前幾天談了大健康領(lǐng)域最常見(jiàn)的會(huì)銷(xiāo)模式運(yùn)營(yíng)方法，今天，我們接著聊第二大主流模式——分銷(xiāo)模式。

分銷(xiāo)是一個(gè)很大的概念，傳統(tǒng)線(xiàn)下銷(xiāo)售例如快消品基于實(shí)體商貿(mào)公司的一級(jí)分銷(xiāo)（省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）、二級(jí)分銷(xiāo)（省-市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）、三級(jí)分銷(xiāo)（省-市-縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商），這些都是有固定地點(diǎn)、覆蓋特定區(qū)域的分銷(xiāo)模式。另外就是沒(méi)有固定銷(xiāo)售地點(diǎn)，由銷(xiāo)售人員自行對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行商品或服務(wù)推銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員之間通過(guò)分層裂變的方式，獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售提成和團(tuán)隊(duì)提成。這種分銷(xiāo)模式可分為兩大類(lèi)型，一種是諸如安利的直銷(xiāo)模式；另一種則是目前大健康行業(yè)廣泛運(yùn)用的層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式。

直銷(xiāo)模式在我國(guó)是合法的，雖然在操作層面和法律嚴(yán)格禁止的“傳銷(xiāo)”有很多類(lèi)同之處，例如可以設(shè)置多層分銷(xiāo)，所以所有的直銷(xiāo)公司都受到國(guó)家法律法規(guī)的嚴(yán)格管控，截止目前，我國(guó)僅有88家直銷(xiāo)公司。之所以這么少，主要是因?yàn)橹变N(xiāo)公司的門(mén)檻非常高，首先公司注冊(cè)資金必須達(dá)到8000萬(wàn)元以上，其次，公司開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之前，還需要向國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)存入至少2000萬(wàn)元保障金，公司一旦出現(xiàn)違規(guī)情況，將直接扣減相應(yīng)保障金，而且這個(gè)額度還是最低標(biāo)準(zhǔn)，在公司正式運(yùn)營(yíng)后，保障金數(shù)額就必須維持在上一個(gè)月銷(xiāo)售收入的15%水平，且不低于2000萬(wàn)。當(dāng)然，這還不只是錢(qián)的問(wèn)題，國(guó)家整體對(duì)直銷(xiāo)公司的數(shù)量規(guī)模也有意控制。簡(jiǎn)而言之，直銷(xiāo)模式對(duì)于整個(gè)大健康領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，不具有普適性。所以，今天我們就重點(diǎn)聊下更為普遍的層級(jí)分銷(xiāo)模式。

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國(guó)家法律法規(guī)明確規(guī)定，二級(jí)以?xún)?nèi)的層級(jí)分銷(xiāo)是合法的，超過(guò)則違規(guī)。但在實(shí)際操作中，還是有很多企業(yè)走在灰色地帶，有各種各樣的多層級(jí)分銷(xiāo)模式。但無(wú)論如何，層級(jí)分銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的不同之處在于，層級(jí)分銷(xiāo)是有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品的，是消費(fèi)者自愿購(gòu)買(mǎi)的，消費(fèi)者是能夠得到實(shí)在的益處的，而不是傳銷(xiāo)中的虛擬產(chǎn)品、違規(guī)集資、拉人頭、坑蒙消費(fèi)者等違法行為。無(wú)論是何種層級(jí)分銷(xiāo)模式，追根究底，都是為了最大化發(fā)揮人的積極性，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，通過(guò)層級(jí)裂變，快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。

那如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，做好層級(jí)分銷(xiāo)模式呢？下面四點(diǎn)最關(guān)鍵：

第一：產(chǎn)品價(jià)格要有足夠的利潤(rùn)空間，但又要符合消費(fèi)者收入水平和大眾認(rèn)知。

層級(jí)分銷(xiāo)要能夠裂變，首先在利潤(rùn)分配上要有足夠的刺激性，能夠激勵(lì)分銷(xiāo)人員自發(fā)地宣傳銷(xiāo)售產(chǎn)品、拓展團(tuán)隊(duì)。大部分的分銷(xiāo)人員是沒(méi)有基本工資保障的，他們的所有收入都源自產(chǎn)品或者團(tuán)隊(duì)分成，如果產(chǎn)品的定價(jià)太低、利潤(rùn)空間太少，則分銷(xiāo)員的分成也會(huì)很少，這就會(huì)極大降低分銷(xiāo)員的積極性。

但從另外一個(gè)角度考慮，產(chǎn)品的價(jià)格又不能過(guò)高。分銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)下級(jí)團(tuán)隊(duì)或者推銷(xiāo)產(chǎn)品，大都是從他們身邊的親朋好友開(kāi)始，潛在消費(fèi)人群是有限的，如果產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，首先意味著受眾會(huì)進(jìn)一步變少，其次推銷(xiāo)難度也會(huì)大幅增加，如果最終產(chǎn)品賣(mài)不掉或者賣(mài)太少，那再好的激勵(lì)機(jī)制也難于維系分銷(xiāo)體系的正常運(yùn)行。這是層級(jí)分銷(xiāo)模式最關(guān)鍵的一環(huán)，很多分銷(xiāo)模式最終崩潰，都是因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格過(guò)高導(dǎo)致銷(xiāo)售受阻，最終模式成了無(wú)源之水，產(chǎn)品全壓在分銷(xiāo)員手里，沒(méi)有實(shí)際銷(xiāo)售，大家都掙不到錢(qián)，最終只能大廈傾覆。

第二：產(chǎn)品不能過(guò)于單一，要相對(duì)豐富，能夠成體系，可互補(bǔ)。

要搭建一個(gè)成規(guī)模的分銷(xiāo)體系非常不容易，分銷(xiāo)員要找到忠實(shí)的消費(fèi)者更不容易，從前期的建立關(guān)系到逐步信任最終達(dá)成銷(xiāo)售，分銷(xiāo)員需要花費(fèi)無(wú)數(shù)的時(shí)間和精力。消費(fèi)者的需求是多樣的，分銷(xiāo)員也是如此，如果企業(yè)產(chǎn)品過(guò)于單一，不僅僅意味著企業(yè)難于充分發(fā)揮分銷(xiāo)系統(tǒng)的全部潛力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有限，難于爆發(fā)。更危險(xiǎn)的是，當(dāng)消費(fèi)者提出別的產(chǎn)品需求，而分銷(xiāo)員不能滿(mǎn)足時(shí)，必然導(dǎo)致的結(jié)果就是分銷(xiāo)員另謀出路，加入另一個(gè)分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，增加其他的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這是理所當(dāng)然的邏輯，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅損失銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，還很有可能損失無(wú)數(shù)得力的銷(xiāo)售干將（分銷(xiāo)員）。因此，如果要建立層級(jí)分銷(xiāo)模式，必須先做好產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的功課，可以重點(diǎn)專(zhuān)攻某一優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，但同時(shí)一定要有其他的補(bǔ)充產(chǎn)品，例如你的產(chǎn)品在心腦血管保健方面有突出優(yōu)勢(shì)，那這方面的產(chǎn)品可以多一些，價(jià)格利潤(rùn)空間可以高一些。但同時(shí)也要增加一些例如提升免疫力、補(bǔ)充維生素礦物質(zhì)等基礎(chǔ)類(lèi)、大眾類(lèi)的產(chǎn)品，一是增加消費(fèi)人群，降低分銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的難度，二是能夠更廣泛的滿(mǎn)足消費(fèi)者的保健需求，能夠幫助分銷(xiāo)員牢牢鎖住自己的客戶(hù)，一舉多得。

第三：層級(jí)分銷(xiāo)公司一定要有自己的獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品、王牌產(chǎn)品

獨(dú)創(chuàng)性是指企業(yè)自己的代表性產(chǎn)品甚至是獨(dú)家產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有在功效、原料、科技背景等方面具有自己的專(zhuān)利或難以復(fù)制性。分銷(xiāo)企業(yè)吸引新員工加入的理由除了品牌、薪酬和退換貨等保障機(jī)制外，企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性是吸引新員工的重要砝碼。君子愛(ài)財(cái)、取之有道，如果失去產(chǎn)品的吸引力，僅僅靠賺錢(qián)來(lái)吸引人，那絕不是正確的分銷(xiāo)之道，也不會(huì)是長(zhǎng)久之道。

很多分銷(xiāo)公司沒(méi)有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和生產(chǎn)基地，那么就需要到市場(chǎng)中去好好選。獨(dú)創(chuàng)性產(chǎn)品、王牌產(chǎn)品是決定一個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)乃至企業(yè)生死的關(guān)鍵，尤其是對(duì)于新起盤(pán)子的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有王牌產(chǎn)品，幾乎就沒(méi)有做大的可能性。怎么找王牌產(chǎn)品呢，功效性、市場(chǎng)口碑、專(zhuān)家背書(shū)、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量體系甚至產(chǎn)品包裝等都是考慮因素。舉個(gè)例子，湖北祥鵠生物科技有限公司，一家專(zhuān)注于航天大健康產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的高新科技企業(yè)，由航天科技英雄胡文祥院士授權(quán)專(zhuān)利，將原本專(zhuān)供航天員服用的大健康產(chǎn)品，軍民融合后推向市場(chǎng)，覆蓋溶栓防栓、睡眠保健、補(bǔ)鈣、補(bǔ)充維生素礦物質(zhì)、提升免疫力等多個(gè)品類(lèi)。航天品質(zhì)，值得信賴(lài)，祥鵠航天大健康產(chǎn)品不但具有獨(dú)創(chuàng)性，而且各方面背書(shū)在市場(chǎng)中都是首屈一指。這種類(lèi)似的產(chǎn)品就是所謂的潛力爆款，能夠成為分銷(xiāo)公司的王牌產(chǎn)品。

第四：層級(jí)分銷(xiāo)公司運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)一定是賦能分銷(xiāo)員

很多分銷(xiāo)員最初只是一名吃公司產(chǎn)品的消費(fèi)者，因?yàn)樽约旱挠H身體驗(yàn)，認(rèn)可產(chǎn)品的功效質(zhì)量，同時(shí)受到企業(yè)激勵(lì)制度影響，最終成為了分銷(xiāo)體系中的一員。這些分銷(xiāo)員有激情、有熱情，但他們往往缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能。銷(xiāo)售要做好，溝通技巧、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、健康知識(shí)等，缺一不可。很多分銷(xiāo)公司往往過(guò)于注重金錢(qián)激勵(lì)，把大量時(shí)間用在了激勵(lì)制度和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充方面的培訓(xùn)上，分銷(xiāo)員熱情確實(shí)高漲，但最終因?yàn)閭€(gè)人能力問(wèn)題，沒(méi)法打動(dòng)消費(fèi)者，不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，久而久之，再好的激勵(lì)制度也沒(méi)有了意義。

對(duì)于層級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)而言，激勵(lì)制度僅僅只是基礎(chǔ)，發(fā)展的關(guān)鍵還是分銷(xiāo)員的能力，想辦法賦能分銷(xiāo)員，提升個(gè)人綜合能力，不但能夠解決銷(xiāo)售的終極問(wèn)題，而且也更能獲得分銷(xiāo)員的忠誠(chéng)，畢竟，掙錢(qián)是一時(shí)的事情，個(gè)人能力是一輩子的。好的公司，考慮員工長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司，在利他的文化堅(jiān)守中，最終都會(huì)歸諸己身，實(shí)現(xiàn)利己。

如何做好層級(jí)分銷(xiāo)模式，以上四點(diǎn)尤為重要。當(dāng)然，大健康產(chǎn)品分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)還涉及諸多細(xì)節(jié)，例如分銷(xiāo)系統(tǒng)如何搭建、激勵(lì)與層級(jí)裂變制度如何設(shè)計(jì)等，但這些大都屬于技術(shù)層面的問(wèn)題，目前市場(chǎng)上有多成熟系統(tǒng)，簡(jiǎn)單易用還廉價(jià)。如果你目前正在搭建層級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)，不妨先先把心思花在如何搭建產(chǎn)品體系，如何賦能分銷(xiāo)員等重大問(wèn)題上，畢竟這才是分銷(xiāo)模式成功的關(guān)鍵。

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