醫(yī)健縱橫05 期★

王國輝

心瑋醫(yī)療創(chuàng)始人&CEO

不僅要實現(xiàn)短期快速增長，也要做可持續(xù)增長的準備。

作者 | 貝殼社 Jellybean

2019年，心瑋醫(yī)療成立3年。3周年慶合影里，60多個人，統(tǒng)一的白色T恤，每個人面帶笑容。

這張合影出自心瑋成立以來，王國輝接受的唯一一次專訪，采訪者來自他駐扎了28年，積聚了一批國內(nèi)生物醫(yī)藥先鋒企業(yè)的張江產(chǎn)業(yè)園（現(xiàn)已遷至臨港新片區(qū)）。交談不需要走太多過場，王國輝還是3年前報道里的那個平和、謙遜的初創(chuàng)公司一把手。但相比2019年，他似乎更駕輕就熟，也更通透了。

2021年8月，心瑋港股上市，與很多公司遇到的破發(fā)考驗一樣，“還沒有享受所謂的喜悅，就開始面對很多壓力?！被貞浧鹉嵌螘r間，王國輝言語里盡是淡然。

2019—2021年，神經(jīng)介入行業(yè)在急速升溫和降溫中經(jīng)歷了一個完整小周期。大環(huán)境變化，誰都逃脫不開，王國輝早有判斷，心態(tài)上要調(diào)整——“不僅要實現(xiàn)短期快速增長，也要做可持續(xù)增長準備?！?/p>

“上市只是公司發(fā)展的第一步，（完成）只能說明你第一步做得還不錯。在擁有更好的資金儲備、品牌知名度和融資渠道后，怎么持續(xù)打造產(chǎn)品優(yōu)勢、實現(xiàn)銷售增長，這才是應(yīng)該關(guān)注的。”

一開始，心瑋就立足行業(yè)潮頭，不斷創(chuàng)新、扎實地做好產(chǎn)品、開拓市場，是他們的基因。

“筆耕不輟”的醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者：5年創(chuàng)立3家公司

王國輝把自己歸類為“愛創(chuàng)業(yè)的人”?！罢嬲膭?chuàng)業(yè)是長期的，有很多壓力和不確定性。但有創(chuàng)業(yè)激情的人，就是喜歡這種節(jié)奏，痛并快樂著嘛。”

2012年，結(jié)束在微創(chuàng)醫(yī)療8年的職場生涯，王國輝參與創(chuàng)立安通醫(yī)療——國內(nèi)第一家生產(chǎn)腎動脈消融治療頑固性高血壓產(chǎn)品的企業(yè)，負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)和注冊、團隊建設(shè)、戰(zhàn)略管理等方向工作。一年內(nèi)，安通拿到亞洲產(chǎn)品中首個歐洲上市許可，隨后與泰爾茂建立合作，在國內(nèi)開啟臨床試驗。

之后，2014年，他又參與創(chuàng)立聚焦于冠脈領(lǐng)域的百心安生物，研發(fā)出Bioheart，與微創(chuàng)的Firesorb、先健科技的IBS及阿邁特的AMSorb，一并成為目前國內(nèi)僅有的4款處于臨床階段的二代可降解支架產(chǎn)品。

一年后，又一個行業(yè)新風(fēng)口出現(xiàn)。時年，頂級醫(yī)學(xué)刊物《柳葉刀》刊發(fā)缺血性腦卒中取栓治療全球五大臨床試驗結(jié)果，神經(jīng)介入作為新興賽道迅速引發(fā)業(yè)界關(guān)注。作為醫(yī)療創(chuàng)業(yè)人，關(guān)注臨床新需求并切入鍛煉的想法再次涌動。次年6月，與安通、百心安同在的張江產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，帶著前兩次創(chuàng)業(yè)積累來的伙伴和經(jīng)驗，王國輝毅然入場，創(chuàng)立心瑋醫(yī)療。

然而，彼時國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已經(jīng)變天。2017年，國家藥監(jiān)局首次建立起“特別審批”“優(yōu)先審批”創(chuàng)新醫(yī)械產(chǎn)品審批雙通道，鼓勵創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)研。此后幾年，醫(yī)療器械企業(yè)整體數(shù)量呈指數(shù)型增長，截至今年5月，已經(jīng)達到兩萬余家，資本隨之一擁而入。

整個高值耗材領(lǐng)域的商業(yè)周期在變短，“原來十年、八年研發(fā)一款器械，然后再花幾年慢慢鋪設(shè)商業(yè)化渠道的打法，已經(jīng)趕不上趟了?！?/p>

心瑋要快，要全，要走跟過去不一樣的發(fā)展路線。圍繞腦卒中手術(shù)類型，王國輝敲定了涵蓋急性缺血性腦卒中治療及預(yù)防、血管狹窄治療、出血性腦卒中治療、血管通路器械在內(nèi)的全產(chǎn)品線布局。

心瑋神介全產(chǎn)品管線，受訪對象供圖

2020年8月，核心產(chǎn)品Captor取栓器械獲NMPA的三類醫(yī)療器械注冊證，成國內(nèi)首個獲批的多點顯影取栓支架，適應(yīng)癥擴大到因大血管閉塞引起的急性缺血性腦卒中。

早期的商業(yè)化，自然也圍繞這款產(chǎn)品展開。取栓作為偏急診手術(shù)，不可能延伸到發(fā)病者所在地幾百公里外的頂級大三甲醫(yī)院，最大量的接診就落到了多而散的地市級醫(yī)院，“靠原來的5、6個省級大代理，顯然覆蓋不了這么廣的范圍?！?/p>

占領(lǐng)更大市場，要招聘更多銷售人員、找更多更下沉的代理渠道，王國輝果斷從這兩點展開布局。2021年，Captor得以進入近600家醫(yī)院，上半年3012.5萬元的總營收中，Captor貢獻了三成以上。

創(chuàng)立之初定下的多產(chǎn)品策略，讓心瑋逐漸成長為國產(chǎn)首家擁有“取栓器械四件套”（包括Captor?取栓器械、ExtraFlex?遠端通路導(dǎo)管、SupSelek?微導(dǎo)管及Fullblock?封堵球囊導(dǎo)管）的企業(yè)。不僅如此，2020年一年，心瑋完成2輪、總額1億美元的融資，刷新神介賽道的融資記錄，還吸引了諸如淡馬錫、加拿大養(yǎng)老基金等知名投資機構(gòu)。

“不僅是產(chǎn)品線和商業(yè)化，還有人才團隊搭建、戰(zhàn)略規(guī)劃等，每個方面都做對了，才有可能少走彎路、發(fā)展地更快?！钡谕鯂x看來，最核心的還是團隊始終保持高漲的創(chuàng)業(yè)激情，“這樣才能保持高創(chuàng)業(yè)效率、踏實地執(zhí)行戰(zhàn)略?！?/p>

宏觀市場降溫，巨頭擠壓，心瑋逆流而上

決策者善于審時度勢，讓心瑋前5年的發(fā)展一路開綠燈，多產(chǎn)品加持更使其商業(yè)化前景一片大好，加之利好的市場環(huán)境，2021年8月，心瑋在港交所敲鐘，與歸創(chuàng)通橋一并成為當(dāng)年神介賽道僅有的兩家上市新秀。

但相比2020年，一家公司就能融到近10億元，如今，資本窗口在緩慢關(guān)閉。2021年前8個月，國內(nèi)神介領(lǐng)域累計完成11億元融資。這個被認為最有望復(fù)制冠脈介入行業(yè)發(fā)展路徑的細分領(lǐng)域，熱度急轉(zhuǎn)直下。

表現(xiàn)之一是企業(yè)一上市就破發(fā)。作為神介新秀，2021年7、8月，歸創(chuàng)通橋與心瑋先后登陸港交所。上市首日，歸創(chuàng)通橋股價高開30%，但次日就開始飛跌。此趨勢下，晚一個月上市的心瑋，超額認購最高達333倍（歸創(chuàng)通橋為1189.37倍），熱度顯然低于歸創(chuàng)通橋，發(fā)行當(dāng)日更是一度跌超25%。

除了行業(yè)發(fā)展下行，心瑋發(fā)行遇冷、估值狂跌，繞不開上市前夕美敦力發(fā)起的那場專利官司。2021年4月，王國輝收到浙江省寧波市中級人民法院發(fā)出的知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)索賠案件相關(guān)通知，訴訟方正是美敦力。

美敦力聲稱，心瑋醫(yī)療在中國制造及銷售Captor取栓器械，侵犯其持有的兩項中國發(fā)明專利，要求心瑋方停止制造、銷售相關(guān)產(chǎn)品，并針對每項涉嫌侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為，向美敦力支付人民幣500萬元作為賠償。收到訴訟通知的，還有寧波甬恒醫(yī)療器械有限公司。

Captor取栓器械是在2019年12月提交注冊申請，次年8月收獲批文，4個月后開始銷售。收到訴訟的節(jié)點，不僅是心瑋上市關(guān)鍵期，也是Captor鋪設(shè)渠道代理、商業(yè)化拓展的重要時期。

訴訟披露后，外界質(zhì)疑聲此起彼伏，但在巨大的工作量和前所未有的壓力面前，王國輝無暇顧及太多。他覺得困惑，也捏了把汗?！耙粋€全球第一大的醫(yī)療器械公司，希望通過IP（專利）問題阻礙一家初創(chuàng)公司的上市和市場推廣，這樣的事情，在行業(yè)內(nèi)并不多見，團隊也沒有這方面的經(jīng)驗?！?/p>

但既然事情來了就要應(yīng)對，王國輝說，Captor上市前的多中心臨床實驗，就是以美敦力的Solitaire FR作為對照，“從實驗結(jié)果來說，Captor在器械安置成功率、血管成功再通率、開通所用時間、24小時癥狀性顱內(nèi)出血發(fā)生率、90天全因死亡率等方面指標(biāo)，都優(yōu)于Solitaire。重要的是，Solitaire本身并不是一個新型專利?！?/p>

團隊就訴訟進行討論，受訪對象供圖

這意味著所謂侵權(quán)其實不存在。之后，他和團隊花了近兩個月時間整理相關(guān)證據(jù)和材料，提交到港交所進行申辯?！半m然耽誤了點時間，但最終獲得了認可?！毙默|上市的整體進程沒有受到影響。

盡管這場漫長的專利糾紛一直持續(xù)到現(xiàn)在，但最終以國家知識產(chǎn)權(quán)局認定美敦力索賠所依賴的兩項專利無效、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)索賠被駁回告一段落。

然而，在國人的語境和認知里，“訴訟”二字本身就帶有負面性，“只要發(fā)生過就會產(chǎn)生不利影響，”但王國輝很坦然，“對我們來說，今天不經(jīng)歷，未來有一天也會經(jīng)歷，團隊也得到了鍛煉。”他分享，2021年是心瑋商取栓產(chǎn)品商業(yè)化元年，已有的介入器械產(chǎn)品已經(jīng)貢獻接近1億元的銷售額，同比的業(yè)務(wù)增速也達到500%左右?！胺浅？欤€是非常不錯的?！?/p>

市場內(nèi)卷，心瑋要在involution中evolution

上市、專利糾紛、市場環(huán)境、行業(yè)格局，量變和質(zhì)變一直在發(fā)生，心瑋如此，王國輝亦然。

3年前那篇報道里，他談如何推進臨床試驗、聊自己又變成了一個天天要學(xué)習(xí)的工程師、談創(chuàng)業(yè)的種種焦慮——“常常急到睡不著”。

現(xiàn)在，他似乎更駕輕就熟，也更通透了。在他看來，心瑋成長之迅速，同樣是一個非常危險的狀態(tài)。但他不再被事情推著走，不會從每天早上6點就開始盤算一天的計劃，而是開始花大把的時間思考、交流、復(fù)盤，從不同角度思考，跟不同的人交流，不定期地復(fù)盤。

與美敦力的專利糾紛，從另一個層面打開了他的視野。

歐美市場中，訴訟是一種常見競爭手段，企業(yè)借此影響對手的業(yè)內(nèi)口碑、市場化速度，以保證自身份額的穩(wěn)定。長期占據(jù)國內(nèi)神介市場六成以上份額的美敦力，面對接踵而來的高值耗材集采、性能逐漸提升至能與自己產(chǎn)品相抗衡的中國產(chǎn)品，壓力愈發(fā)大，“他們不希望有競爭，希望通過這種手段阻止‘國產(chǎn)’進入市場，避免集采、避免降價。”

這樣的景象和想法，在十年前的醫(yī)療器械市場，幾乎不可想象。國內(nèi)醫(yī)療器械的發(fā)展，是從代理銷售開始，一步步走向仿制、創(chuàng)新，因此最早期，醫(yī)生的培訓(xùn)帶教都是由外資品牌進行。“先天的，他們認為外資品牌就是標(biāo)桿?！边@就意味著，在產(chǎn)品質(zhì)量和性能等硬實力上下功夫，依舊是國產(chǎn)企業(yè)的出路。

同時，心瑋上市也見證了資本市場下行。2021年，恒生科技指數(shù)下跌32.7%，當(dāng)年登陸港交所的35只醫(yī)療新股中，14只首日破發(fā)?！凹幢愎緲I(yè)務(wù)在快速發(fā)展，商業(yè)化前景也不錯，但市場就是市場，不以個人意志為轉(zhuǎn)移。”靠高投入、砸錢實現(xiàn)的高速成長的邏輯已經(jīng)走不通，企業(yè)要做可持續(xù)增長準備。

在這些層面上，王國輝說，進化其實就是內(nèi)卷。“逼著大家想辦法去更好地競爭，突出自己的優(yōu)勢，或者怎么樣采取新的措施去贏得競爭。這時候你就不得不讓自己變得更好?！?/p>

對心瑋，他表示，一方面要保證神經(jīng)介入這個主營業(yè)務(wù)能持續(xù)盈利；另一方面，要打造全心治療這個擁有龐大市場的業(yè)務(wù)板塊（涵蓋電生理房顫治療、心衰治療、瓣膜性心臟病治療以及介入手術(shù)輔助機器人四大細分業(yè)務(wù)領(lǐng)域），以形成公司雙支柱業(yè)務(wù)協(xié)同創(chuàng)新發(fā)展的新局面?！鞍褬I(yè)務(wù)做好，保證每個盤子都能貢獻營收，心瑋就是一個具有抗風(fēng)險能力、非常穩(wěn)固的公司了?！?/p>

心瑋全心治療管線，受訪對象供圖

如此，拿出業(yè)績，證明自己，給投資人帶來好的回報，并且能夠走出來幾個微創(chuàng)、幾個樂普，國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的下一個成長周期才能真正到來。

距離邁瑞、微創(chuàng)和樂普有多遠？王國輝不愿妄加定論。

但回到波動大、資金投入不及美國的國內(nèi)醫(yī)保環(huán)境，他堅定地相信，企業(yè)要制定適合自身的發(fā)展方向，在商業(yè)策略和產(chǎn)品組合上形成獨特優(yōu)勢，做差異化競爭，以此快速增長到一個可以實現(xiàn)生存的體量。

另一邊，快速迭代已有產(chǎn)品，用前沿創(chuàng)新產(chǎn)品上量，并切實利用國產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量充足穩(wěn)定、質(zhì)量過硬的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，提高效率、開源節(jié)流、穩(wěn)扎穩(wěn)打地做大體量，挖掘更高發(fā)展?jié)摿Α盐崭鼜V闊的市場。

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