針對商業(yè)模式的分析，最常用也最為經典的方法論是商業(yè)模式畫布理論。（互邦健康中國行）

商業(yè)模式畫布是對一個商業(yè)模式拆分為九個要素（見表2-1），分別是：CS（客戶細分）、VP （價值主張） 、CR（客戶關系）、CH（渠道通路）、R$（收入來源）、KA（關鍵業(yè)務）、KP（重要合作伙伴）、KR（核心資源）、C$（成本結構）。

在做具體商業(yè)模式分析的時候，這九個部分都應該考慮，但也并不需要面面俱到，一個優(yōu)秀的商業(yè)模式，往往差異也僅在其中一到兩個方面，需要做到有的放矢，重點分析。（要健康 有互邦）

（一）CS（客戶細分）

客戶細分主要描述的是公司想要獲得的和期望服務的目標人群或機構。在實踐應用中，主要是指2C（個人消費者）、2B（企業(yè)和單位客戶）、2G（政府及相關機構客戶）。除了上述常見分類方法，對客戶進行細分的主要方式還有：大眾市場、小眾市場、求同存異的客戶群（有部分需求差異的多個細分市場）、多元化的用戶群（新的用戶群體）、多邊平臺（兩個或多個相互獨立的客戶群）等。在實際分析的過程中，根據具體產業(yè)和公司的特點，有重點地進行分析。

公司對客戶細分需要考慮的問題有：在為誰創(chuàng)造價值？誰才是最重要的客戶？另外也需要仔細研究客戶為什么會產生這樣的需求，其根本原因是什么？細分客戶群體的條件包括：新需求催生了新的供給、需要建立新的分銷渠道、需要建立新的客戶關系類型、產生的利潤需要顯著不同、新的客戶群愿意為新的改進買單等。

（二）VP（價值主張）

價值主張主要描述的是針對不同客戶群體公司能為其創(chuàng)造什么樣價值的產品和服務，這是客戶選擇一家公司而放棄另一家公司的核心原因。這些原因包括但不限于：創(chuàng)新、性能、定制、極致服務、設計、品牌、價格、減少成本（時間、金錢）、降低風險、便利性、可獲得性等。對應不同的需求，這些要素在價值主張中的權重也不盡相同。

圍繞價值主張，公司需要重點考慮如下問題：需要向客戶傳遞怎樣的價值？在客戶諸多問題中需要解決哪一個？需要滿足客戶哪些需求？面向不同的客戶群體我們需要提供什么樣的產品組合或服務等。

（三）CH（渠道通路）

渠道通路主要描述的是公司如何與客戶建立聯(lián)系并將價值主張傳遞給客戶，傳遞的作用主要包括：使客戶更了解公司的產品或服務（提高知名度）、幫助客戶評估公司的價值主張（通過評價獲取信息優(yōu)化業(yè)務）、使得客戶購買產品或服務（提高購買率）、向客戶傳遞價值主張（傳遞）、向客戶提供售后支持（售后），也包括具體的產品或服務傳遞到用戶或客戶手中的方式，包括線上渠道（例如：App、電商平臺）、線下渠道（例如具體的門店、上門服務、地面銷售團隊等）。

公司對渠道通路這部分需要重點考慮的問題有：客戶傾向何種方式與企業(yè)產生聯(lián)系？企業(yè)如何去建立這種聯(lián)系？企業(yè)的渠道（自有的渠道、合作方渠道）如何構成？其中哪個渠道最有效果？哪個渠道成本最低等。

（四）CR（客戶關系）

客戶關系主要描述的是公司針對某一個客戶群體所建立的客戶關系的類型，從靠人員維護客戶關系，到通過自動化設備與客戶進行交互，都屬于客戶關系范疇?？蛻絷P系主要有以下動機驅動：開發(fā)新客戶、留住老客戶、增加銷售量等。

公司對客戶關系需要考慮的問題有：公司的客戶希望用何種方式與公司建立并保持何種類型的關系？公司已經建立了哪些關系？這些關系成本如何？這些類型與畫布中的其他模塊如何整合？

（五）R$（收入來源）

公司對收入來源主要考慮的問題有：真正驅動客戶買單意愿的原因是什么？客戶正在買單的原因是什么？客戶目前使用的支付方式是什么？客戶傾向使用的支付方式是什么？每一個收益來源對于總體貢獻的比例是多少？

創(chuàng)造收入來源的方式主要有：資產銷售、使用費、會員費、租賃、許可使用費、經紀人傭金、廣告費等。另外在定價策略方面分為：基于客戶細分的定價、基于購買數量的定價、基于成本變動或供需關系的動態(tài)定價、基于協(xié)商談判定價、基于拍賣定價等。

（六）KR（核心資源）

核心資源主要描述的是保證一個商業(yè)模式順利運行所需要的最重要的資產，這些資產是企業(yè)創(chuàng)造并提供價值、獲得市場、保持客戶關系、建立客戶渠道的核心資源。這些資源包括：實體資源（生產設施、不動產、機器設備、銷售網點、分銷網絡等）、知識資源（品牌、專有知識、專利和版權、合作關系、相關數據等）、人力資源（包括管理運營人才、研發(fā)人才、銷售人才等）、金融資產資源（現金、授信額度等）。

公司對核心資源主要需要考慮的問題有：要實現價值主要需要哪些核心資源？分銷渠道需要哪些核心資源？客戶關系需要哪些核心資源？收入來源需要哪些核心資源？以及如何產生和加強這些核心資源。

（七）KA（關鍵業(yè)務）

關鍵業(yè)務主要描述的是保障商業(yè)模式正常運作所需要做的最重要的事情，每一個商業(yè)模式都有一系列的關鍵業(yè)務，這些業(yè)務是一個企業(yè)成功運營所必需的重要行動。關鍵業(yè)務主要包括生產制造獲得（生產滿足一定數量和質量的產品，包括研發(fā)、設計、生產制造等）、問題的解決方案（為客戶的問題提供新的解決方案，包括咨詢公司、醫(yī)院等機構，這類業(yè)務需要持續(xù)的知識管理和人員培訓）、平臺網絡設施（包括網絡服務、交易平臺、軟件應用等）。

公司對關鍵業(yè)務主要考慮的問題有：價值主張需要哪些關鍵業(yè)務？分銷渠道需要哪些關鍵業(yè)務？客戶關系的問題需要哪些關鍵業(yè)務？收入來源需要哪些關鍵業(yè)務等。

（八）KP（重要合作伙伴）

重要合作伙伴主要描述的是保障一個商業(yè)模式順利運行所需要的供應商和合作伙伴網絡，很多原因使得一家公司需要構建重要合作，而重要合作在許多商業(yè)模式中往往承擔著基石的作用。

重要合作主要分為以下四類：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟、競爭者之間的戰(zhàn)略合作、為新業(yè)務建立合資公司、為保證可靠的供應而建立的供應商和采購商關系。合作的動機通常包括商業(yè)模式優(yōu)化和規(guī)模經濟效應、減少不確定性和控制風險、特定資源和業(yè)務的獲取，等等。

公司對重要合作主要考慮的問題有：誰是企業(yè)的關鍵合作伙伴?誰是企業(yè)的關鍵供應商?企業(yè)從合作伙伴那里獲得了哪些核心資源?企業(yè)的合作伙伴參與了哪些關鍵業(yè)務等。

（九）C$（成本結構）

成本結構主要描述的是運營一個商業(yè)模式所發(fā)生的全部成本，成本結構主要有以下特點：固定成本、可變成本、規(guī)模經濟和范圍經濟，雖然成本最小化是企業(yè)的訴求，但是低成本結構在某些商業(yè)模式中會顯得尤為重要，可以將成本結構分為成本導向（成本最小化）和價值導向（更少關注成本、更多關注價值）兩種。

公司對成本結構主要考慮的問題有：商業(yè)模式中最重要的固定成本是什么？最貴的核心資源是什么？最貴的關鍵業(yè)務是什么等。

（互邦健康中國行）

本文摘選自機械工業(yè)出版社圖書《重構大健康》。

來源：橘葉網

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