【資料簡介】

客戶需求分析及健康險保額銷售訓(xùn)練
目錄
健康保障計劃健康險保額銷售訓(xùn)練
計算保障缺口
大眾客戶需求分析
保障需求：生活壓力較大，承擔(dān)著家庭責(zé)任，但家庭財務(wù)比較脆弱，抵御風(fēng)險能力相對不足，更加關(guān)注健康問題和家庭保障。保險建議：趁早進行保險規(guī)劃，盡早購買健康險，保費相對較低。
客戶背景：王先生、30歲、企業(yè)中層管理、月收入8000元、月支出2000元、房貸30萬元、目前股票存款等合計30萬元，個人投保商業(yè)壽險保額總計10萬元。第一步：計算保障缺口三塊錢： 1、大病的治療費用平均為20萬； 2、康復(fù)費用也至少要10萬； 3、您現(xiàn)在每月家庭支出為5000元，每年合計6萬元，我們都知道，康復(fù)期至少需要5年，這就是30萬的收入損失需要彌補。而且您還有30萬元的房貸，因而您的保障總需求約為90萬元。由于您目前的資產(chǎn)為30萬元，商業(yè)壽險保障為10萬元，因而您的保額缺口為50萬元。第二步：保障需求確認(rèn)請問這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？第三步：達(dá)成共識相信您即使有這筆錢，也不會全部存入銀行，我們會有其他投資。建議您建立一個相同數(shù)額的保障賬戶。健康保障的基本額度為20萬元，66歲時轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金39萬，80歲健康身價賬戶是49萬。要點：保障缺口＝生活責(zé)任－已有資產(chǎn)－已有保障
大眾客戶案例
大眾富?？蛻粜枨蠓治?
保障需求：資金來源豐富，是家庭的經(jīng)濟支柱，處于事業(yè)成功期，但身體健康堪憂；清晰地意識到大病醫(yī)療保障的重要性；收入中斷，將對家庭生活造成重挫；保險建議：高保障額度的重大疾病保險和醫(yī)療保障
客戶背景：張總、30歲、小企業(yè)主、月收入20000元、月支出5000元、貸款50萬元、目前流動資產(chǎn)合計50萬元，個人投保商業(yè)壽險保額總計30萬元。第一步：計算保障缺口三塊錢： 1、大病的治療費用平均為20萬； 2、康復(fù)費用也至少要10萬； 3、您現(xiàn)在每月家庭支出為20000元，每年合計24萬元，我們都知道，康復(fù)期至少需要5年，這就是120萬的收入損失需要彌補。而且您還有50萬元的貸款，因而您的保障總需求約為200萬元。由于您目前的資產(chǎn)為50萬元，商業(yè)壽險保障為30萬元，因而您的保障缺口為120萬元。第二步：保障需求確認(rèn)請問這筆錢您準(zhǔn)備好了嗎？第三步：達(dá)成共識相信您即使有這筆錢，也不會全部存入銀行，我們會有其他投資。建議您建立一個相同數(shù)額的保障賬戶。健康保障的基本額度為50萬元，55歲時就增額至80萬，66歲時可轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金96萬，80歲時身價、健康保障有122.6萬之多。要點：保障缺口＝生活責(zé)任－已有資產(chǎn)－已有保障

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網(wǎng)址: 健康險銷售之客戶需求分析及健康險保額銷售訓(xùn)練(18頁).ppt http://www.gysdgmq.cn/newsview1904447.html