21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 李致鴻 孫詩卉 上海報(bào)道

“上半年業(yè)績(jī)有三個(gè)關(guān)鍵詞，戰(zhàn)略深化、改革顯效和高質(zhì)量發(fā)展，中國(guó)平安(53.270, -0.18, -0.34%)綜合金融+醫(yī)療健康的雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略沒有變?！痹谥袊?guó)平安2023年中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)后，中國(guó)平安首席運(yùn)營(yíng)官付欣在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)如是評(píng)價(jià)。

對(duì)于目前壽險(xiǎn)市場(chǎng)的變化，付欣表示，后疫情時(shí)代隨著整個(gè)保險(xiǎn)需求端復(fù)蘇，無論是大家對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)男枨螅€是對(duì)長(zhǎng)期重疾保障的需求，以及對(duì)于“+醫(yī)療、+養(yǎng)老、+服務(wù)”需求，都是平安很大的機(jī)遇。

4個(gè)渠道+3個(gè)產(chǎn)品

今年上半年中國(guó)平安實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)819.57億元，歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)698.41億元。其中，最受人關(guān)注的數(shù)據(jù)是上半年壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值259.60億元，同比大幅增長(zhǎng)45.0%（可比口徑）。談及新業(yè)務(wù)價(jià)值的大幅增長(zhǎng)，付欣認(rèn)為不得不提平安的壽險(xiǎn)改革“4+3”，也就是4個(gè)渠道+3個(gè)產(chǎn)品。付欣表示，“總體來看，壽險(xiǎn)改革的主要內(nèi)容是‘4+3’，4個(gè)渠道+3個(gè)產(chǎn)品?！?/p>

四個(gè)渠道首先是代理人渠道，上半年代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)43%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值提升94%。第二渠道是銀保渠道，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)了174.7%，“新優(yōu)才（PWA）”隊(duì)伍已經(jīng)招募2000人。他們的產(chǎn)能是普通代理人渠道3.5倍。

第三渠道是社區(qū)網(wǎng)格化渠道，目前已經(jīng)在51個(gè)城市進(jìn)行推廣，現(xiàn)在整個(gè)社區(qū)網(wǎng)格專員近1萬人，大約3000萬“孤兒?jiǎn)巍北?，繼續(xù)率提升有超過十幾個(gè)點(diǎn)。社區(qū)網(wǎng)格化渠道通過對(duì)“孤兒?jiǎn)巍贝媪靠蛻艚佑|、面訪構(gòu)建信任度，進(jìn)而提升保單繼續(xù)率，通過客戶需求的精準(zhǔn)捕捉提升客戶加保率，未來無論是對(duì)于利潤(rùn)、還是對(duì)未來的NBV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）都會(huì)有比較穩(wěn)定的貢獻(xiàn)。

第四渠道是下沉渠道，下沉渠道從NBV（新業(yè)務(wù)價(jià)值）的角度來說并不是特別的凸顯，因?yàn)槟壳斑€在試點(diǎn)，在7個(gè)省份來進(jìn)行了下沉渠道標(biāo)桿試點(diǎn)，希望找到好的模式來實(shí)現(xiàn)突破。

在三個(gè)產(chǎn)品中，第一，健康管理。通過健康管理平安已經(jīng)服務(wù)了近1600萬的客戶，新契約保單的客戶有接近70%使用了健康管理服務(wù)。第二，居家養(yǎng)老。居家養(yǎng)老平安已經(jīng)覆蓋了全國(guó)47個(gè)城市，約6萬名的客戶已經(jīng)獲得居家養(yǎng)老服務(wù)的資格。第三，高端康養(yǎng)。高端康養(yǎng)現(xiàn)在已經(jīng)在深圳、廣州、上海、佛山四個(gè)城市布局。

對(duì)于未來壽險(xiǎn)改革的下一步，付欣表示，希望能夠“接續(xù)改革成效，恢復(fù)高質(zhì)量增長(zhǎng)”，“后疫情時(shí)代隨著整個(gè)保險(xiǎn)需求端復(fù)蘇，無論是大家對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)?shù)男枨?，還是對(duì)長(zhǎng)期重疾保障的需求，以及對(duì)于‘+醫(yī)療、+養(yǎng)老、+服務(wù)’需求，我們認(rèn)為都是平安很大的機(jī)遇?！?/p>

年金、分紅產(chǎn)品都能滿足客戶需求

上半年，受到市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄及保底穩(wěn)健的投資需求驅(qū)動(dòng)和理財(cái)需求的驅(qū)動(dòng)，中國(guó)平安上半年保費(fèi)收入取得了較快增長(zhǎng)，其中1-7月累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)合同保費(fèi)收入5213.46億元，同比增長(zhǎng)7.2%。

對(duì)于下半年產(chǎn)品預(yù)定利率從3.5%到3.0%的切換，付欣表示，“第一，從客戶角度看，受利率調(diào)整影響，可以看到6-7月市場(chǎng)活躍，包括7月份還是維持著比較高的高峰， 8-9月雖然預(yù)定利率比之前有所下調(diào)，但是目前5年期定存利率在2.5%左右，以平安的分紅險(xiǎn)為例，分紅險(xiǎn)還是具有吸引力的。不止有增額終身壽，我們的年金產(chǎn)品、分紅產(chǎn)品都能滿足客戶的需求，平安的分紅險(xiǎn)過去的回報(bào)率一直比較高?！?/p>

付欣說，第二，已經(jīng)在此前培訓(xùn)隊(duì)伍，做好產(chǎn)品切換工作，隊(duì)伍以前可能賣終身壽為主，但是現(xiàn)在也賣年金、分紅，并且“保險(xiǎn)+服務(wù)”也成為一大吸引因素，客戶除了對(duì)比保險(xiǎn)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保底穩(wěn)健投資需求以外，也會(huì)關(guān)注到保單本身，包括保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量。她認(rèn)為短期1-2個(gè)月，尤其是8-9月份可能會(huì)回落一點(diǎn)，但是隨著對(duì)代理人的訓(xùn)練、銷售策略的轉(zhuǎn)型，長(zhǎng)期影響可控。

銀保渠道情況超預(yù)期

目前，銀保渠道快速發(fā)展，成為各家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)之地。付欣表示，"我對(duì)它的評(píng)價(jià)是一個(gè)高質(zhì)量的、跨越式的增長(zhǎng)。尤其是我們銀保的新業(yè)務(wù)價(jià)值率有19.7%，平安銀行(11.830, -0.03, -0.25%)渠道接近20%，非平安銀行渠道也有15%。銀保渠道的進(jìn)展，我覺得是超預(yù)期的。銀保渠道的“新優(yōu)才”隊(duì)伍（PWA）目前是2000人，在堅(jiān)持“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”的精英制要求下，“新優(yōu)才”的通過率是個(gè)位數(shù)，93%的人員是大學(xué)本科以上學(xué)歷，他們本身學(xué)習(xí)能力和韌性都是比較強(qiáng)的，并且整體隊(duì)伍的平均年齡是30歲出頭，我覺得是比較值得期待的渠道。

付欣稱，銀保渠道，銷售隊(duì)伍占很重要的要素，數(shù)量上雖然是2000人，但是結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)以及私行的PB（金融顧問）和PWA（“新優(yōu)才”隊(duì)伍），三位一體的推薦、轉(zhuǎn)介、客戶+服務(wù)，這種綜合模式目前來看還是較有成效的。此外，平安還在不斷地升級(jí)和探索非平安銀行渠道。監(jiān)管近期也對(duì)銀保代銷的手續(xù)費(fèi)做了更加規(guī)范的控制，這對(duì)平安來說都是利好。平安也積極跟合作銀行、網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的銷售動(dòng)作、銷售流程及銷售能力建設(shè)。

“未來，希望非代理人渠道能夠貢獻(xiàn)穩(wěn)定在25%以上?！备缎辣硎?。                                                                                                                       

醫(yī)療生態(tài)圈通過"產(chǎn)品+服務(wù)"賦能綜合金融主業(yè)

平安醫(yī)療健康生態(tài)圈的布局與金融主業(yè)的協(xié)同效應(yīng)正在顯現(xiàn)。付欣表示，“整個(gè)醫(yī)療生態(tài)圈通過‘產(chǎn)品+服務(wù)’賦能綜合金融主業(yè)，截止到上半年超過2.29億的個(gè)人客戶中，有超過64%的客戶同時(shí)使用醫(yī)療生態(tài)的服務(wù)。通過這兩個(gè)生態(tài)圈的協(xié)同，可以看到從客戶的獲取、客戶權(quán)益的使用以及交叉銷售上，還是做出了一些亮點(diǎn)?！?/p>

從支付方和供應(yīng)方的角度來講，以支付方的角度來說，作為商業(yè)保險(xiǎn)公司，平安繼續(xù)深化“保險(xiǎn)+醫(yī)療”的產(chǎn)品打造，用“保險(xiǎn)+”為客戶提供高質(zhì)量的方案，相信平安在這個(gè)市場(chǎng)上能夠成為比較好的領(lǐng)先者。從供應(yīng)方的角度，平安會(huì)不斷地推居家養(yǎng)老的試點(diǎn)，包括高端養(yǎng)老，能夠?yàn)橹懈叨丝蛻簦榇蟊娍蛻籼峁└颖憬莸?、“三省”（省心、省時(shí)、省錢）的、有國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的居家和高端養(yǎng)老服務(wù)。希望能夠利用比較好的資源，打造平安在供應(yīng)方上面的旗艦品牌，并且今年，平安在供應(yīng)方重新夯實(shí)了“醫(yī)養(yǎng)護(hù)”，完善了“三到”（到店、到線、到家），到線是到線上的醫(yī)療服務(wù)，到店是到醫(yī)療機(jī)構(gòu)，到家是居家養(yǎng)老的一些上門服務(wù)。"

堅(jiān)持綜合金融+醫(yī)療健康

上半年已然過去，平安集團(tuán)今年的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)進(jìn)展怎樣？與預(yù)期設(shè)想相比，進(jìn)度怎樣？

付欣表示，“2023年整體的形勢(shì)是比較復(fù)雜多變的，內(nèi)需調(diào)整、出口承壓、后疫情恢復(fù)的波浪式前進(jìn)，疊加全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩造成的一些宏觀壓力。在這些壓力下，不止平安有這樣的調(diào)整和壓力，相信所有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都會(huì)面臨類似的情況。但我們認(rèn)為宏觀問題和壓力都是階段性、暫時(shí)性的，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的原生動(dòng)力和驅(qū)動(dòng)力(6.970, 0.22, 3.26%)仍然很有韌性?！?/p>

付欣指出，上半年業(yè)績(jī)的時(shí)候，可以用三個(gè)關(guān)鍵詞評(píng)價(jià)：1、戰(zhàn)略深化；2、改革顯效；3、高質(zhì)量發(fā)展。具體而言，改革的顯效，平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)45%。戰(zhàn)略的深化，平安個(gè)人客戶有2.29億，較年初在這么大的體量上也是有增長(zhǎng)的，同時(shí)客均合同數(shù)較年初增長(zhǎng)0.7%到2.99個(gè)。

綜合金融+醫(yī)療健康作為平安的核心戰(zhàn)略，從綜合金融來看，平安個(gè)人業(yè)務(wù)歸母營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)占總歸母營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)，在過去幾年一直是超過80%的；從醫(yī)療健康來看，平安具有差異化優(yōu)勢(shì)，回顧今年上半年，平安通過整合供應(yīng)商，基本實(shí)現(xiàn)了百強(qiáng)醫(yī)院和三甲醫(yī)院百分之百覆蓋。

“可以看到我們的戰(zhàn)略是沒有變的，一直都是綜合金融+醫(yī)療健康，我認(rèn)為未來5年也不會(huì)變，哪怕上半年環(huán)境比較復(fù)雜，通過這一戰(zhàn)略平安依然有所成就?！?nbsp;付欣認(rèn)為。                                                                                              

（作者：孫詩卉 編輯：周炎炎）

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