7月份，帶著對(duì)連鎖中醫(yī)館如何破局、突圍的思考和探索，走訪了上海、長(zhǎng)沙、深圳等城市，跟行業(yè)內(nèi)外的朋友學(xué)習(xí)交流，感觸頗深。

越來(lái)越多的中醫(yī)人在嘗試中醫(yī)館新模式、新玩法，而長(zhǎng)沙頤而康品牌的成長(zhǎng)路徑，給了我最大的啟發(fā)：以“健康為主、診療為輔”的雙業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)模式，是完全行得通的，也是當(dāng)前連鎖中醫(yī)館實(shí)現(xiàn)破局的最佳戰(zhàn)略選擇之一。

頤而康成立于1997年，以30平方的沐足店起步，發(fā)展到現(xiàn)在共有100余家直營(yíng)門(mén)店，1家頸肩腰腿痛專(zhuān)科醫(yī)院，員工4000多名，是全國(guó)規(guī)模最大、項(xiàng)目最齊全、服務(wù)最正規(guī)、醫(yī)療保健技術(shù)最專(zhuān)業(yè)的保健連鎖企業(yè)之一，已被納入湖南省重點(diǎn)上市后備企業(yè)名單。

頤而康目前逐步在養(yǎng)生館的基礎(chǔ)上增強(qiáng)醫(yī)療屬性，聘請(qǐng)中醫(yī)醫(yī)生入駐，在長(zhǎng)沙區(qū)域建立起了一個(gè)可怕的專(zhuān)業(yè)品牌認(rèn)知：如果肩腰腿方面有些不適或疼痛，就去頤而康做個(gè)按摩。

從沐足店到肩腰腿痛專(zhuān)業(yè)品牌形象的建立和跨越，頤而康不僅僅抓住了長(zhǎng)沙中高端休閑保健養(yǎng)生人群的消費(fèi)，而且憑借在肩腰腿痛診療領(lǐng)域?qū)I(yè)的品牌形象，未來(lái)在縱深領(lǐng)域的發(fā)展和“診療+健康”多場(chǎng)景消費(fèi)布局上將更具優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)沖擊力。

頤而康的發(fā)展路徑，非常值得我們中醫(yī)人對(duì)中醫(yī)館的業(yè)態(tài)、模式進(jìn)行探討和反思，多年來(lái)，我們的連鎖中醫(yī)館，在診療領(lǐng)域，越做越迷茫，既沒(méi)有幾家建立起了自己的專(zhuān)業(yè)技術(shù)品牌形象，更別提多場(chǎng)景健康消費(fèi)的自如切換了。

《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》明確指出，為積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前突出的健康問(wèn)題，必須關(guān)口前移，采取有效干預(yù)措施，努力使群眾不生病、少生病，提高生活質(zhì)量，延長(zhǎng)健康壽命。

在這種大背景下，我們中醫(yī)館還在一味地迷戀診療市場(chǎng)，覺(jué)得治病、救死扶傷的成就感和地位遠(yuǎn)高于搞預(yù)防保健養(yǎng)生的。

這種畸形的觀念和認(rèn)知，帶給中醫(yī)館的只有困局，結(jié)果也是最好的證明，全國(guó)排名前列的連鎖中醫(yī)館有幾家能干過(guò)頤而康呢！

當(dāng)前，我們很多中醫(yī)館開(kāi)始往標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制、可規(guī)模化的外治方向走，降低診療屬性，增強(qiáng)健康養(yǎng)生保健屬性，但在模式打造方面臨重重困難，根本原因是中醫(yī)館一直沿用的“診療定位”、“拿來(lái)主義”和錯(cuò)誤的“人才觀”造成的。而頤而康卻成功的規(guī)避了中醫(yī)館三大弊端，走出了一條標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制規(guī)?；?、多場(chǎng)景健康消費(fèi)自如切換的成功之路。

1、根據(jù)不同的定位選擇合適的人

頤而康技師團(tuán)隊(duì)：以殘疾盲人為養(yǎng)生保健技師的主要來(lái)源，保證了技術(shù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和單純性。

據(jù)頤而康負(fù)責(zé)人透露，2020年疫情后，頤而康成為服務(wù)行業(yè)第一個(gè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的企業(yè)，員工穩(wěn)定率、滿意率達(dá)到97.2%。

反觀我們中醫(yī)館，不管是專(zhuān)科、全科還是外治，基本上家家都以“診療定位”為主，以解決客戶病痛為出發(fā)點(diǎn)，以搞定疑難雜癥為榮。從醫(yī)生和患者的角度來(lái)看，是非常值得尊敬和推崇的，但從醫(yī)館發(fā)展的角度來(lái)看，不是最優(yōu)選擇。

中醫(yī)醫(yī)生的培養(yǎng)周期長(zhǎng)，成才率低，決定了以“診療定位”為主的中醫(yī)館是不可能快速擴(kuò)張的，加上中醫(yī)辨證施治、個(gè)性化的診療特點(diǎn)，也不可能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制規(guī)模化的發(fā)展，即使在同一體系下的連鎖中醫(yī)館，也是館館不同，根據(jù)不同醫(yī)生的個(gè)性特征和風(fēng)格進(jìn)行管理和服務(wù)。

因此，中醫(yī)館想要快速開(kāi)館，擴(kuò)大規(guī)模，唯一的方式就是到處挖搶醫(yī)生，90%的醫(yī)館以多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、兼職走堂醫(yī)生為主，全職醫(yī)生寥寥無(wú)幾，這種因醫(yī)館單一“診療定位”而風(fēng)行的人才“拿來(lái)主義”作風(fēng)，已為中醫(yī)館的健康發(fā)展埋下了禍根。

一是大部分中醫(yī)館不注重培養(yǎng)自己的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有給中青年醫(yī)生創(chuàng)造足夠的生存空間和成長(zhǎng)土壤。

二是中醫(yī)館單一的診療變現(xiàn)模式，不管是專(zhuān)科還是全科，甚至是中醫(yī)外治，都在比拼技術(shù)療效，缺乏對(duì)人們多樣性、多層次、多維度健康需求的認(rèn)知和理解。

三是中醫(yī)館和中醫(yī)醫(yī)生過(guò)度地追求和吹捧技術(shù)療效，在解決人們多樣性、多層次、多維度的健康需求時(shí)采取一刀切的做法，而不是根據(jù)客戶的不同健康需求去匹配合適的醫(yī)生和技師，造成只有診療沒(méi)有服務(wù)，只有專(zhuān)業(yè)沒(méi)有舒適，只有延后療效沒(méi)有即時(shí)身心愉悅體驗(yàn)，需求和服務(wù)錯(cuò)位、脫節(jié)。

在中醫(yī)外治市場(chǎng)風(fēng)起云涌之際，中醫(yī)館最忌諱的就是用中醫(yī)醫(yī)生來(lái)做技師的活，醫(yī)生追求的是治病，大部分是以“自我和技術(shù)”為中心，很難能降下身段和身份，就決定了不可能服務(wù)好健康、亞健康和微恙客戶群體。

如果我們醫(yī)館定位在中醫(yī)外治領(lǐng)域，一定要考慮清楚用什么樣的醫(yī)生、技師是最合適的、最穩(wěn)定的、最能給客戶帶來(lái)愉悅體驗(yàn)的。否則，你再怎么努力培養(yǎng)剛從中醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)的中醫(yī)醫(yī)生都可能是徒勞，白白浪費(fèi)醫(yī)館資源。

針對(duì)健康市場(chǎng)，醫(yī)館不能再以“診療”標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選人、育人、留人，必須以客戶需求出發(fā)來(lái)選擇合適的人提供最匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、薪酬待遇和考核機(jī)制

頤而康的人力成本支出占公司收益的40%以上，技師平均月薪6000元以上，技術(shù)服務(wù)好的會(huì)更高，這對(duì)殘疾人群體來(lái)講是非常理想的。

頤而康通過(guò)高提成模式傳導(dǎo)出一個(gè)明確的信息，技師只要服務(wù)好客戶就能有高收益，別的事一律都不用操心。這種情況下，技師唯一關(guān)注的就是提高自身的技術(shù)水平和服務(wù)能力，滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造最佳體驗(yàn)感。

頤而康在技師技術(shù)水平晉級(jí)考核上，分為兩種方式：

一種方式是無(wú)數(shù)次的技術(shù)提升培訓(xùn)考核，如果考核不過(guò)關(guān)，就不能安排操作，沒(méi)有收入，頤而康只提供最好的技師給客人，從而倒逼技師提升技術(shù)水平和服務(wù)能力。

另一種方式是以客戶及轉(zhuǎn)介紹點(diǎn)名服務(wù)人數(shù)和次數(shù)為判斷依據(jù)，如連續(xù)3個(gè)月，每個(gè)月客戶點(diǎn)名某技師服務(wù)達(dá)到40次，就晉升技師技術(shù)級(jí)別，晉升者在提成比例和服務(wù)價(jià)格上有很大提升。

反觀我們中醫(yī)館，更多是靠醫(yī)生來(lái)驅(qū)動(dòng)流量，對(duì)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)和兼職醫(yī)生，基本上沒(méi)任何約束力，做好做壞一個(gè)樣，更別說(shuō)進(jìn)行技術(shù)水平、服務(wù)能力的考核和問(wèn)診流程的設(shè)計(jì)、優(yōu)化。

當(dāng)醫(yī)館一味靠醫(yī)生引流變現(xiàn)，醫(yī)館就成了醫(yī)生的附庸，不可能建立起以“客戶”為中心的價(jià)值服務(wù)原則。而對(duì)全職醫(yī)生進(jìn)行考核，由于醫(yī)館本身“診療定位”的限制，某種意義上又不具備可執(zhí)行性，診療技術(shù)的修煉不是半年1年就成，而是需要3年、5年，甚至是10年，試問(wèn)，我們有多少醫(yī)生在一家醫(yī)館呆上3年的。

一旦醫(yī)館對(duì)醫(yī)生薪酬和考核機(jī)制沒(méi)法落地執(zhí)行，就不可能驅(qū)動(dòng)醫(yī)生遵守醫(yī)館的規(guī)章制度，醫(yī)館的整個(gè)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)就處于失控狀態(tài)，這不叫做企業(yè)。

因?yàn)檫@不是一個(gè)有共同追求和目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)，大家只是在某個(gè)階段相互利用一把就“拜拜”的團(tuán)伙。

我們需要反思中醫(yī)醫(yī)生對(duì)醫(yī)館來(lái)講，到底是一種什么樣的存在，是醫(yī)館一個(gè)崗位上的職員還是核心，先后順序如何？如果我們不弄清這個(gè)問(wèn)題，在醫(yī)館跟醫(yī)生的博弈中，最后留給醫(yī)館的只有一堆尷尬。

我們中醫(yī)館對(duì)中醫(yī)醫(yī)生太過(guò)緊張了，以至于一個(gè)團(tuán)隊(duì)和集體被醫(yī)生個(gè)體所左右，這種現(xiàn)狀如果不改變，談破局、談模式、談方法、談運(yùn)營(yíng)、談服務(wù)、談體系，也只能談?wù)劻T了。

3、打造“技術(shù)研究院+培訓(xùn)學(xué)?！彪p模式的技術(shù)研發(fā)和培訓(xùn)體系

頤而康成立中醫(yī)保健研究院，致力于保健按摩技術(shù)創(chuàng)新、亞健康研究、芳香療法及女性健康項(xiàng)目研發(fā)及保健器材研發(fā)和引進(jìn)工作，同時(shí)擔(dān)負(fù)著內(nèi)部核心技術(shù)培訓(xùn)、核心技術(shù)骨干培養(yǎng)等任務(wù)。

研究所擁有高級(jí)顧問(wèn)10多人，專(zhuān)職員工40余人，兼職員工50余人，其中教授、博導(dǎo)3名，博士2人，碩士20余人，學(xué)士10余人。同時(shí)辦有長(zhǎng)沙康明中等職業(yè)學(xué)校、頤而康職業(yè)技術(shù)學(xué)校，保證了頤而康的技術(shù)培訓(xùn)質(zhì)量和人才儲(chǔ)備。

頤而康在技術(shù)開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新和培訓(xùn)方面是一把手工程，由公司創(chuàng)始人親自抓。

正是這種對(duì)技術(shù)認(rèn)真、專(zhuān)業(yè)、孜孜以求的態(tài)度，讓頤而康站在了中國(guó)保健行業(yè)的巔峰。

2021年6月1日，全國(guó)保健服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員宣布，由頤而康牽頭起草的GB/T 39511—2020《保健調(diào)理按摩技術(shù)操作規(guī)范》正式實(shí)施，成為中國(guó)保健行業(yè)首部也是唯一一部“國(guó)標(biāo)”。

我曾經(jīng)聽(tīng)不少醫(yī)館老板談起養(yǎng)生理療館、美容店的技術(shù)水平，大部分都是一臉不屑，覺(jué)得跟醫(yī)館的技術(shù)水平差很遠(yuǎn)。

但直到今天，也沒(méi)看到哪家連鎖中醫(yī)館在中醫(yī)外治領(lǐng)域建立起專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)體系。

中醫(yī)外治是否還像過(guò)去那樣，把診療治病當(dāng)成第一要?jiǎng)?wù)，把創(chuàng)造身心舒爽的即時(shí)體驗(yàn)當(dāng)成可有可無(wú)的順帶產(chǎn)品？如果是這樣，你覺(jué)得客戶會(huì)買(mǎi)單嗎？我們能在健康市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟嗎？

在中醫(yī)內(nèi)治方面，很多中醫(yī)館口口聲聲說(shuō)培養(yǎng)青年中醫(yī)師，每年全國(guó)能培養(yǎng)出幾個(gè)青年醫(yī)生出來(lái)，基本上也是偶然事件。沒(méi)有體系化的培訓(xùn)模式，沒(méi)有在專(zhuān)科和病種領(lǐng)域的領(lǐng)先認(rèn)知和突破，加上本身技術(shù)也不過(guò)爾爾，談什么培養(yǎng)和傳承，最后還是靠醫(yī)生個(gè)體自我驅(qū)動(dòng)和成長(zhǎng)。

4、健康+診療服務(wù)的新布局

頤而康在沐足養(yǎng)生店的基礎(chǔ)上，不斷進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)業(yè)和服務(wù)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)了從單純的保健沐足按摩向醫(yī)療、頸腰調(diào)理保健、美容保健、健康食品保健、產(chǎn)康保健、小兒保健等全生命周期更高層次的健康管理服務(wù)轉(zhuǎn)型。

頤而康成立頸肩腰腿痛醫(yī)院，實(shí)現(xiàn)了養(yǎng)生館+醫(yī)館+專(zhuān)科醫(yī)院的全新戰(zhàn)略定位和突圍，已在長(zhǎng)沙區(qū)域建立起了具備“醫(yī)療屬性”的專(zhuān)業(yè)品牌形象，大部分長(zhǎng)沙人只要肩腰腿痛方面不舒服、疼痛或者亞健康，就去頤而康。

品牌的升降歷來(lái)有一個(gè)基本原則：中高端專(zhuān)業(yè)品牌向下延伸，很容易，但低端品牌想向上延伸，異常艱難。如以前華為榮耀品牌在短時(shí)間內(nèi)超越小米，而小米手機(jī)再怎么努力都難以企及華為建立的中高端品牌形象。

而頤而康堪稱品牌升級(jí)領(lǐng)域的典范，這給了我們中醫(yī)館很好的啟發(fā)：

一是中醫(yī)館如何發(fā)揮自己的專(zhuān)業(yè)診療技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)構(gòu)建自己的護(hù)城河，實(shí)現(xiàn)對(duì)健康市場(chǎng)的降維打擊。

二是中醫(yī)館是否還繼續(xù)堅(jiān)守“診療”陣地，寧愿茍延殘喘，也不愿降低所謂的“身份、身段”去做健康市場(chǎng)，提前布局，卡位流量入口。

今天，我們可以清晰的看到，民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)如果不能建立起絕對(duì)的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在診療市場(chǎng)上，總體而言難以活得精彩，不虧即為贏。

但建立技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再轉(zhuǎn)化到大眾對(duì)品牌的認(rèn)知，其艱難程度是否是我們積貧積弱的中醫(yī)館所能承受，更別說(shuō)是否具備這樣的主客觀條件。

診療服務(wù)只是健康領(lǐng)域的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，又是在最末端，不管民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)如何努力，都不可能逾越三甲公立醫(yī)院這座大山，一味死守而不提前布局、搶占健康流量入口，圈用戶，別說(shuō)跟其他民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，就是跟美容院、養(yǎng)生館、理療店競(jìng)爭(zhēng)都?jí)騿堋?/p>

當(dāng)然，中醫(yī)館根據(jù)自己具體情況進(jìn)行定位和目標(biāo)設(shè)計(jì)，選擇適合自己的運(yùn)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)模式，都是成立的。但如果想實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、快速?gòu)?fù)制、規(guī)模化的發(fā)展，是沒(méi)有多少路徑可選擇的，逃不過(guò)以診療技術(shù)為基礎(chǔ)、以外治手段為前鋒、以健康市場(chǎng)為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)“技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)”的發(fā)展之路。

連鎖中醫(yī)館做診療，目的是為了建立專(zhuān)業(yè)的技術(shù)品牌形象，一般情況下，只能作為輔助業(yè)務(wù)，天花板很低，競(jìng)爭(zhēng)又激烈，努力跟收益難成正比。

健康市場(chǎng)才是中醫(yī)館真正的戰(zhàn)場(chǎng)，無(wú)論如何擴(kuò)張，都看不到邊際，而且是降維打擊，對(duì)診療業(yè)務(wù)的促進(jìn)非常有價(jià)值。

中醫(yī)館從診療到健康市場(chǎng)的整體布局，實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景健康消費(fèi)的自由切換，已成為中醫(yī)館發(fā)展的必然選擇。

5、打造網(wǎng)紅爆點(diǎn)

在長(zhǎng)沙，頤而康通過(guò)專(zhuān)業(yè)技術(shù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、不斷推陳出新的健康養(yǎng)生美食，已成為網(wǎng)紅打卡地，堪比“茶顏悅色”、“文和友”等網(wǎng)紅品牌。

很多人在網(wǎng)上看了本地人在頤而康的體驗(yàn)分享后，慕名而來(lái)體驗(yàn)頤而康的優(yōu)質(zhì)技術(shù)和服務(wù)。而長(zhǎng)沙本地人招待外地過(guò)來(lái)游玩的親朋好友，帶去頤而康養(yǎng)生保健放松一下，也是大家心照不宣的選擇。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，頤而康有70%的客戶是會(huì)員，大概20%的客戶來(lái)自外地，而隨著人們對(duì)健康的需求從彈性需求轉(zhuǎn)為剛性需求，客戶群體年齡階層也在不斷擴(kuò)大。

頤而康還成立了健康養(yǎng)生美食研究院，根據(jù)客戶需要，由專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)量身定做健康飲食套餐，60多種美食供到店做保健按摩的客戶免費(fèi)享用。

看看小紅書(shū)上的博主對(duì)頤而康的評(píng)價(jià)：一流設(shè)計(jì)裝修，獨(dú)立的洗刷區(qū)，消過(guò)毒干凈衛(wèi)生的衣服，超級(jí)好的服務(wù)態(tài)度、新風(fēng)系統(tǒng)讓門(mén)店的空氣和森林一樣，私人影院級(jí)別的觀感，一套按摩下來(lái)渾身舒爽，性比價(jià)超高等，整個(gè)服務(wù)享受比五星級(jí)酒店更好。

頤而康能成為網(wǎng)紅品牌，根本原因是圍繞客戶需求進(jìn)行銳意創(chuàng)新，從沐足店到頸肩腰腿痛專(zhuān)科醫(yī)院實(shí)現(xiàn)分級(jí)診療和全生命周期的健康管理服務(wù)，從中醫(yī)保健研究院到職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校的落地執(zhí)行，從不斷升級(jí)的技術(shù)培訓(xùn)體系到健康養(yǎng)生餐品的研發(fā)，從傳統(tǒng)門(mén)店管理到線上線下一體化“智能門(mén)店”的轉(zhuǎn)型，從粗放服務(wù)到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程體系和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)話術(shù)體系的建設(shè)優(yōu)化。

可以這么說(shuō)，正是頤而康這種以“客戶需求為中心”，驅(qū)動(dòng)人才、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)不斷升級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理理念，造就了今天的頤而康品牌。

反觀我們中醫(yī)館，除了整天為醫(yī)生端茶倒水外，做了哪些對(duì)客戶有價(jià)值的事？我們中醫(yī)館具有哪些亮點(diǎn)讓人過(guò)目不忘、津津樂(lè)道、體驗(yàn)后流連忘返、自豪地跟大家分享？我們不能一直停留在“名醫(yī)好藥”這種初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，治好病是本職工作，為客戶創(chuàng)造出更多的即時(shí)愉悅感才是更高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

頤而康既然能從沐足店轉(zhuǎn)型到頸肩腰腿痛專(zhuān)科醫(yī)院，并建立起專(zhuān)業(yè)的診療品牌形象。我們醫(yī)館投資人和經(jīng)營(yíng)者就有理由堅(jiān)信，通過(guò)中醫(yī)館的診療技術(shù)優(yōu)勢(shì)去搶占健康養(yǎng)生保健市場(chǎng)不是什么難事，核心是我們是否具備這樣的勇氣和魄力，是否能革新自己，淘汰落后的理念和認(rèn)知。

在短期內(nèi)，中醫(yī)館想改變中醫(yī)醫(yī)生固有“診療思維和認(rèn)知”是很難的，靠中醫(yī)醫(yī)生來(lái)尋求中醫(yī)館的轉(zhuǎn)型和突圍，基本上是一條不歸路。

因?yàn)?，我們的中醫(yī)文化固有的基因難以支撐中醫(yī)醫(yī)生把中醫(yī)事業(yè)發(fā)揚(yáng)光大，中醫(yī)醫(yī)生的群體特性也不可能在短時(shí)間內(nèi)革新自己，不經(jīng)歷一番浴火的洗禮，中醫(yī)醫(yī)生是不可能鳳凰涅槃的。

所以，中醫(yī)館想要轉(zhuǎn)型破局，實(shí)現(xiàn)診療服務(wù)和健康場(chǎng)景的自由切換，重?fù)?dān)自然就落到了中醫(yī)館投資人和經(jīng)營(yíng)者的身上，盡可能從以下9個(gè)方面進(jìn)行改變和革新。

1、健康為主，診療為輔

只要中醫(yī)館以診療業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，就難逃被中醫(yī)醫(yī)生綁架的境地，不可能做好健康服務(wù)市場(chǎng)。而當(dāng)下，中醫(yī)館在診療領(lǐng)域日漸勢(shì)微，看不到什么未來(lái)，再怎么堅(jiān)守進(jìn)取對(duì)大部分中醫(yī)館來(lái)說(shuō)都是徒勞，而健康市場(chǎng)，才是中醫(yī)館做大做強(qiáng)的最佳選擇，也符合中醫(yī)館本身的優(yōu)勢(shì)。

診療為輔，并等于弱化診療的專(zhuān)業(yè)性，而是更加聚焦自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能做的不能做的，有優(yōu)勢(shì)的沒(méi)優(yōu)勢(shì)的，一切以能為客戶創(chuàng)造超越預(yù)期的價(jià)值和體驗(yàn)為基準(zhǔn)，而不是過(guò)度依賴醫(yī)生來(lái)引導(dǎo)客戶作出消費(fèi)選擇。

2、從以“醫(yī)生為中心”轉(zhuǎn)型到以“客戶為中心”

時(shí)至今日，我們很多醫(yī)館還在過(guò)分迷信中醫(yī)醫(yī)生的價(jià)值，把爭(zhēng)搶和服務(wù)醫(yī)生當(dāng)成第一要?jiǎng)?wù)，而不是把醫(yī)生當(dāng)做醫(yī)館的一個(gè)崗位，陷在診療業(yè)務(wù)里不能自拔，最后大部分以悲劇收?qǐng)觥?/p>

中醫(yī)館只有聚焦到“客戶需求”這個(gè)點(diǎn)上，才能進(jìn)行針對(duì)性的創(chuàng)新，才能給中醫(yī)醫(yī)生明確的定位，降低創(chuàng)新成本和風(fēng)險(xiǎn)。

哪些客戶需要配備中醫(yī)醫(yī)生，需要什么層次的中醫(yī)醫(yī)生，哪些客戶需求康復(fù)理療技師或者營(yíng)養(yǎng)師，客戶需求最多的產(chǎn)品和服務(wù)是哪些，滿足不了怎么辦？我們?nèi)绾螄@客戶需求來(lái)建立我們的運(yùn)營(yíng)管理模式、技術(shù)培訓(xùn)體系、服務(wù)體系、薪酬考核體系，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)體系，如何分解和整合不同的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景健康消費(fèi)需求的自由切換，如何優(yōu)化細(xì)節(jié)，打造出深受客戶喜愛(ài)的特色產(chǎn)品和健康服務(wù)等。

3、重視健康產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣

每家連鎖中醫(yī)館都應(yīng)該重視健康產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，因?yàn)榻】诞a(chǎn)品一般都具備省時(shí)省心、可規(guī)模化銷(xiāo)售、多場(chǎng)景使用的特點(diǎn)，而且跟客戶的連接頻次比醫(yī)館提供的健康服務(wù)更加高頻，也更能滿足客戶碎片化、時(shí)尚休閑、懶宅、炫耀等需求。

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如果健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售額達(dá)不到醫(yī)館總營(yíng)業(yè)額的30%以上，醫(yī)館很可能沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)力。

4、更改名稱

中醫(yī)館三字，已在大眾心目中形成了診療治病的固定認(rèn)知，可以考慮主副名稱XX中醫(yī)館+XX健康/調(diào)養(yǎng)這種方式進(jìn)行命名，打破大家對(duì)中醫(yī)館固有的認(rèn)知，為健康業(yè)務(wù)和產(chǎn)品推廣創(chuàng)造條件。

5、醫(yī)館設(shè)計(jì)布局要年輕化

醫(yī)館顏色的運(yùn)用，功能性布局，診療和健康空間的轉(zhuǎn)換等需要縝密思考和設(shè)計(jì)，有機(jī)融合，降低傳統(tǒng)中醫(yī)元素，注重休閑、商務(wù)、私密、社交、簡(jiǎn)約優(yōu)雅等特性，滿足健康、亞健康、微恙人群的需求。

最近也看了一些以外治為主的新型中醫(yī)館，整體設(shè)計(jì)上還停留在診療場(chǎng)景里，這對(duì)后面健康業(yè)務(wù)推廣是非常不利的。

6、調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間

要根據(jù)目標(biāo)客戶人群來(lái)調(diào)整醫(yī)館的營(yíng)業(yè)時(shí)間，如中青年白天上班比較忙，可能一般在中午和晚上才有時(shí)間出來(lái)進(jìn)行身心放松和治療調(diào)理，那么就需要我們更改營(yíng)業(yè)時(shí)間來(lái)滿足他們的需求。甚至我們可以根據(jù)醫(yī)館忙閑等不同時(shí)間段，來(lái)調(diào)整我們的服務(wù)價(jià)格，優(yōu)化人流，提升銷(xiāo)售。

7、合理規(guī)劃服務(wù)內(nèi)容

診療項(xiàng)目、健康調(diào)理項(xiàng)目、特色項(xiàng)目進(jìn)行合理規(guī)劃，引流項(xiàng)目、優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目、利潤(rùn)項(xiàng)目合理匹配，哪些客戶需要醫(yī)生診斷，哪些不需要，并根據(jù)客戶需求和不同情況進(jìn)行分層分流。根據(jù)客戶需求匹配服務(wù)，建立客戶健康檔案并進(jìn)行標(biāo)簽化，而不是醫(yī)生認(rèn)為客戶需要什么就給他們什么。

8、組建新團(tuán)隊(duì)

一是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)新。做診療時(shí)間長(zhǎng)了，轉(zhuǎn)型到做健康領(lǐng)域，有時(shí)在觀念上難以轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，這時(shí)就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行甄別、篩選，如果不合適，第一時(shí)間換人，組建新團(tuán)隊(duì)。

二是技術(shù)團(tuán)隊(duì)新。診療服務(wù)針對(duì)的是病人，以醫(yī)生技術(shù)療效為導(dǎo)向，解決患者疾病問(wèn)題。健康服務(wù)是針對(duì)健康人，主要解決客戶輕度健康問(wèn)題，減少疾病發(fā)生，促進(jìn)客戶更健康，以創(chuàng)造身心舒適愉悅的體驗(yàn)為主，最好能讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)成為客戶生活中的習(xí)慣。

目前來(lái)講，醫(yī)生是不可能放下身份和身段去做健康深度服務(wù)的，甚至招聘剛畢業(yè)的中醫(yī)院校本科生來(lái)做健康養(yǎng)生保健服務(wù)都存在較大風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)椋?strong>中醫(yī)院校畢業(yè)的學(xué)生所受教育使他們植入了以“技術(shù)和自我”為中心的理念和認(rèn)知，有時(shí)候僅憑培訓(xùn)教育等外力很難改變。這就需要中醫(yī)館做好人才選擇、培養(yǎng)預(yù)案，找到適合自己公司定位、發(fā)展所需的人才渠道來(lái)源。

9、技術(shù)和培訓(xùn)體系建設(shè)

針對(duì)健康市場(chǎng)來(lái)講，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的技術(shù)和培訓(xùn)體系，是能影響整個(gè)戰(zhàn)局成敗的。因?yàn)?，?dāng)前最難做到的是醫(yī)生、技師等人跟醫(yī)館在價(jià)值觀和行為上的趨同。

一旦你的核心人員跟醫(yī)館不同頻，就不可能形成合力，就不可能輸出同樣品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，最后傳達(dá)給客戶的都是個(gè)體行為。所以我們時(shí)常聽(tīng)到客戶說(shuō)：某某醫(yī)生不錯(cuò)，某某醫(yī)生態(tài)度惡劣，某某技師手法很好，而聽(tīng)不到客戶說(shuō)某某醫(yī)館怎么樣。而通過(guò)對(duì)醫(yī)生、技師及醫(yī)館其他員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和價(jià)值觀輸出，就能最大化的解決不同頻問(wèn)題。

好的培訓(xùn)體系還有一個(gè)重要的功能，就是讓醫(yī)館員工跟客戶共同成長(zhǎng)，能更好的管理和滿足客戶預(yù)期，達(dá)到共情，創(chuàng)造驚喜。

頤而康的品牌建設(shè)路徑、業(yè)務(wù)模式、技師培養(yǎng)考核體系、服務(wù)體系等值得每家中醫(yī)館進(jìn)行深度研究，也希望各大連鎖中醫(yī)館在中醫(yī)熱潮的大背景下，快速找自己的定位和發(fā)展模式，做大做強(qiáng)中醫(yī)產(chǎn)業(yè)。

作者：蔣小富

15年傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，2017年進(jìn)入醫(yī)療健康領(lǐng)域，對(duì)醫(yī)生IP打造、醫(yī)館運(yùn)營(yíng)模式和中醫(yī)健康產(chǎn)品有深入地理解和探索。

I 版權(quán)聲明

相關(guān)知識(shí)

品牌長(zhǎng)紅助力“長(zhǎng)沙長(zhǎng)紅”，頤而康憑什么？
走進(jìn)生態(tài)康養(yǎng)的綠色寶地 探秘博大精深的中醫(yī)文化
百頤年是個(gè)怎么樣的品牌？
朝陽(yáng)區(qū)中醫(yī)藥健康服務(wù)體驗(yàn)之旅旅游路線發(fā)布
金臻歲月、擇一城頤年而居 平安臻頤年斬獲第一財(cái)經(jīng)“最佳品質(zhì)康養(yǎng)社區(qū)品牌”獎(jiǎng)
北京朝陽(yáng)區(qū)中醫(yī)藥健康服務(wù)體驗(yàn)之旅旅游路線發(fā)布
榕樹(shù)家中醫(yī)館：弘揚(yáng)中醫(yī)文化，助力健康中國(guó)
頤和觀品牌創(chuàng)始人 、浙江頤和觀保健品有限公司創(chuàng)始人毛倍倍
北京建成100家中醫(yī)藥健康文化體驗(yàn)館 中醫(yī)藥文化進(jìn)校園
【深度】那些瑜伽館，在寒冬跑路：瑜伽行業(yè)跨過(guò)難熬的一年

網(wǎng)址: 頤而康的品牌進(jìn)化之路 值得中醫(yī)館深度研究 http://www.gysdgmq.cn/newsview810981.html