課程目標： ● 概念營銷：解剖之前所掌握的銷售話術，把話術拆分再組裝，形成自己的話術，還可以根據(jù)不同的客戶搭配不同話術。 ● 需求營銷：掌握消費心理學，站在客戶角度而非推銷角度，通過提問方式引導客戶心理變化，營造愿景畫面感，制造心理得失落差感，從而真正挖掘客戶需求。 ● 理財規(guī)劃：了解理財規(guī)劃的全過程，掌握課程中的理財工具，能對客戶進行專業(yè)的保險理財規(guī)劃。具體是運用四種《需求分析表》、《風險承受態(tài)度與能力測試》，能制作《風險承受態(tài)度與實際能力測試報告》、《家庭財務健康指標報告》、《愿望達成路徑及解決方案報告》。理財規(guī)劃，技術賦能。 ● 客戶二次開發(fā)：對已有的客戶，通過家庭理財服務的名義，進行第四層營銷，挖掘客戶遺漏的需求點和需求額度，進行二次開發(fā)；對之前談不下來的客戶，可以升級銷售模式，進行再次拜訪，尋找新的成交機會。

壽險營銷期繳保險年金險健康險

授課對象：保險/銀行/理財公司的資深銷售人員

講師：李方耀

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