《商務(wù)溝通與談判》 實訓(xùn)練習(xí)參考答案 第一章 14～15頁實訓(xùn)練習(xí) 1. 從不同的角度看這是什么類型的溝通？ 本書商務(wù)溝通的分類有八個標準，結(jié)合案例可以確認為以下幾種類型： （1）按照組織結(jié)構(gòu)屬于正式溝通； （2）按照溝通方向，針對楊瑞屬于上行溝通，針對王經(jīng)理屬于下行溝通； （3）按照信息發(fā)送者與接受者是否采用換位思考，這個案例楊瑞與王總換位都不夠可以歸為單項溝通； （4）按照信息是否有第三者加入屬于直接溝通； （5）按照信息載體和渠道，主要是語言溝通，也涉及非語言溝通； （6）按照參與人數(shù)，屬于他人溝通； （7）按照覆蓋范圍屬于人際溝通； （8）按照緊急程度屬于日常溝通。 2. 楊瑞溝通有什么問題？ 可以結(jié)合溝通的定義分析，也可以使用其他角度分析，學(xué)生能自圓其說即可，不必拘泥以下答案。 （1）楊瑞溝通的目的給企業(yè)提出建議，但對于她而言剛剛參加工作，對企業(yè)情況還沒有完全了解，在這個溝通情境下盲目提出建議可能是不合適的。對于新人來說，盡快了解企業(yè)實際情況，摸清企業(yè)文化、運行規(guī)則等是更重要的，如果要找王總溝通說：“王總我來公司快一周了，您看我下周需要干些什么工作呢？”在實際的工作中讓上級了解自己的才干，可能溝通的目標設(shè)定就更為實際。 （2）要注意溝通中察言觀色，王總在聽到敘述后“微微皺了一下眉頭“等暗示已經(jīng)表明的態(tài)度，這些細微的人際溝通的非語言符號要善于捕捉及時調(diào)整溝通策略。 （3）溝通要做好準備。事先要對溝通的企業(yè)有充分的了解，溝通對象王總有充分的了解，對溝通方的策略有準備，對要提交的方案有準備，這樣才能提高溝通的效率。 3. 王經(jīng)理溝通有什么問題？ 讓學(xué)生轉(zhuǎn)換角度，反思作為企業(yè)管理者王總溝通存在的問題。 （1）溝通要善于轉(zhuǎn)換角度，平等待人。雖然楊瑞提出的建議可能是幼稚的，但是對于剛剛參加工作的青年人其工作熱情應(yīng)該保護，王總可以幫助她分析具體情況，可以對她提出的方案給予實際指導(dǎo)，也可以給予實際工作鍛煉她的才干。 （2）王總應(yīng)該提高溝通技能。案例中的王總是負責技術(shù)出身更多關(guān)注于實驗室工作，但作為管理者其能力是有缺陷的。溝通是管理的重要職能，有效地傳達思想，傾聽別人意見都是管理的重要內(nèi)容。 第二章 36頁實訓(xùn)練習(xí) 強調(diào)自我溝通的作用。可以讓學(xué)生參與課堂討論。自我分析時可以介紹SWOT分析方法。 舉例一個自我分析。 （1）我的競爭優(yōu)勢（strength）。 對于大學(xué)生而言，所謂“優(yōu)勢”主要分為個人優(yōu)勢和資源優(yōu)勢。所謂個人優(yōu)勢，指的是你純粹屬于個人因素、不隨外界因素變化的優(yōu)勢，比如說你很聰明（能作為優(yōu)勢，那當然不是一般的聰明了），又比如說你很漂亮（能作為優(yōu)勢，那當然不是一般的漂亮了），其實這些都是優(yōu)勢，你可以先記錄下來，但真正嚴謹?shù)胤治鱿聛恚瑧?yīng)包含的領(lǐng)域應(yīng)該更寬些。比如有些人口才很好，有些人交際能力出眾，有些人酒量特別厲害，有些人具備某些文藝體育類的特長，有些人很容易在第一印象給人以信賴感，而有些人大學(xué)時系列地讀過一些書，形成了某一領(lǐng)域較系統(tǒng)的知識，這些都是優(yōu)勢，也比較顯性，你很容易自己就把握到。口才好的可以從事需要與人打交道、需要說服別人的工作；酒量厲害的適合做銷售或公務(wù)員，或者公關(guān)類崗位，（值得注意的是，過度飲酒是透支生命，可借此起步，但不可長久如此）；有文體類特長的，說不定瞎貓碰到死耗子，招聘企業(yè)需要這類人員，或人事部招聘的那家伙和你一樣喜歡籃球，而且進入公司后可以借此很快和同事打成一片，增進人際關(guān)系；在某一領(lǐng)域有系統(tǒng)知識的，很容易在別人面前形成“淵博”的形象，人們對自己不熟悉的領(lǐng)域總是有些敬畏的，就好好發(fā)揮你的優(yōu)勢吧。 （2）我的競爭劣勢（weakness）。 如不善言語、含羞、粗枝大葉、知識貧瘠、學(xué)校比較差毫無品牌可言、專業(yè)冷門或太過熱門等。分析劣勢的目的不是使自己變得更沮喪，而是使自己了解該如何避開這些劣勢，使自己在職業(yè)之路上變得更聰明些。當然，如果你一定要挑戰(zhàn)這些劣勢，堅信“一切皆有可能”，倒也不是不行，只是困難會多出許多，而我也只有“敬仰之心，滔滔不絕”了。 大學(xué)生也有些較通行的劣勢，需提醒自己注意。比如：缺乏經(jīng)驗，自我期望較高并因此造成在職的不穩(wěn)定性，學(xué)校的知識很可能比較陳舊而不適用于企業(yè)，現(xiàn)代大學(xué)生活可能養(yǎng)成的許多不良習(xí)氣（如懶散、易抱怨、不關(guān)心他人、及其他基本素質(zhì)方面的問題）等。 （3）我的機會（opportunity）。 所謂機會，主要指外界而言，當然也包括學(xué)?？赡芴峁┑闹T如“出國”、“進修”、“考研”、“對口實習(xí)”等機會。不要以為校園內(nèi)往來奔告的諸如“某某企業(yè)來學(xué)校招聘啦”才是傳說中的機會，然后使盡各種江湖招數(shù)去“把握”這樣的機會，如果你居然用這樣狹隘的視角來做“戰(zhàn)略規(guī)劃”，這篇文章你就甭往下讀了。機會的分析其實需要很廣的視角，宏觀上包括國家的經(jīng)濟形勢、產(chǎn)業(yè)政策、法律法規(guī)、各區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢、行業(yè)趨勢

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