種辦法。 答: F 人類的需求是無(wú)限的，而自然資源是有限的，所以在“張先生的困惑”案例中，沒有能夠滿足所有人的需求的方法。 答: T 談判雙方能夠通過談判達(dá)成協(xié)議是因?yàn)樗麄儾粌H有不同的利益，而且由共同的利益。 答:T 滿足眼前利益比考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更重要。 答: F 三、概念題 1.什么是談判？ 答：談判是雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程,目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問題或做出某種安排。談判是從對(duì)方獲取自身利益的基本方式。談判是在雙方擁有共同利益和沖突利益的情況下,為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議進(jìn)行的相互間的交談。 2.談判的三個(gè)要點(diǎn)是什么？ 答：真正意義上的談判應(yīng)當(dāng)符合以下三點(diǎn)要求: (1)談判應(yīng)當(dāng)是在雙方共同讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議,談判中的給予與獲取是共同的,單方面的讓步和妥協(xié)不是真正意義上的談判。 (2)雙方利益的沖突導(dǎo)致談判的發(fā)生,然而如果沒有談判雙方的合作,談判就不可能順利地進(jìn)行并取得滿意的結(jié)果。 (3)由于政治、經(jīng)濟(jì)、體制、自然條件、社會(huì)條件、管理經(jīng)驗(yàn)、財(cái)務(wù)狀況、人才條件、生產(chǎn)能力等方方面面的因素,參與談判的各方的實(shí)力有著或大或小的差異,這是客觀事實(shí)。盡管實(shí)力不同,雙方的談判地位和權(quán)利是相等的。 3. 什么是沖突？ 答：沖突又被稱作對(duì)抗、爭(zhēng)執(zhí)或不同意見。沖突發(fā)生在兩個(gè)或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間。沖突可以削弱雙方獲取利益的能力。 4. 沖突的主要特點(diǎn)是什么 答：沖突有以下三點(diǎn)特點(diǎn): (1)沖突的當(dāng)事方是相互依賴的,也就是說,沖突的雙方之間由于利益的原因存在著某種關(guān)系,這種關(guān)系將雙方連接成利益相關(guān)的整體。顯然,雙方如果互不相關(guān),也就不會(huì)有沖突的發(fā)生。 (2)沖突的當(dāng)事人之間既存在著不同利益,又存在著共同利益。這聽起來(lái)似乎矛盾,然而如果沖突雙方只有不同利益而不具有共同利益,則談判就失去了根基而無(wú)法進(jìn)行。事實(shí)上,任何沖突同時(shí)也醞釀著共同的利益,這才使談判成為解決沖突的一個(gè)自然程序。 (3)沖突各方自然要為實(shí)現(xiàn)自己的利益而努力,同時(shí)阻止對(duì)方實(shí)現(xiàn)其利益,結(jié)果將降低雙方獲利的能力,減少雙方實(shí)際獲得的利益。 5.什么是利益得失？ 答：利益得失指的是(通過談判)可以獲取的利益或者失去的利益,可以引發(fā)或者避免的成本。利益得失的確定取決于談判者所處的現(xiàn)狀、選擇的方案以及是否還有其他選擇;利益得失簡(jiǎn)單地說就是利益,它既指眼前利益也指長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,或者是談判者所表達(dá)的潛在利益和具體事件。 簡(jiǎn)答題 案例導(dǎo)入中張老師一家為如何使用家中30多萬(wàn)元的存款發(fā)生了矛盾，你認(rèn)為這個(gè)矛盾表面上說明了什么？本質(zhì)上說明了什么？ 答：表面上是誰(shuí)先使用這30多萬(wàn)元的問題，但實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)的是資源短缺問題。 利益沖突與談判之間的關(guān)系是什么? 答：不同的利益導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生，沖突產(chǎn)生后需要解決的辦法，而談判就是和平解決沖突的方法。 3.除了武力與談判外,你還可以提出解決沖突的其他途徑嗎? 答：也有一些其他的說法，如政治解決方法、和平解決方法等，但本質(zhì)上都屬于談判解決范疇。 4.壞事可以變成好事,這樣的例子屢見不鮮。你能舉幾個(gè)例子嗎? 答：戰(zhàn)爭(zhēng)期間有許多的發(fā)明后來(lái)都用于提高百姓的生活質(zhì)量，例如由核武器技術(shù)轉(zhuǎn)化的核動(dòng)力發(fā)電站。 談判程序與談判結(jié)構(gòu) 一、填空題 1. 談判程序包括 介紹談判組成員、安排談判日程、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判、談判總結(jié) 2. 談判的一般結(jié)構(gòu)包括 (1)確定利益與議題; (2)設(shè)計(jì)和提出方案; (3)引入評(píng)價(jià)方案的標(biāo)準(zhǔn); (4)估計(jì)各自的保留點(diǎn)和底線; (5)尋求達(dá)成協(xié)議的替代方案; (6)達(dá)成最終協(xié)議。 3. 貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)包括 詢盤、發(fā)盤、還盤、接受 二、概念題 1. 什么是談判的一般結(jié)構(gòu)？ 答：談判的一般結(jié)構(gòu)。之所以稱其為一般結(jié)構(gòu),是因?yàn)闊o(wú)論何種談判——復(fù)

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