金九銀十的業(yè)績考驗已經(jīng)過去，接下來雙十一、圣誕、元旦、春節(jié)等購物狂歡節(jié)將相繼而來。對于健康行業(yè)來說，這將又是一波挑戰(zhàn)。動銷落地、存量消化、會員管理等任務(wù)，每一項工作都非常重要。為了順利完成甚至超額完成全年目標(biāo)，所有門店都必須提前為年終業(yè)績做充足準(zhǔn)備。

首先，門店要做好商品銷售的計劃和布局。雙十一作為購物盛宴的開場，各市場應(yīng)該提前備貨，確保貨源充足，并根據(jù)消費者需求，合理安排產(chǎn)品組合，提高銷售轉(zhuǎn)化率。

其次，對于存量消化，門店需要制定具體的清倉計劃。通過打折促銷等方式，清理庫存，釋放資金。同時，對于滯銷商品，可以考慮與廠家進行合作，共同尋找降價或換貨的解決方案。

最重要的是會員盤點。門店應(yīng)該加強對會員的關(guān)懷和管理，通過發(fā)送優(yōu)惠券、提供專屬服務(wù)等方式，吸引會員再次光顧，提高回購率。此外，門店還可以利用社交媒體等渠道，擴大會員粉絲群體，增加曝光度和口碑效應(yīng)。

一、營銷環(huán)節(jié)：開展突破性工作

秋冬特別是年終季是養(yǎng)生保健品的黃金時期，為了提高營銷效果，我們需要采取更高效、更具突破性的營銷手段。

1.精心策劃每一場促銷

在開展促銷活動之前，需要仔細(xì)篩選目標(biāo)客戶，并根據(jù)客戶的實際情況設(shè)計個性化的促銷方案，以保持顧客對促銷活動的新鮮感，從而增加顧客參與率。

2.認(rèn)真做好會員管理

會員管理是門店維護客情關(guān)系的主流模式，通過深入分析購買記錄，可以進行有針對性的會員管理，進而提高銷售預(yù)期。

3.強化社區(qū)推廣力度

社區(qū)推廣的目標(biāo)是提升門店在周邊商圈中的知名度和美譽度，增加市場份額，篩選具有健康意識和消費能力的客戶，并提高其對門店的購買忠誠度。

二、員工管理：激發(fā)銷售潛力

除了要實施具體有力的營銷措施，對銷售員工的管理和激勵也是年底沖業(yè)績非常重要的一環(huán)。店長可適當(dāng)將壓力下移，通過目標(biāo)分解、隨時跟蹤、激勵鼓勵、單個面談等措施，激發(fā)全體員工的銷售潛力。

1、明確目標(biāo)，杜絕借口

可以在全體員工間公開討論全年有利或不利的客觀因素，但必須杜絕為完成任務(wù)目標(biāo)不理想而找借口，同時要宣講下一階段的業(yè)績提升措施，為全體樹立信心。

2.細(xì)分目標(biāo)，分解到每個員工和客戶

人是最有創(chuàng)造力的，可以嘗試將年度內(nèi)剩余的目標(biāo)計劃上浮15%-20%，分解下達到每個員工、每個客戶身上，并具體到每月、每周和每日，最好是將年度最后階段的任務(wù)完成情況與年度獎金掛鉤以激發(fā)員工。

3.重在激勵，幫扶為主

榜樣的力量是巨大的，為了讓落后的員工在壓力中前進，在對他們做好正面引導(dǎo)激勵的基礎(chǔ)上，也要幫助他們分析存在的不足，尋找改進業(yè)績的途徑和方法。

具體怎么做呢？可以從以下幾個方面入手：

第一，專業(yè)引導(dǎo)，打造消費場景。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，門店需要根據(jù)當(dāng)季特點、當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及經(jīng)營商品的特點，為會員打造出相應(yīng)的消費場景，并引導(dǎo)客戶進行消費。

首先，打造消費場景的出發(fā)點應(yīng)該是促進消費者健康意識的提升。門店可以通過展示健康生活方式、提供健康食品、養(yǎng)生指南等方式，引導(dǎo)消費者關(guān)注自身健康。在這樣的場景中，顧客會自然而然地想到對應(yīng)的品種，比如秋冬進補時可以選擇參茸口服液。

其次，門店需要廣泛宣傳和滲透養(yǎng)生指南文化。通過在門店內(nèi)部和外部展示養(yǎng)生指南的信息，向顧客傳遞養(yǎng)生知識，讓顧客更加了解和接受相關(guān)信息。這樣，顧客在購買商品時能夠更加理性和主動。

通過打造適宜的消費場景來引導(dǎo)顧客，門店可以實現(xiàn)顧客購買行為由被動變主動，由店員銷售變成顧客主動購買的轉(zhuǎn)變。這不僅能增加銷售額，還能提高顧客對門店的滿意度和忠誠度。

第二，店面渲染是提升營銷宣傳效果的重要手段。為了符合養(yǎng)生指南的理念，門店應(yīng)在陳列、裝飾和宣傳視頻等方面突出這一主題，以吸引顧客的視聽和觸覺，激發(fā)購物欲望。

首先，店員應(yīng)注意商品品種和類型的搭配，展示充足的商品數(shù)量，營造熱賣暢銷的氛圍。此外，可以使用噴繪或其他材料包裝貨架和堆頭的側(cè)面，進行相關(guān)主題宣傳。

其次，在天花板上懸掛吊旗和POP，還可以裝飾與季節(jié)相符的物品，營造出當(dāng)季的氛圍。門店顯眼處可以展示主題產(chǎn)品包裝盒的空盒陳列或試用裝的陳列，吸引顧客的注意。

再次，門店可以印制一些宣傳傳單，并與《養(yǎng)生指南》雜志一同發(fā)放給周邊居民。同時，播放品牌和文化宣傳視頻，讓顧客在進店時能夠感受到養(yǎng)生指南的文化氣息。例如，在門店持續(xù)播放《養(yǎng)生指南講養(yǎng)生》欄目的內(nèi)容，這是一種極佳的宣傳手段。

第三，在養(yǎng)生保健品促銷階段，關(guān)聯(lián)、搭配、組合銷售成為了吸引老客戶購買的好方法。但這也對我們的售后服務(wù)和員工專業(yè)水平提出了更高的要求。養(yǎng)生保健品的效果需要遵循“三吃法”：長期吃、組合吃、加量吃。因此，在銷售產(chǎn)品時，關(guān)聯(lián)、搭配和組合非常重要。但這并不是隨意搭配，而是根據(jù)客戶的特定體質(zhì)來確定。這也是考驗我們員工專業(yè)水平和健康知識的關(guān)鍵，同時也與我們的售后服務(wù)相呼應(yīng)。通過關(guān)聯(lián)、搭配和組合銷售，我們能夠更好地滿足客戶的需求，提供個性化的養(yǎng)生保健方案。

第四，文化營銷+精準(zhǔn)營銷，為滿足客戶的需求。養(yǎng)生保健品作為一種特殊的商品，銷售時對店員來說并不只是簡單的推銷，而是銷售著一種價值觀。店員應(yīng)結(jié)合商品的功能和顧客的身體情況，進行精準(zhǔn)的推薦。推薦過程中，店員需要展現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，讓顧客不僅能購買到所需商品，還能享受超值的健康服務(wù)。這樣不僅能增加顧客對你的信任度，也能提升他們的認(rèn)同感。讓顧客感受到你的關(guān)心和關(guān)愛，從而建立起長久的關(guān)系。

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