當(dāng)前，奔跑了40年的壽險(xiǎn)業(yè)陷入增長(zhǎng)瓶頸，經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛。

從外部環(huán)境看，人口紅利退潮，客群需求改變，數(shù)字化時(shí)代來(lái)臨，疫情的持續(xù)反復(fù)，經(jīng)濟(jì)內(nèi)外承壓，這些因素改變了壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境，原有的粗放式發(fā)展已經(jīng)不適應(yīng)新時(shí)代高質(zhì)量發(fā)展的要求。

從內(nèi)部環(huán)境看，保險(xiǎn)公司普遍面臨大規(guī)模增員難度加大，低產(chǎn)能、低收入人群留存難等問(wèn)題，傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)不可持續(xù)，代理人隊(duì)伍向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展勢(shì)在必行。 

對(duì)此，平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)兼區(qū)部管理團(tuán)隊(duì)總經(jīng)理周衛(wèi)東在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專(zhuān)訪時(shí)表示，未來(lái)，代理人渠道將從人海戰(zhàn)術(shù)、外延式發(fā)展，向高質(zhì)量增員、內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，從粗放式、統(tǒng)一化管理向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、數(shù)字化管理轉(zhuǎn)變。

據(jù)介紹，平安人壽已于近日啟動(dòng)“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，面向社會(huì)各界發(fā)出邀請(qǐng)，招募有抱負(fù)、有學(xué)識(shí)、敢想敢為的青年才俊，助力其成為專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的銷(xiāo)售精英或保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理者。

代理人培養(yǎng)方向正在悄然生變。作為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，周衛(wèi)東坦言，平安當(dāng)下及未來(lái)會(huì)重點(diǎn)聚焦招募懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理、擅學(xué)習(xí)的優(yōu)秀人才，通過(guò)公司平臺(tái)將其打造為高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)的“三高”行業(yè)精英。

需要強(qiáng)調(diào)的是，平安“三高”代理人不僅僅售賣(mài)保險(xiǎn)，還是金融管家、財(cái)富顧問(wèn)、生活助手等，綜合能力強(qiáng)，能夠真正為客戶(hù)提供風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

之所以有這樣的變化，周衛(wèi)東解釋稱(chēng)，從過(guò)去的“健康人海”到現(xiàn)在“三高隊(duì)伍”全面轉(zhuǎn)型，一是基于目前市場(chǎng)的需求，隨著國(guó)民素質(zhì)的不斷提升，平安面對(duì)的客戶(hù)更加專(zhuān)業(yè)，需要更專(zhuān)業(yè)的代理人才能為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)；二是國(guó)家和行業(yè)都對(duì)壽險(xiǎn)提出了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的要求，保險(xiǎn)行業(yè)要對(duì)社會(huì)發(fā)展持續(xù)提供良性助力，必須高質(zhì)量發(fā)展。

知難行易。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，周衛(wèi)東稱(chēng)，在高質(zhì)量代理人隊(duì)伍建設(shè)方面，平安實(shí)施新人、績(jī)優(yōu)、主管分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)劃通過(guò)三年時(shí)間，打造一支“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”的精英隊(duì)伍，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

新人方面，推動(dòng)增優(yōu)育優(yōu)，吸引高素質(zhì)的優(yōu)秀人才加入，并做好新人的培訓(xùn)養(yǎng)成，將其打造為未來(lái)的銷(xiāo)售精英或者卓越的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)主管，擴(kuò)寬高質(zhì)量隊(duì)伍發(fā)展的源頭。例如，平安近日推出“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，通過(guò)行業(yè)領(lǐng)先的收入體系及福利待遇為給代理人提供十足支持，通過(guò)專(zhuān)屬的多層次的培養(yǎng)體系，專(zhuān)注培養(yǎng)保險(xiǎn)行業(yè)精英。 

績(jī)優(yōu)方面，實(shí)現(xiàn)“3提1穩(wěn)”，即“提高績(jī)優(yōu)數(shù)量、提老人連鉆、提新人入鉆、穩(wěn)非鉆達(dá)鉆”，打造業(yè)務(wù)增長(zhǎng)新引擎。通過(guò)聚焦績(jī)優(yōu)分層推動(dòng)、匹配產(chǎn)品策略，豐富培訓(xùn)課程、升級(jí)育優(yōu)體系，強(qiáng)化銷(xiāo)售技能、提升隊(duì)伍產(chǎn)能。

主管方面，通過(guò)數(shù)字化賦能提升經(jīng)營(yíng)管理水平，建設(shè)數(shù)字化營(yíng)業(yè)部。以"三好五星"為導(dǎo)向建立統(tǒng)一的、科學(xué)的營(yíng)業(yè)部分級(jí)評(píng)價(jià)體系，引導(dǎo)營(yíng)業(yè)部把經(jīng)營(yíng)管理做扎實(shí)，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。此外，研發(fā)一系列數(shù)字化支持工具，賦能代理人增員、培訓(xùn)、活動(dòng)量以及日常管理的方方面面，提升工作效率。 

事實(shí)上，“三高隊(duì)伍”的全面轉(zhuǎn)型是保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

周衛(wèi)東表示，從歷史上看，成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)的代理人渠道都經(jīng)歷了由粗放到專(zhuān)業(yè)的轉(zhuǎn)型。

以海外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，都曾對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員制度進(jìn)行了持續(xù)不斷數(shù)十年的大力改革。轉(zhuǎn)型期間，也都曾經(jīng)歷隊(duì)伍大幅縮減的"陣痛"。但伴隨改革效果的釋放，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、隊(duì)伍績(jī)優(yōu)增多、技能提升，業(yè)務(wù)品質(zhì)改善，增長(zhǎng)隨之而來(lái)。

“壽險(xiǎn)業(yè)改革并非一蹴而就，而是具有長(zhǎng)期性，我們堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。平安人壽的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型規(guī)劃為高質(zhì)、普才雙軌并行，轉(zhuǎn)大彎、緩著陸。只要我們洞察機(jī)遇，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型信念，必將迎來(lái)壽險(xiǎn)的二次騰飛?！敝苄l(wèi)東說(shuō)。

從國(guó)外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)推動(dòng)代理人渠道專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，打造高產(chǎn)能代理人隊(duì)伍是推動(dòng)代理人專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵要素。據(jù)介紹，相關(guān)舉措有：提高選拔錄用要求，從源頭上招募高素質(zhì)代理人；優(yōu)化薪酬體系，增加長(zhǎng)期激勵(lì)和業(yè)務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)；完善分類(lèi)分級(jí)考試制度、資格認(rèn)證和教育培訓(xùn)體系，內(nèi)外部資源結(jié)合，促進(jìn)培訓(xùn)多元化，塑造符合理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)定位的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍；加強(qiáng)機(jī)構(gòu)對(duì)代理人渠道投產(chǎn)概念滲透等?！拔艺J(rèn)為，這些經(jīng)驗(yàn)都適用于中國(guó)市場(chǎng)?！敝苄l(wèi)東稱(chēng)。

事實(shí)上，平安在2019年率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革，經(jīng)過(guò)兩年多的探索，改革的路徑已經(jīng)非常清晰，效果也不斷顯現(xiàn)。

周衛(wèi)東表示，今年我們招募的優(yōu)+新人100%都是大專(zhuān)以上學(xué)歷，人均收入也較去年實(shí)現(xiàn)大幅提升。越來(lái)越多的高端人才選擇來(lái)到平安，實(shí)現(xiàn)職涯發(fā)展與收入突破?！叭梦逍恰薄?shù)字化經(jīng)營(yíng)的理念已經(jīng)逐步融入了業(yè)務(wù)同仁的日常工作中，并且釋放出強(qiáng)大的動(dòng)能。截至今年3月末，星級(jí)部課已近1200個(gè)，這些星級(jí)部課產(chǎn)能同比提升近10%。

不僅如此，平安的綜合金融和綜合生態(tài)優(yōu)勢(shì)，為轉(zhuǎn)型提供了堅(jiān)實(shí)保障。

面對(duì)市場(chǎng)需求及政策變化，發(fā)力產(chǎn)品供給側(cè)改革已成為保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型的共識(shí)，即回歸"以用戶(hù)為中心、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值"本源。 

周衛(wèi)東表示，平安人壽響應(yīng)健康中國(guó)和應(yīng)對(duì)人口老齡化國(guó)家戰(zhàn)略，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，依托集團(tuán)醫(yī)療健康生態(tài)圈，創(chuàng)新推出以“高端康養(yǎng)、居家養(yǎng)老、健康管理”為經(jīng)線、以“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列為緯線的“三經(jīng)四緯”全新產(chǎn)品格局。

在產(chǎn)品端，"御享、盛世、智盈、如意"四大產(chǎn)品系列，每個(gè)系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險(xiǎn)、儲(chǔ)備和養(yǎng)老六類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，精準(zhǔn)匹配客戶(hù)需求。

在服務(wù)端，“保險(xiǎn)+健康管理”方面，平安推出“平安臻享RUN”健康服務(wù)計(jì)劃，為每位客戶(hù)配備線上家庭醫(yī)生，建立專(zhuān)屬健康賬戶(hù)，并在此基礎(chǔ)上提供覆蓋健康、慢病、醫(yī)療三方面的專(zhuān)業(yè)健康管理服務(wù)。自2021年推出以來(lái)，平安臻享RUN已服務(wù)1500萬(wàn)客戶(hù)，服務(wù)滿(mǎn)意度98%，獲得客戶(hù)普遍認(rèn)可。 

“保險(xiǎn)+高端康養(yǎng)”方面，平安發(fā)布了“臻頤年”康養(yǎng)品牌，從綜合養(yǎng)老社區(qū)“頤年城”切入，打造集全景醫(yī)療、智慧社區(qū)、精細(xì)養(yǎng)護(hù)、樂(lè)享生活為一體的醫(yī)養(yǎng)綜合體項(xiàng)目。今年3月，深圳頤年城·蛇口落子深圳前海蛇口自貿(mào)區(qū)，目前項(xiàng)目已正式開(kāi)工奠基。下一步，平安臻頤年還將在北京、上海、廣州、杭州等地陸續(xù)布局高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)。

“保險(xiǎn)+居家養(yǎng)老”方面，平安順應(yīng)“9073”養(yǎng)老格局下90%老人的居家養(yǎng)老需求，借助1個(gè)專(zhuān)屬管家、10大服務(wù)場(chǎng)景和1套監(jiān)督體系，打造“老人舒心，子女安心，管家專(zhuān)心”的一站式養(yǎng)老服務(wù)。自今年3月1日上市以來(lái)，居家養(yǎng)老業(yè)務(wù)迅速發(fā)展至全國(guó)20個(gè)城市，未來(lái)將逐步拓展到全國(guó)更多城市。

周衛(wèi)東指出，目前，隨著“三經(jīng)四緯”產(chǎn)品服務(wù)線的落地和加速融合，壽險(xiǎn)產(chǎn)品改革的布局基本完成。數(shù)據(jù)顯示，2021年，平安壽險(xiǎn)近30%的新增客戶(hù)來(lái)自活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶(hù)，活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶(hù)的客均保費(fèi)、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶(hù)的1.4倍、2.4倍，客戶(hù)價(jià)值貢獻(xiàn)顯著。

周衛(wèi)東表示，相信“保險(xiǎn)+服務(wù)”的創(chuàng)新模式將切實(shí)提升平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、監(jiān)測(cè)、預(yù)防管理能力，滿(mǎn)足不同層級(jí)客戶(hù)的差異化需求，進(jìn)一步提升隊(duì)伍服務(wù)客戶(hù)的廣度與深度，進(jìn)而帶動(dòng)壽險(xiǎn)客戶(hù)規(guī)模增長(zhǎng)，助力代理人隊(duì)伍增員、留存及收入提升。

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