本篇幫你解決的問題

1. 我知道STP理論，也知道它很重要，但我發(fā)現(xiàn)真要落地執(zhí)行時，不太清楚每階段的到底該怎么做？
2. 目標市場選了好幾個，哪個才是最適合我們的呢？感覺哪個都不想放棄。
3. 我想讓我的產(chǎn)品有個獨特的定位，但對手好像已經(jīng)把能做的定位都占了，我還有機會嗎？
4. 有沒有真實的STP理論實踐案例？光聽理論有點無趣、抽象，很難真正吸收。

即使是最重大的理論也可能毫無價值，除非具體化到最精微的細節(jié)。～佚名

圖片來源：作者整理

<手把手系列-第1篇>

最近，我在和一些創(chuàng)業(yè)者閑聊時發(fā)現(xiàn)了一個普遍現(xiàn)象：幾乎每個人都能聽過STP理論，但當話題轉到如何具體實施時，不少人就開始皺眉頭，顯得有些迷茫。

市場細分（S）、目標市場選擇（T）和市場定位（P），這三個看似簡單的步驟，實際上卻隱藏著無數(shù)的陷阱和誤區(qū)。有的朋友在細分市場時過于主觀，忽略了真正的消費者需求；有的在選擇目標市場時過于貪心，試圖討好所有人，結果卻失去了特色；還有的在定位時模糊不清，讓消費者摸不著頭腦。針對這個的「痛點」，讓我想寫一篇詳盡的STP攻略，詳細說明 STP 各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行步驟，并指出各階段易犯的錯誤，希望能給大家提供一些有益的參考。

什么是STP？

如果把STP用釣魚來做個比喻，“S”市場細分，如同釣魚者根據(jù)不同魚類的習性和活動區(qū)域，將這個湖泊劃分成多個不同的釣魚區(qū)域，如淺水的小魚群區(qū)、深水的大魚聚集區(qū)。“T”目標市場選定，恰似釣魚者在眾多劃分好的區(qū)域里，依據(jù)自己帶來的釣竿性能、魚餌種類、和自己的釣魚經(jīng)驗等，決定要重點垂釣的區(qū)域。“P”市場定位，就像釣魚者在選定好垂釣區(qū)域后，據(jù)此選擇最合適的釣竿、魚餌以及專屬的垂釣策略，來吸引最多的魚群，最終滿載而歸。

STP策略的學術理論來源可以追溯到20世紀50年代，當時美國市場營銷學者溫德爾·史密斯（Wendell R. Smith）首次提出市場細分（market segmentation）這個概念。隨著時間的推移，這一理論不斷發(fā)展和完善，成為現(xiàn)代市場營銷的重要基石之一。STP策略的核心概念在多部市場營銷教科書中均有詳細闡述，例如菲利普·科特勒（Philip Kotler）的《營銷管理》等。

，即根據(jù)消費者的不同特征和需求，將整個市場劃分為若干個具有相似需求的子市場；“T”指目標市場選定（Targeting），是在細分市場的基礎上，評估各個市場的吸引力，選擇適合企業(yè)自身資源和能力的目標市場；“P”為市場定位（Positioning），確定企業(yè)產(chǎn)品或服務在目標市場中的獨特地位，塑造與眾不同的價值形象，以吸引消費者。

在了解了STP大的框架之后，下面我將針對這三個部分進行更詳細的說明，讓你能更有效的實行這個理論工具。

S：市場細分（Segmentation）

市場細分是STP理論的第一步，旨在識別和分析具有相似需求和特征的消費者群體，并根據(jù)這些需求將市場分割為不同的細分市場。下面是市場細分的具體執(zhí)行步驟，并以建立連鎖咖啡品牌為例進行說明：

1. 確認細分維度

目的：確定用于市場細分的標準。

這是市場細分的起點。企業(yè)需要根據(jù)產(chǎn)品或服務的特點、消費者的特征以及市場的情況，確定合適的細分維度。這些維度可以包括人口統(tǒng)計學（如年齡、性別、地區(qū)、收入、職業(yè)）、心理圖譜（如生活方式、價值觀、個性）和行為特征（如購買頻率、使用場景、品牌忠誠度）三個維度。如果想要更詳細的了解這三個維度以及如何執(zhí)行，我之后會再寫一篇專題文章，讓你有更深入、更全面的了解。

2. 收集與分析市場數(shù)據(jù)

目的：收集足夠數(shù)據(jù)，以便對市場進行分析。

明確了細分維度后，企業(yè)需要收集相關的數(shù)據(jù)，包括透過市場調研、問卷調查、消費者訪談、行業(yè)報告分析等多種方法。通過收集關于各細分市場的詳細信息，包括市場規(guī)模、增長潛力、競爭狀況、消費者需求，再這些數(shù)據(jù)進行整理、分類和分析，找出潛在的市場模式和趨勢。在此特別強調一點，所采集數(shù)據(jù)的全面性和準確性直接決定著后續(xù)決策的準確性，請務必提前安排好充裕的時間與資源來進行此步驟。

3. 創(chuàng)建細分市場

目的：根據(jù)數(shù)據(jù)分析，創(chuàng)建可識別的各種細分市場。

基于收集到的數(shù)據(jù)，企業(yè)可以創(chuàng)建具體的細分市場，也就是對市場進行初步劃分，每個細分市場都應有清晰的邊界和明確的特點。這一步驟要求將抽象的數(shù)據(jù)轉化為可識別的市場細分，為后續(xù)的深入分析和決策提供清晰框架，并且根據(jù)細分市場的特征和消費者需求，給每個細分市場命名。例如在服裝領域，可以劃分出時尚潮流追求者、注重品質的消費者、價格敏感型購物者等細分市場。每個細分市場都具有獨特的屬性。

4. 進一步細分和驗證

目的：進一步細分并驗證細分市場的有效性。

在初步創(chuàng)建細分市場的基礎上，企業(yè)需進行深入分析，進一步細分市場并驗證其有效性和可行性，包括評估每個細分市場的穩(wěn)定性、可衡量性、可接近性和響應性，以及與企業(yè)資源和目標的匹配度。這階段可以通過小范圍測試、焦點小組討論等方式，收集更多反饋，對細分市場進行優(yōu)化和調整，確保每個細分市場都是獨特且有意義的。

5. 確認各細分市場特征

目的：歸納出各個細分市場的特征。

最后，企業(yè)需明確各細分市場的具體特征，包括消費者行為、核心需求、購買動機、期望的產(chǎn)品或服務特點等。這一步驟要求對每個細分市場的消費者進行深入理解，確保企業(yè)能夠精準定位并有效滿足各細分市場的需求，這些特征將在之后幫助企業(yè)更好地制定營銷策略。例如，確認“健康意識高、年齡在25-35歲、中高收入”的細分市場對天然成分、便捷包裝和健康信息的偏好。

以創(chuàng)建連鎖咖啡品牌為例

如果你想要針對一、二線城市消費者創(chuàng)辦一家連鎖咖啡品牌，首先可以選擇人口統(tǒng)計細分（年齡、職業(yè)、收入等）和心理細分（生活方式、價值觀等）作為細分標準。

接下來可以通過在一、二線城市的知名連鎖咖啡品牌或網(wǎng)紅店門口進行消費者信息采集，或者網(wǎng)上搜集資料、閱讀市場研究報告等方式，發(fā)現(xiàn)年輕上班族和學生是咖啡消費最主要的群體。接下來針對這兩大族群進行細分與命名，例如“講究品味上班族”、“講究性價比上班族”和“忙碌上班族”等等。

接下來進一步分析這些細分族群的具體需求，通過小范圍試驗（如焦點團體座談）來驗證這些細分市場的有效性，并根據(jù)驗證結果調整細分市場的界限和特征。在進行完所有調研后，確認各細分市場特征，例如在所有細分市場中，有可能會出現(xiàn)一個族群叫“忙碌上班族”，通常年齡在25-40歲之間，收入水平較高，追求高效便捷的服務，所以偏好快速取餐服務和外帶選項。

T：目標市場選擇（Targeting）

目標市場選擇是STP理論中承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)，它要求企業(yè)從市場細分（S：Segmentation）后形成的眾多細分市場中，挑選出最具吸引力和最符合企業(yè)戰(zhàn)略目標的細分市場進行深耕。以下是目標市場選擇的執(zhí)行步驟，并以Lululemon目標市場選擇為例來進行說明。

6. 評估細分市場

目的：透過各維度評估每個細分市場。

對已細分的市場進行全面而深入的評估是至關重要的第一步。這需要綜合考慮多個因素，包括市場規(guī)模、增長趨勢、競爭態(tài)勢、消費者需求的穩(wěn)定性以及潛在的利潤空間等。市場規(guī)模的大小直接影響企業(yè)的銷售潛力和市場份額增長的可能性。一個規(guī)模龐大且持續(xù)增長的細分市場往往具有更大的吸引力，但同時也可能伴隨著激烈的競爭。競爭態(tài)勢的分析則有助于了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，以及市場的飽和度。消費者需求的穩(wěn)定性對于企業(yè)的長期規(guī)劃至關重要，需求波動較大的市場可能帶來更高的風險。同時，評估潛在的利潤空間，考慮成本結構、價格敏感度和盈利模式的可行性。

7. 確定細分市場吸引力

目的：確認細分市場吸引力并進行排序。

在評估的基礎上，進一步確定每個細分市場的吸引力。這不僅取決于市場本身的特點，還與企業(yè)的戰(zhàn)略目標和長期愿景密切相關。吸引力可以從多個角度來衡量，如市場增長率、進入壁壘高低、替代品威脅程度以及消費者的議價能力等。高增長率的細分市場通常意味著更多的機會，但進入壁壘較高可能限制企業(yè)的進入。替代品威脅較小和消費者議價能力低的市場往往更有利于企業(yè)保持較高的利潤水平。此外，還需考慮宏觀環(huán)境因素，如政策法規(guī)、經(jīng)濟形勢和社會文化趨勢對細分市場的影響。最后，綜合上述因素對細分市場進行吸引力排序。

8. 分析企業(yè)資源與能力

目的：分析企業(yè)與細分市場的匹配能力。

了解企業(yè)自身所擁有的資源和能力是做出明智目標市場選擇的關鍵。這包括財務資源、人力資源、技術實力、品牌形象、生產(chǎn)能力、銷售渠道和市場經(jīng)驗等方面。評估企業(yè)的財務狀況能否支持在特定細分市場的投資和運營。人力資源的專業(yè)知識和技能是否與目標市場的需求相匹配。技術實力是否能夠滿足市場對產(chǎn)品或服務的創(chuàng)新要求。品牌形象是否與細分市場的定位相符。生產(chǎn)能力是否能夠滿足市場需求的規(guī)模和質量標準。銷售渠道是否能夠有效地覆蓋目標市場。同時，考慮企業(yè)過去在類似市場中的經(jīng)驗和教訓，以及從中積累的市場洞察力和運營能力。

9. 選擇目標市場

目的：根據(jù)評估結果選擇最具吸引力的細分市場。

綜合考慮細分市場的評估結果、吸引力以及企業(yè)自身的資源與能力，做出最終的目標市場選擇決策。選擇目標市場有三種策略：

集中單一市場

選擇一個特定的細分市場，集中資源進行深入開發(fā)。企業(yè)會選擇使用此策略，主要原因有三：企業(yè)在資金、人力、技術等方面的資源有限；某個細分市場的消費者有非常明確和特殊的需求，且需要深度投入才能滿足；企業(yè)在此市場擁有獨特的技術、知識或經(jīng)驗，能夠在此細分市場中脫穎而出。

多個細分市場

挑選幾個具有吸引力的細分市場，分別制定針對性策略。企業(yè)會選擇使用此策略，主要原因有以下幾點：各細分市場的消費者需求、購買行為等有明顯差異；企業(yè)資源有一定規(guī)模但不足以全面覆蓋；通過選擇多個細分市場，可以分散經(jīng)營風險，避免因單個細分市場的波動而對企業(yè)造成過大影響。

全面市場覆蓋

如果企業(yè)資源充足且產(chǎn)品具有廣泛適用性，可以選擇覆蓋多個甚至全部細分市場。企業(yè)會選擇這個策略，主要原因包括：企業(yè)資源豐富，能滿足各個細分市場的需求；企業(yè)的產(chǎn)品或服務通用性較強，能夠滿足不同消費者群體的基本需求；企業(yè)追求市場領導地位，通過全面覆蓋市場來占據(jù)最大的市場份額。

選擇時要確保目標市場與企業(yè)的戰(zhàn)略方向一致，并且企業(yè)有足夠的能力在該市場中取得競爭優(yōu)勢和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時，要考慮市場的風險和不確定性，并制定相應的風險管理策略。

以Lululemon業(yè)務早期階段為例：

在Lululemon創(chuàng)立初期，創(chuàng)始團隊評估了不同的市場細分，包括瑜伽服裝、健身服裝、運動配件等。根據(jù)評估結果發(fā)現(xiàn)，瑜伽服裝市場具有較高的市場規(guī)模和增長率，并且具有較低的競爭態(tài)勢。Lululemon接著分析了自己的資源和能力，包括資金、人力、技術等，認為瑜伽服裝市場與公司資源和能力相匹配，因為公司的優(yōu)勢是擁有較強的設計團隊以及服裝的供應鏈生產(chǎn)能力。

根據(jù)評估結果和企業(yè)資源與能力，Lululemon最終選擇了瑜伽服裝市場作為目標市場，并針對這個目標市場制定市場策略和營銷活動，慢慢的以高品質、舒適性和設計感的瑜伽服裝而打出知名度，最終進而成為知名的專業(yè)瑜伽服裝品牌。

P：市場定位（Positioning）

市場定位是STP理論的第三步，也是最終步驟，旨在確定產(chǎn)品或品牌在目標市場中的獨特位置，使其在消費者心中形成鮮明的形象。以下是市場定位的執(zhí)行步驟，每個步驟都旨在幫助企業(yè)明確其市場定位，實現(xiàn)與競爭對手的有效區(qū)分，提升市場競爭力，最后以 Patagonia 品牌為例進行說明。

10. 確定差異化優(yōu)勢

目的：確定產(chǎn)品或服務的核心價值和差異化點。

這要求企業(yè)對自身進行全面且深入的剖析，不僅要了解產(chǎn)品或服務的固有特性，還要洞察潛在的價值和可能的發(fā)展方向。從產(chǎn)品或服務內在的品質、性能到外在的包裝、售后支持等各個環(huán)節(jié)，挖掘獨特的賣點。比如，產(chǎn)品可能在原材料的選用上優(yōu)于競爭對手，從而保證了更高的質量；或者服務具有更快速的響應機制，能夠在第一時間解決客戶的問題。

同時，要考慮到目標市場的需求和痛點，使差異化優(yōu)勢能夠切實滿足消費者未被滿足的需求。通過市場調研、競品分析等手段，明確自身在哪些方面能夠超越競爭對手，從而吸引目標客戶的關注和選擇。此外，差異化優(yōu)勢不應僅僅局限于當前的表現(xiàn)，還應具備可持續(xù)性和擴展性。

例如，企業(yè)擁有獨特的技術研發(fā)能力，能夠不斷推出創(chuàng)新的產(chǎn)品功能，或者建立了強大的供應鏈體系，能夠在成本控制和交付速度上保持長期優(yōu)勢。

11. 創(chuàng)建定位聲明

目的：透過簡潔明確的定位聲明傳達核心價值。

定位聲明是用簡潔、清晰、有吸引力的語言來描述企業(yè)的產(chǎn)品或服務在目標市場中的獨特定位。它應該能夠準確傳達產(chǎn)品的核心價值和差異化優(yōu)勢，并且能夠引起目標消費者的共鳴。一個好的定位聲明通常具備：

簡潔明確：定位聲明應該具體而明確，避免模糊和籠統(tǒng)的描述，通常不超過一兩個句子，能夠迅速傳達品牌的核心價值

吸引共鳴：需要對目標客戶心理和需求的深刻理解，用能讓消費者產(chǎn)生共鳴的語言來表達，并確保易于在各種營銷材料和溝通渠道中使用，讓傳播的效果達到最大。

促使行動：定位聲明應要使用有吸引力與感染力的語言，讓消費者感到興奮、激發(fā)消費者采取行動，愿意來了解品牌或購買產(chǎn)品。

12. 制定定位策略

目的：通過4P營銷理論來制定具體的定位策略。

4P營銷理論（The Marketing Theory of 4Ps）誕生于20世紀60年代的美國，最先由尼爾·博登（Neil Borden）提出，杰羅姆·麥卡錫（Jerome McCarthy）教授在《基礎營銷》書中將這些要素概括為4類，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），1967年菲利普·科特勒（Philip Kotler）在其暢銷書《營銷管理》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，并將其發(fā)揚光大。以下是對4Ps的簡要執(zhí)行重點：

產(chǎn)品策略：包括產(chǎn)品的設計、功能規(guī)劃、包裝風格等都要與定位相一致。例如，如果定位是高端品質，產(chǎn)品設計就應追求精致和優(yōu)雅，功能上要具備領先和創(chuàng)新的特點，包裝要體現(xiàn)奢華和品味。

價格策略：要與定位相匹配，高端定位通常對應較高的價格，體現(xiàn)產(chǎn)品的稀缺性和高品質；而追求性價比的定位則需要制定具有競爭力的價格，吸引價格敏感型消費者。

渠道策略：要考慮目標客戶的購買習慣和渠道的形象。對于高端產(chǎn)品，選擇在高檔商場或專賣店銷售能夠提升品牌形象；對于大眾消費品，廣泛的零售網(wǎng)絡和電商平臺可能更為合適。

促銷策略：應圍繞定位展開，廣告宣傳的主題、內容和風格要能夠強化定位。例如，強調產(chǎn)品的高端品質可以通過明星代言、高端媒體投放廣告等方式來實現(xiàn)。

在 4Ps 理論之后，還出現(xiàn)了4Cs、7Ps、4Ps+3Rs等眾多理論，雖然都很有價值與創(chuàng)新性，但我個人覺得4Ps的結構比較簡潔、覆蓋性也夠全面，所以在這邊采用 4P 理論這個經(jīng)典架構，如有考慮不周全的地方還請見諒。

13. 監(jiān)測與調整

目的：通過監(jiān)測市場反饋來評估與調整策略。

持續(xù)監(jiān)測市場動態(tài)是至關重要的，包括競爭對手的新動作、消費者需求的變化趨勢、宏觀經(jīng)濟環(huán)境和政策法規(guī)的調整等。通過定期的市場調研、銷售數(shù)據(jù)分析以及客戶反饋收集等手段，及時掌握市場的變化信息。對收集到的信息進行深入分析和評估，判斷當前的定位是否仍然有效，是否需要進行調整。如果發(fā)現(xiàn)競爭對手推出了類似的差異化優(yōu)勢，或者消費者需求發(fā)生了重大轉變，就需要重新審視定位策略。

在調整定位時要非常謹慎，確保新的定位能夠在保持原有品牌核心價值的基礎上，適應市場的變化。同時，要做好內部溝通和協(xié)調，確保整個組織能夠理解和支持定位的調整，并在運營中有效執(zhí)行。

以戶外品牌巴塔哥尼亞（Patagonia）為例

巴塔哥尼亞（Patagonia）是Yvon Chouinard 在1973年創(chuàng)辦的品牌，在2021年的Axios Harris Poll 100（公司美譽度排名）排名第一，作為一個全球知名的戶外裝備和服飾品牌，以其對環(huán)境保護的承諾和高品質的產(chǎn)品聞名。

首先，Patagonia強調產(chǎn)品的環(huán)保特性和對環(huán)境保護的承諾，成為其獨特的核心價值主張，并通過使用可回收材料制作產(chǎn)品、推出產(chǎn)品回收計劃（如“Worn Wear””服裝修補回收計劃）等方式，成功地確定了自己的差異化優(yōu)勢，與其他品牌形成鮮明的對比。另外，Patagonia 透過“We’re in business to save our home planet. —用商業(yè)拯救我們的地球家園”這個簡潔有力的聲明，明確地傳達了品牌的核心追求與使命。

Patagonia還通過各種策略與營銷手段來落實其精準定位，包括使用環(huán)保材料制作產(chǎn)品、設定較高的價格以反映產(chǎn)品的環(huán)保價值、建立可持續(xù)的共生型供應鏈、切實關注供應鏈的碳足等，來實現(xiàn)其產(chǎn)品策略。在推廣策略方面，Patagonia通過與環(huán)境保護組織合作和環(huán)保相關活動來加深消費者對品牌的認知，其中最著名的活動是率先為自己征收地球稅，通過One Percent for the Planet組織承諾將其總銷售額的1%用于當?shù)氐牡厍虮Ｗo。

Patagonia也定期進行市場研究，收集消費者反饋，并根據(jù)市場反饋進行必要的調整，例如推出更多可持續(xù)材料制作的產(chǎn)品，以確保其市場定位策略始終符合目標市場的需求。通過這樣的市場定位過程，Patagonia成功的在消費者心中建立獨特的形象，并與競爭對手區(qū)分開來。

STP常見誤區(qū)

當企業(yè)在實施STP理論時，可能會陷入一些常見的誤區(qū)或犯一些錯誤。以下是針對市場細分、目標市場選擇、市場定位三個階段中的一些常見誤區(qū)：

1. 市場細分（Segmentation）的常見誤區(qū)

缺乏數(shù)據(jù)支持：市場細分僅基于管理層的直覺、偏好等主觀判斷，缺乏客觀的市場研究、數(shù)據(jù)分析，導致細分結果不準確。

細分變量選擇不當：選擇的細分變量與消費者的購買行為或需求關聯(lián)度低，或者不是痛點，導致細分結果無法有效反映市場差異。例如，僅以消費者的頭發(fā)顏色來細分洗發(fā)水市場，而忽略了更關鍵的因素如發(fā)質、功效需求等。

過于狹窄細分：企業(yè)可能會將市場細分得過于狹窄，導致每個細分市場規(guī)模太小，潛在收益不足以支持企業(yè)的運營成本。

過于寬泛細分：細分市場過于寬泛，使得細分市場內的消費者需求差異過大，產(chǎn)品難以滿足所有市場人群。

忽視市場動態(tài)變化：市場是動態(tài)變化的，固定不變的細分標準可能不再符合消費者的實際需求和市場的最新趨勢。

2. 目標市場選擇（Targeting）的常見誤區(qū)

選擇錯誤細分市場：企業(yè)可能會選擇一個市場細分，盡管它的規(guī)模足夠大，但如果競爭過于激烈或企業(yè)的資源不足以支撐，則可能無法成功。

選擇太多目標市場：沒有考慮企業(yè)自身的資源與能力多寡，試圖覆蓋多個目標市場，分散了資源和注意力，降低了營銷效果。

忽視競爭狀況：沒有充分考慮行業(yè)內競爭對手的產(chǎn)品、能力與資源，選擇競爭過于激烈、自己沒有優(yōu)勢的細分市場。

忽視市場可觸達性：選擇的目標市場可能難以通過現(xiàn)有的分銷渠道或營銷手段觸達到，導致市場策略的實施困難。

細分市場不穩(wěn)定：基于短暫或易變的因素進行細分，導致細分市場不穩(wěn)定，企業(yè)難以持續(xù)滿足其需求。比如，依據(jù)某一流行文化現(xiàn)象細分出的市場，可能隨著流行趨勢的消失而迅速萎縮。

細分市場理解不夠：企業(yè)可能沒有充分了解目標市場的具體需求和偏好，導致營銷信息不符合消費者的期望。

3. 市場定位（Positioning）的常見誤區(qū)

模仿競爭對手：企業(yè)可能會試圖復制競爭對手的市場定位，而不是根據(jù)自身的獨特優(yōu)勢和資源來創(chuàng)建差異化的市場位置。

定位模糊不清：市場定位如果不夠明確，消費者可能無法理解企業(yè)產(chǎn)品或品牌與其他競爭者的區(qū)別，從而影響品牌的市場認知。

缺乏一致性：定位與產(chǎn)品特質不符，或是品牌廣告、營銷活動與定位聲明、企業(yè)價值觀不一致，造成傳遞的信息混亂，導致消費者混淆、影響品牌形象。

定位與資源、能力不匹配：企業(yè)可能會選擇一個市場定位，但缺乏實現(xiàn)該定位所需的資源和能力，導致市場策略無法有效執(zhí)行。

在實際操作中，企業(yè)應該避免這些誤區(qū)，確保市場細分、目標市場選擇和市場定位的策略既切實可行又能夠有效地利用企業(yè)的資源和能力。通過持續(xù)的市場研究和策略調整，企業(yè)可以更好地適應市場變化，實現(xiàn)長期的市場成功。

善用STP，打造獨特企業(yè)

STP（市場細分、目標市場選擇、市場定位）理論為企業(yè)提供了明確的方向，在復雜多變的市場環(huán)境中找準自己的位置。通過細致入微的市場細分，企業(yè)能夠識別出多個具有共同需求和偏好的細分市場；明智的目標市場選擇則幫助企業(yè)集中資源服務于最具潛力的細分市場；最后，精準的市場定位不僅強化了品牌形象，還在消費者心中構建起獨特且難忘的品牌印象。

然而，在實施STP的過程中，企業(yè)也需警惕常見的誤區(qū)，比如缺乏數(shù)據(jù)支持、過于狹窄細分、選擇太多目標市場、定位模糊不清等，以免因為錯誤的定位而導致企業(yè)的失敗。

成功的STP三步驟能夠讓企業(yè)在市場中獨樹一幟，實現(xiàn)商業(yè)目標的同時，也為消費者創(chuàng)造價值。真正的市場成功，源自于對STP每一個環(huán)節(jié)的深思熟慮和精心執(zhí)行。

參考資料：

1. [美]菲利普·科特勒. 營銷管理[M]. 中國人民大學出版社.

2. [美]艾·里斯. 定位[M]. 機械工業(yè)出版社.

不藍燈

消費品行業(yè)產(chǎn)品顧問，前世界500強、國內港股上市公司產(chǎn)品總監(jiān)。

長期主義者＋細節(jié)控＋一堂er，只寫能夠幫助大家落地實操的方法論文章。

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