經(jīng)歷20余年蓬勃發(fā)展后，我國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人已達(dá)900萬(wàn)，科技賦能加速、消費(fèi)行為變化帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)崛起并成為傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)者都認(rèn)同的“大勢(shì)所趨”；突發(fā)的疫情一度給線下展業(yè)帶來(lái)不小阻礙，加快了銷售向線上渠道傾斜，但同時(shí)大大激發(fā)了人們的健康管理、財(cái)富管理需求。這樣的新情境下，任何代理人都會(huì)思考：后疫情時(shí)代的保險(xiǎn)業(yè)機(jī)遇何在？傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人路在何方？如何讓自己始終保持高競(jìng)爭(zhēng)力，在時(shí)代風(fēng)口上乘風(fēng)遠(yuǎn)航？

涅槃

——保險(xiǎn)代理人的轉(zhuǎn)型大勢(shì)

“健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）這個(gè)職業(yè)的本質(zhì)，就是為我們的客戶提供終身的、全生命周期的健康和財(cái)富的管理和服務(wù)，構(gòu)成我們個(gè)商業(yè)模型的基礎(chǔ)?！?月26日，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“泰康”）董事長(zhǎng)陳東升在第19屆泰康世紀(jì)圣典上表示，將打造萬(wàn)人以上的健康財(cái)富規(guī)劃師這個(gè)長(zhǎng)壽時(shí)代的健康財(cái)富企業(yè)家隊(duì)伍。

作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的表彰保險(xiǎn)精英榮譽(yù)盛會(huì)之一，泰康世紀(jì)圣典在開(kāi)辦的19年來(lái)見(jiàn)證了保險(xiǎn)代理人制度螺旋上升發(fā)展的大半部歷史。

1996年12月，保險(xiǎn)代理人成為特許職業(yè)。隨之而來(lái)的國(guó)企改革、經(jīng)濟(jì)體制市場(chǎng)化、人口紅利以及就業(yè)多元化思潮，助推全國(guó)代理人數(shù)量劇增，2001年達(dá)到110萬(wàn)。2008年起，由于金融危機(jī)的影響以及房地產(chǎn)投資的興起，從事保險(xiǎn)代理的收益變得不如其他行業(yè)有吸引力，代理人數(shù)量始終在300萬(wàn)左右徘徊，甚至在2012年出現(xiàn)17%的大幅度下滑。2015年，代理人資格考試和審批被取消，代理人數(shù)量當(dāng)年激增150萬(wàn)，后續(xù)幾年持續(xù)高速增長(zhǎng)。截至2019年底，我國(guó)共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900余萬(wàn)，代理人渠道壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入占比約60%。

發(fā)展至今，保險(xiǎn)代理行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)亟待轉(zhuǎn)型升級(jí)、或?qū)⒁虼艘l(fā)比此前每個(gè)歷史節(jié)點(diǎn)更強(qiáng)巨震的新時(shí)代。

這是一個(gè)挑戰(zhàn)嚴(yán)峻的時(shí)代。一方面，對(duì)于900萬(wàn)從業(yè)人員數(shù)，保險(xiǎn)學(xué)者王和直言不諱地表示：“這樣龐大數(shù)字的背后是總體產(chǎn)能不高，績(jī)效較低。未來(lái)面臨減員增效的挑戰(zhàn)，代理人隊(duì)伍必將經(jīng)歷一個(gè)‘騰籠換鳥(niǎo)’的過(guò)程。作為個(gè)體，不換思想，不換能力，就可能被‘換人’，被淘汰?！绷硪环矫妫袊?guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2018年保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書-保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查報(bào)告》顯示，從收入上看，約一半的代理人月收入在6000元以下，月收入2萬(wàn)元以上僅占9.2%。行業(yè)收入分化擴(kuò)大的背后原因是人員分層愈發(fā)明顯，方向的選擇和能力的培養(yǎng)進(jìn)一步精細(xì)化和差異化，而且這也激發(fā)了壓力與誘惑的博弈，成為頭部、賺得缽滿的愿望越大，唯恐落后、擔(dān)心失業(yè)的痛楚越深。

這又是一個(gè)機(jī)遇豐富的時(shí)代。首先，正如世紀(jì)圣典特邀嘉賓、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院原院長(zhǎng)孫祁祥所說(shuō)，在高科技蓬勃發(fā)展的今天，保險(xiǎn)業(yè)一定是一個(gè)必須并且應(yīng)當(dāng)持續(xù)發(fā)展的行業(yè)。這是因?yàn)?，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的是風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)是不可能消失的。隨著科技的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增大和社會(huì)結(jié)構(gòu)的日益龐雜，風(fēng)險(xiǎn)總量會(huì)越來(lái)越大、風(fēng)險(xiǎn)類型會(huì)越來(lái)越多、風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)也會(huì)越來(lái)越復(fù)雜，保險(xiǎn)的作用也日益重要，必將穩(wěn)健地成長(zhǎng)、壯大。

其次，孫祁祥表示，保險(xiǎn)行業(yè)素有“保險(xiǎn)是賣出的，而不是買入的”說(shuō)法，這形象說(shuō)明了保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性。即使在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)中介依然存在不可或缺的價(jià)值。疫情期間，人身險(xiǎn)線下銷售受到短暫沖擊，但從長(zhǎng)期來(lái)看，它很難完全被線上銷售取代。

“人身險(xiǎn)產(chǎn)品特別需要代理人當(dāng)面對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和保險(xiǎn)需求進(jìn)行條分縷析，進(jìn)行有針對(duì)性的個(gè)性化組合；人身險(xiǎn)產(chǎn)品一般期限較長(zhǎng)，投保人希望有一個(gè)明確、可靠的代理人為自己提供長(zhǎng)期服務(wù)；人身險(xiǎn)相對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)更容易被忽視，所以需要代理人面對(duì)面地引導(dǎo)保險(xiǎn)需求，挖掘客戶需要，這個(gè)線上很難做到?！睂?duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授王國(guó)軍闡釋道。

更進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，目前，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求更加多元化、復(fù)雜化，保險(xiǎn)銷售人員的能力需求要與消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求以及保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，要求對(duì)從業(yè)人員實(shí)行更加精細(xì)化的管理。

對(duì)此，監(jiān)管指引、市場(chǎng)探索都為保險(xiǎn)代理人未來(lái)發(fā)展提供了方向。今年4月、5月，監(jiān)管部門先后發(fā)布關(guān)于保險(xiǎn)代理人的兩大重磅新規(guī)，要求個(gè)人代理人具有專業(yè)能力，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)和職業(yè)道德等，支持行業(yè)推進(jìn)銷售人員銷售能力資質(zhì)分級(jí)工作。根據(jù)新規(guī)，保險(xiǎn)公司應(yīng)嚴(yán)格保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)管理，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，銷售能力資質(zhì)高的銷售人員多授權(quán)、銷售能力資質(zhì)低的銷售人員少授權(quán)；每人每年培訓(xùn)時(shí)間不得少于30小時(shí)。授權(quán)銷售人員銷售新保險(xiǎn)產(chǎn)品前，也應(yīng)組織專門培訓(xùn)及測(cè)試。

王國(guó)軍表示，“銷售能力資質(zhì)高的銷售人員多授權(quán)”意味著這些高資質(zhì)銷售人員在取得監(jiān)管機(jī)構(gòu)的資格許可之下，可以將銷售領(lǐng)域拓展到非保險(xiǎn)類的金融產(chǎn)品，這實(shí)際上為高素質(zhì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員向金融理財(cái)師、金融規(guī)劃師、健康理財(cái)規(guī)劃師、風(fēng)險(xiǎn)管理師等專業(yè)綜合金融銷售人員轉(zhuǎn)型打開(kāi)了大門。與此同時(shí)，“低層次營(yíng)銷人員也有了向高層次營(yíng)銷人員轉(zhuǎn)化的明確方向和足夠動(dòng)力?！?/p>

新規(guī)一出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛應(yīng)聲調(diào)整，泰康更是在其發(fā)布前，就以前瞻性眼光創(chuàng)新，推出呼應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）新職業(yè)，推動(dòng)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型升級(jí)，建立隊(duì)伍分層經(jīng)營(yíng)體系。

起航

——泰康HWP引領(lǐng)代理人踏上職業(yè)新征程

什么是健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）？區(qū)別于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)代理人，該規(guī)劃師是專業(yè)化服務(wù)于高凈值人群全生命周期、全財(cái)富周期，提供一站式養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理、終極關(guān)懷解決方案的專家。

2018年底，泰康人壽正式啟動(dòng)健康財(cái)富規(guī)劃師項(xiàng)目；2020年1月，健康財(cái)富規(guī)劃師職業(yè)正式獲批國(guó)家職業(yè)資質(zhì)。截至目前，已有2000余各行各業(yè)優(yōu)秀人才加入健康財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍。未來(lái)三年，該隊(duì)伍計(jì)劃發(fā)展超過(guò)萬(wàn)人。

該職業(yè)門檻較高，堅(jiān)持嚴(yán)格招聘、嚴(yán)格培訓(xùn)、嚴(yán)格考核的“三嚴(yán)”原則。例如，對(duì)代理人從培訓(xùn)、管理、基本法、產(chǎn)品體系、授權(quán)體系等各方面進(jìn)行分級(jí)分類的差異化管理。在品質(zhì)管理上，把代理人信用評(píng)分體系與核保權(quán)限結(jié)合，存在瑕疵的代理人會(huì)體現(xiàn)在信用評(píng)分體系，從而影響其核保權(quán)限。

嚴(yán)格要求的同時(shí)，泰康針對(duì)健康財(cái)富規(guī)劃師建立了完善的發(fā)展路徑和晉升通道，為健康財(cái)富規(guī)劃師提供六大專屬和特權(quán)，配套公司頂配資源：制度保障的專屬基本法；高額的專屬財(cái)務(wù)支持；助力發(fā)展的專屬培訓(xùn)；專屬獎(jiǎng)學(xué)金；三位一體專屬職場(chǎng)；高規(guī)格的專屬特權(quán)，為健康財(cái)富規(guī)劃師提供廣闊的發(fā)展空間。

泰康對(duì)該職業(yè)的嚴(yán)格管理和充分賦能保證了從業(yè)者在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新時(shí)代下保持高競(jìng)爭(zhēng)力，使之既滿足社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)代理人的需要，又有望成為趨勢(shì)所在、監(jiān)管鼓勵(lì)的金融業(yè)復(fù)合人才。

后疫情時(shí)代，健康財(cái)富規(guī)劃師的職業(yè)價(jià)值更加大放異彩，其應(yīng)把握的趨勢(shì)、所需要的能力也呼之欲出。陳東升提出，這次疫情對(duì)中國(guó)乃至全球帶來(lái)了兩個(gè)巨大改變：一是人類社會(huì)加速進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代，二是健康和家庭比黃金還重要。

具體來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)時(shí)代來(lái)臨，視頻會(huì)議、帶貨直播成為新興產(chǎn)業(yè)，科技的應(yīng)用愈發(fā)重要，保險(xiǎn)代理人一定要擁抱科技，掌握線上技術(shù)應(yīng)用。泰康打造的三大APP：面對(duì)客戶的“泰生活”,面對(duì)銷售體系的“泰行銷”、“泰易銷”，面對(duì)管理體系的“泰家園”，就是三大科技中心，也是泰康擁抱科技的寫照。

與此同時(shí)，健康保險(xiǎn)時(shí)代來(lái)臨。人們對(duì)健康管理和健康保險(xiǎn)的需求像火山爆發(fā)一樣高速增長(zhǎng)。這一點(diǎn)還疊加了一直以來(lái)的“長(zhǎng)壽時(shí)代”背景，要求代理人堅(jiān)定地?fù)肀Т蠼】怠?/p>

什么是長(zhǎng)壽時(shí)代？陳東升將其特征概括為，百歲人生即將來(lái)臨，人人帶病長(zhǎng)期生存，“按照當(dāng)前的人口壽命增速，未來(lái)30-50年，人類平均壽命將超過(guò)90歲，每4個(gè)人中就有一個(gè)65歲以上的老人。同時(shí)，中國(guó)老齡科研中心2011年的一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國(guó)60歲以上老年人的余壽中，有2/3時(shí)間處于帶病生存狀態(tài)?！?/p>

孫祁祥表示，中國(guó)是當(dāng)今世界上人口老齡化規(guī)模較大、增速較快的國(guó)家之一，并且是全球老齡人口超過(guò)1億人口的國(guó)家。按照聯(lián)合國(guó)和世界銀行的分類標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)在2000年進(jìn)入老齡化社會(huì)時(shí)屬于低收入國(guó)家，而發(fā)達(dá)國(guó)家在進(jìn)入老齡化社會(huì)時(shí)均為高收入國(guó)家，相比而言，“未富先老”的中國(guó)，所面臨的老齡化挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻。

面對(duì)挑戰(zhàn)，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)擔(dān)當(dāng)重任，滿足人們的健康管理、財(cái)富管理需求。泰康因此提出“長(zhǎng)壽時(shí)代、中國(guó)樣本、泰康方案”，完善大健康生態(tài)體系，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與醫(yī)養(yǎng)康寧對(duì)接，打造長(zhǎng)壽、健康、富足三個(gè)閉環(huán)，為客戶提供全生命周期的健康和財(cái)富的管理和服務(wù)，而健康財(cái)富規(guī)劃師就是該服務(wù)的提供者。孫祁祥說(shuō)，健康財(cái)富規(guī)劃師不只是一個(gè)將保險(xiǎn)產(chǎn)品送達(dá)到消費(fèi)者手中的“信使”，更是一個(gè)將保險(xiǎn)獨(dú)有的關(guān)愛(ài)送達(dá)到消費(fèi)者心中的“天使”；是長(zhǎng)壽時(shí)代人們養(yǎng)老需求的設(shè)計(jì)師、健康需求的營(yíng)養(yǎng)師、財(cái)富需求的規(guī)劃師和心靈需求的慰藉師。

心聲

——代理人與客戶合作共贏、共同成長(zhǎng)

7月26日，當(dāng)蟬聯(lián)三屆世紀(jì)圣典個(gè)險(xiǎn)會(huì)長(zhǎng)的裘麗萍從陳東升手中接過(guò)獎(jiǎng)杯時(shí)，她無(wú)法不回憶起2002年并感謝當(dāng)年選擇了保險(xiǎn)代理人職業(yè)的自己。

和很多人一樣，她最初入行只是為了“賺錢”，但在從業(yè)過(guò)程中，她逐漸認(rèn)識(shí)到行業(yè)真諦和職業(yè)價(jià)值。

曾有一位有錢“任性”、對(duì)保險(xiǎn)滿不在乎的客戶放言：拿出一百萬(wàn)，什么病都能搞定，還要什么保險(xiǎn)？他看在朋友關(guān)系上從裘麗萍手中購(gòu)買了一份年繳70多萬(wàn)元的保單，沒(méi)想到后來(lái)突發(fā)腦淤血過(guò)世，經(jīng)營(yíng)的生意無(wú)人為繼，現(xiàn)金流中斷，債主涌上家門，銀行又收回了居住的房產(chǎn)。正在其家人走投無(wú)路之際，此前購(gòu)買的保單發(fā)揮了作用，幫助家人還掉了債務(wù)，生活回歸了正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

這件事給了裘麗萍很大觸動(dòng)，使她更加理解生命的脆弱，珍視生命的可貴，加深了對(duì)泰康“尊重生命、關(guān)愛(ài)生命、禮贊生命”價(jià)值觀的認(rèn)可。

事實(shí)上，保險(xiǎn)的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)于人身險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，更重要的是在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)前進(jìn)行健康管理，如果依然發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事件，則發(fā)揮使人們獲得一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)淖饔?。以重疾險(xiǎn)為例，它從起源來(lái)看就是和重大收入損失有關(guān)的險(xiǎn)種，是為病患提供工作收入損失的補(bǔ)償來(lái)提高五年生存率。在上述例子中，保險(xiǎn)便突出發(fā)揮了它“挽救一個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)生命”之作用。

在保險(xiǎn)的傳統(tǒng)作用之外，裘麗萍觀察到，泰康打造的長(zhǎng)壽、健康、富足三個(gè)閉環(huán)，能滿足客戶終身、全方位的生命需求?？蛻艨梢再?gòu)買各種健康險(xiǎn)，讓疾病得到及時(shí)醫(yī)治；購(gòu)買各種年金險(xiǎn)，日積月累，最終完成財(cái)富的積累；到老年入住分布在全國(guó)各地的醫(yī)養(yǎng)融合的長(zhǎng)壽社區(qū)，在長(zhǎng)壽社區(qū)不但身體得到極好的照顧，更能夠通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)及廣泛的社交讓心靈和精神得到滋養(yǎng)。

當(dāng)保險(xiǎn)代理人成為HWP，其實(shí)不僅能為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值并獲得滿足感，還有利于自我提升。世紀(jì)圣典新業(yè)務(wù)會(huì)長(zhǎng)、健康財(cái)富規(guī)劃師馬聰表示，年輕人就是要“折騰”，要挑戰(zhàn)，而泰康提供了一個(gè)很好的、有足夠?qū)挾鹊奈枧_(tái)。比如在HWP的課程里，能夠?qū)W到經(jīng)濟(jì)、法律、醫(yī)學(xué)等不同領(lǐng)域的知識(shí)，不斷豐富自己的內(nèi)涵。

泰康賦能之外，自我驅(qū)動(dòng)也很重要。由于HWP主要對(duì)接高凈值客戶，對(duì)于其普遍關(guān)心的自身資產(chǎn)安全問(wèn)題，所涉及到的法律、稅務(wù)等知識(shí)，就需要HWP主動(dòng)了解，無(wú)形間培養(yǎng)HWP的自主學(xué)習(xí)習(xí)慣和快速學(xué)習(xí)能力。

談及自己成功的原因，馬聰依然保持著質(zhì)樸謙遜：“泰康通過(guò)保險(xiǎn)端與服務(wù)端的內(nèi)在聯(lián)動(dòng)，為大眾提供從預(yù)防、康復(fù)、治療、養(yǎng)老全方位的健康保障體系，是時(shí)代創(chuàng)新的引領(lǐng)者。我們作為專業(yè)的健康財(cái)富規(guī)劃師，就是幫助客戶站在未來(lái)規(guī)劃現(xiàn)在，對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在就是黃金時(shí)代?！?/p>

未來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)會(huì)涌現(xiàn)更多裘麗萍、馬聰這樣的精英，會(huì)有更多客戶與代理人受益于泰康的商業(yè)模式——“從2007年嘗試進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，到2017年提出大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，泰康用十年時(shí)間磨成一劍，把泰康之家養(yǎng)老社區(qū)打造成今天為廣大客戶提供‘長(zhǎng)壽時(shí)代泰康方案’的核心品牌。接下來(lái)，泰康將再用十年時(shí)間再磨一劍，打造萬(wàn)人以上的健康財(cái)富規(guī)劃師這個(gè)長(zhǎng)壽時(shí)代的健康財(cái)富企業(yè)家隊(duì)伍，這樣一支誠(chéng)信、專業(yè)、職業(yè)的偉大隊(duì)伍將成就其中每個(gè)人的終身事業(yè)、代代相傳?！标悥|升宣布。

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網(wǎng)址: 后疫情時(shí)代900萬(wàn)保險(xiǎn)代理人出路何在？健康財(cái)富規(guī)劃師或成突破口 http://www.gysdgmq.cn/newsview1469397.html